关于互联网保险如何影响保险人的未来?几点思考

现在保险人的很大竞争对手,并不是其他专业的保险人,而是互联网保险,特别是被一些网红大V在各种自媒体平台和知乎上撰文推荐的产品。这些互联网产品的性价比其实挺高,作为线下保险人,我们怎么应对呢?

最近我听了某公司高层对此问题的分享,与感兴趣的朋友分享这么几点思考,也期望抛砖引玉。

 

 

我们先确定一下如今什么是互联网保险?

最早监管部门定义的“互联网保险”,是客户直接在互联网上自行购买,并不由中介人介入。

实际效果呢?不咋的。

我自己在支付宝上买过“银行账户盗用险”,正好是有一天打开支付宝,弹出这个广告,觉得挺有趣,也就几十块钱很便宜,于是就试了一下。

但当我再去看那些百万医疗和重疾险产品时,就发现呈现的方式依然很复杂。连我这个业内认识都要仔细读一下到底怎么回事,并且在投保时还有大段小字的医疗健康申报,很容易就被投保人直接忽略过去,很可能给未来理赔埋下炸弹。这样的保险,普通消费者,怎么敢投保呢?

于是,互联网保险再次需要“中间介绍人”。于是大量的网红,用自己的流量开始为互联网保险站台。又是做比较,又是抖音上吆喝,甚至不惜无良地抹黑“买终身型保险就是上当”等等扯淡的话。

本质上,这些互联网保险依然需要“中介端”帮忙做宣传和引流,保险公司本身没有平台,没有流量,就算出了产品也得找地方去卖。就算支付宝和腾讯有庞大的流量,难道他们真转型成为保险超市?就算是超市,你让普通消费者自行研究保险产品后再自行判断健康状况来选择?这是鼓励还是劝退买保险?

因此,除了最简单的、保费最低的互联网保险之外,离开中介端的互联网保险,走不通。

 

 

互联网保险降低了传统保险产品的成本,但也带来“不可持续”问题。

互联网保险看上去更加便宜,因为总体佣金要比传统保险低得多。

传统保险佣金里,除了给实际完成销售的保险人佣金以外,还有各层主管的佣金。并且实际保费中,还要计入营业团队的培训与运营的成本。

互联网保险佣金大部分只给实际销售的个人,基本都不存在管理佣金等,甚至一些“出单平台”留存的佣金比例也很低(因为希望做大销售额),因此销售成本低,而个人获得的佣金却不低。互联网保险在借用传统保险的人力平台,但从长期商业模式看,却是不可持续的。

你想,如果一个团队想要主力销售互联网保险,却没有传统保险的管理佣金可以分配给团队各级,那谁愿意花时间为新同事做培训?愿意培训新产品?徒弟赚钱,师傅却做义工辅导?怎么可能!结果就导致,以互联网产品为核心的销售团队无从建立。

所以你别奇怪,各种自媒体平台XX保所谓的“销售顾问”,都是一些在读大学生兼职。这样的佣金结构,是无法支持一个正常保险团队运作的。那结果是对消费者有利还是有害?你觉得呢?

 

 

即使如此,线下保险人也要利用好互联网保险。

期望互联网保险消失,那是不可能的。并且,现在很多传统寿险公司也开始推出一些互联网产品,目的不是为了赚钱,而是获客。我觉得这才是真正互联网保险的发展方向。

保险销售难,就是因为它是一个低频需求、较少重复购买的产品。大部分保险人,除了一年提醒客户交续保保费以外,都不知道和客户如何维系关系,总不能常常让客户新加几万块钱保费吧?

如何改变低频、低重复购买?就是顺应市场和客户需求,推出一些保费低、但是又能顺应时事的保险产品,其实是一个很好的选择。今年的很多包含新冠理赔的意外或者医疗险,其实就是一个很好的例子。

客户们也只是花几十块钱买一份安心,保险人和保险公司也不指望赚什么钱。但有了这样重复购买的经验,对于维护客户关系,是非常有利的。要知道,“让客户养成下单的习惯”正是如今直播电商们在干的事情。当客户习惯凡是保险问题都来咨询保险人的时候,难道线下保险的生意还难做么?

如果互联网保险销售可以带动线下保险业务,那么保险团队的佣金分配问题也不难解决,这样的模式才有可能长期经营下去。

未来互联网保险,一定会承接很多简单的保险需求,让客户直接通过互联网投保,无论是在支付宝等第三方平台,还是保险公司的直销平台。这样的业务让线下保险人去完成,性价比本身也很低。但复杂的需求一定会需要专业保险人的咨询,借助更多保险科技的运用,保险人会更有效地为客户提供售前和售后的高效服务。这对于保险人、保险公司和客户,是三赢的局面。

很有幸,我们已经看到很多公司都已经开始实践这个方向,而我们保险人则需要领悟背后的“WHY”。

那你看完后,有什么启发呢?欢迎和吉力交流分享!

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