在见到客户之前,需要准备什么样的预案呢?

有同事问我:我约了一位企业家客户,你觉得我应该准备一些什么需求点来打动他,推荐什么产品他会感兴趣呢?

我说:先等一等,别成为大家讨厌的“卖保险的家伙”。如果你和一位医生聊,他还没怎么看病呢,就推荐一堆药给你,说:你有病,得吃药!你怕不怕?

那应该怎么准备呢?我分享一下我自己的工作思路。

首先,我们得认可,任何一个生活幸福、无忧无虑的中国人,是不太会主动想起要了解保险这事儿的,对不对?咱们的风险意识没到这个程度。会对保险话题感兴趣,愿意跟我们聊的,内心中,一定是对某些事情有所担忧。

我们重要的工作,就是找出这些担忧到底是什么,这就是我们需要和客户面谈的原因,这样的问题是不太可能用微信文字去交流出来的,电话其实也很难。只有在面对面,建立起信任,创造一种放心的感觉之后,才能深入聊到内心的担忧。而一旦明白对方担忧什么,又明白他没有很好的解决方法的时候,那么我们才有机会帮到他。

那我们是不是得和客户见面时,见招拆招?没有办法提前准备呢?不是,我们可以准备一些需求预案,如果一旦客户需求和我们想的一样,我们也可以立刻分享提前准备好的方案。

举个例子。我们知道一位企业家朋友是做工程的,他们生意的特点是需要自己先垫付工程款,工程结束后,才能把钱拿回来。如果想做大,那就要垫付更多的款项。于是,这位朋友“身价”很高,但其实手里没什么现金流。他简单提到,对此其实也有担忧。

在见面之前,我们只能了解这么多,没法具体和这位企业家朋友详聊的话,那么我们可以尝试想象,如果我生意做得很大,但实际上钱左手进来,右手就出去,家里没有很多现金储备,那我会担忧什么风险?和哪些保险概念是相关的?怎么相关?保险能怎么解决?甚至我们的哪款产品可以作为解决方案?

做好这样的预案准备,在见到客户时,心中也有底气,随后就通过询问的方式,看看是否真有哪些担忧。如果客户也说不出些啥担忧,只是觉得不放心,那我们就可以分享我们的预案。比方说:王总,我冒昧地说一下,如果我是您,面对这样的现金流情况,我可能会担心这些,您听听有没有道理。然后就说出你的准备的担忧点和预案。看看是否能得到共鸣。

将心比心,我们在买一件东西的时候,我们也希望卖家能够理解我们的处境,并且是帮助我们买东西,而不是推销我们,对不对?所以,我们也要让客户明白我们理解他,能够换位思考,真正帮他解决担忧。这才是我们保险人的价值。

这是我给我同事的建议,期望也会对你有所启发。

吉力理财

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