和爱投资股票的客户谈保险,怎么聊?

很多保险人都觉得有一种客户很难聊,就是爱投资股票的客户,并且还非常自信在股票市场里折腾的客户(无论是赢钱还是亏钱的)。

你说,在股票里赚大钱也就算了,他们看不上保险的收益率,我可以理解。可还有一些年轻人,钱也不多,却还喜欢往股市里投,亏了之后就说自己是交学费, 应该的,趁年轻,应该要长线投资。你看,这不就是传闻中的“韭菜”么?

遇到这种客户怎么办?你和他讲摆事实,讲道理?有用么?当然没用!

咱们做销售,最不能做的就是尝试“纠正客户的观念”。尝试说服别人,就等同于用拳头把别人击倒,躺在地上的是输家。那你想一下,谁愿意认输呢?特别是自信满满的股票投资者,并且又是位男性的话。

那怎么办?就直接放弃了?

我给你一个口诀:先跟,后带

有人在你面前夸口自己股票投资做得好,他最希望得到的反馈是什么?肯定是称赞,对不对?无论当对方说自己投资赚了多少,无论你心中有多少个看不起,都先把所有赞美之词整理成滔滔江水。

比方说:好厉害呀!你有啥心法可以教教我吗?能带带我吗?那一年下来岂不是能赚很多!......

你说得越夸张,越好。因为除非真是股市大牛,也不能保证每时每刻都能盈利,也肯定有在股市上栽跟头的经历,只不过这个跟头是大还是小罢了。一般情况下,对方也会谦虚谦虚。

这时,我们可以接着问:那么赚,那你所有的资产都投入在股市中吧?真心可以当做提款机了呀!好厉害!那我能跟你学,把所有现金都投入在股市里吗?

正常情况下,他一定会告诉你:不该把所有现金都投在股市里,哪有“保证赢”的事情呢?

那我们接着问:那除了股票,还能投资什么呢?还能比得上你的股票收益呢?

这时,我们就开始了解,像他那样的“股市高手”,是怎么配置“低回报”资产的了。到底是买理财产品?还是其他?收益率多少呢?为什么要这样做呢?他怎么看待低风险又保证收益的保险类储蓄计划呢?值不值得在他的资产配置中,占有一部分?

无论他最终是否接受保险,这时你大概率能够听到他如实的回答。

这种方式,就是先跟,后带。无论对方说什么,优秀销售的第一反应就是认同对方。客户任何观点,站在他的立场上都是有道理的,所以我们要认同,找到他的逻辑。随后,从逻辑缺口出发,找到能够引导他转向对我们有利的视角。

就拿这个例子而言,我们完全没有必要把股票和保险相对立,这两者根本就并不冲突,起到的目的也不一样。拿保险的收益和股票收益相比,根本是不公平的,因为两者承担的风险也不一样,保险是保证收益,而股票是风险收益。

所以,我们要引导到:是不是拿全副身家买保险呢?我相信正常投资人,都不会这么干。那剩余的资金怎么配置理财方式呢?大概率是放入低风险稳健类当中。只要是低风险的领域,那么咱们保险的优势就能逐步体现了。

并且,我们只需要达到一种认同:在低风险理财配置角度,储蓄保险是有特别之处,值得作为一部分资金的配置。

理财资产配置,永远不是N选1,而是所有都要适当配置。对于咱们保险人而言,眼里也不该只有保险一种理财方式,适当投资股票、基金、信托或其他理财产品,都是应该的。资产越多,配置理应越分散。

下次你遇到类似的客户,知道该怎么聊了吗?

吉力理财

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