用专业路线拓展客户,会不会拉长成交周期?

有朋友提醒我,如果用信托的概念来和客户沟通,可能会大大延长保单的成交周期。因为客户显然会对信托的概念很感兴趣,多过于后续放入信托的保单,同时真要落实信托,本身所需要的处理的时间也不短,那对于保单成交是不是不利。

这个提醒是非常正确的,这也是吉力自己不断思考的问题,我想分享一下我的看法,也期望能和更多朋友一同交流。

我们保险人惯常的拓展人脉方式是什么?仔细想一想,是不是都是通过自己的生活交友圈,以及朋友的转介绍?简单来说,大部分还是靠“吃喝玩乐”的方式,来结交新朋友。除了陌生拜访之外,用缘故和兴趣来展业,是保险业的传统,从新朋友里,看看有没有保险的需求,从而拓展业务机会,这完全是正确的。

可是,当我们希望结交比我们更加资深、财富也比我们更多的董监高、企业家客群时,用惯常“吃喝玩乐”的方式展业,是否依然可行,你有没有想过这个问题?

我举个例子。在几年前,我去俄罗斯的勘察加旅行,那里有个地方是可以看到熊在河里抓三文鱼。有一群同样来自我们中国的朋友,扛着各种专业相机设备,咔嚓咔嚓地猛拍。我们团的导游说,这里总能吸引一些高端的摄影团友,他们并不是和我们这样走马观花,而是会在这里耐心地等到好的时机,排出好的照片。那些摄影团队基本上都很有钱,从装备上就看得出来,很多都是喜欢摄影的高管和企业家。

你看,如果想要通过摄影兴趣来结交,仅仅靠花钱跻身这样的摄影团是远远不够的,必须真的对于摄影有自己的想法,有过硬的经验和技术,这样才能和“高端爱好者”有共同语言。通过红酒、高尔夫、网球等等兴趣的情况也都类似,只有在这些方面成为“高手”甚至“专家”,对于别人而言,才能提供价值,才愿意“带着我们一起玩”。将心比心,在你擅长的活动里,你会更愿意和谁聊你的兴趣?是志趣相投的,还是对牛弹琴的?想想,是不是这个理?

如果对于“吃喝玩乐”不感兴趣,那我们得思考一下,自己的专业程度上,有没有能够为别人提供价值的。我们知道隔行如隔山,但很可惜的是,保险虽然也很专业,但是涉及到客户需求方面,专业度并没有那么高,并且客户眼中的优先级也常常是排在后面的。大家更愿意聊投资,而不是谈论生老病死怎么办的沉重话题。

所以,也就有不少想要拓展高端客户人群的保险人,开始从家族信托、家族办公室的领域去拓展。必然,这会大大拉长保险成交的周期,但对于有足够专业的人士而言,或许相比纯粹聊保险,更容易能和高净值人士打开话题,聊得深入,再看对方需求,逐步探讨保险如何成为他们资产配置和财富保全中的一个重要环节。

你仔细想想,如果靠钻研兴趣,成为自己独特的专业,来和志同道合的高端客户结交,这本身是不是也会拉长我们的成交周期?你觉得值不值投入?你自己得权衡。

保险是一个“八仙过海”的行业,有人可以靠自己本身的人脉资源变现,有些没有资源,比如我这种,就只能靠自己努力,获得越来越优秀的朋友和客户的信任。要实现这点,我们不仅仅是向外看,我们能够接触到谁,更重要的是向内看,我们有什么价值能够提供给别人,无论是“吃喝玩乐”的兴趣钻研,还是大财富管理领域的专业提升。这都是我认为,未来可行的道路。

当然,以上内容也只是我的思考和做法,我相信有更多牛人有更好的方法,也希望有机会抛砖引玉,与感兴趣深入探讨的朋友们多多交流!

吉力理财

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