保险代理人和保险经纪人,哪一个是咱们的未来?

有朋友问我:吉力,你怎么看未来中国保险市场,是依然以目前这样保险代理人为主,还是会像美国那样逐步有更多的保险经纪人?特别是参加MDRT这样的海外年会,好像很多保险前辈都是独立于保险公司的经纪,这是不是趋势?

思考我们未来职业发展的路,肯定是一件好事。美国的模式是不是未来发展的方向?那我们得先搞清楚人家真实是什么情况,为什么会这样发展。然后才能够知道,我们的未来在哪里,对不对?

我们先来看一下美国的保险中介是怎样的?和你想象的是否一样。

美国的保险销售主要分为四个渠道:专属代理、独立代理、直销,和其他。

其中,专属代理,就是只代理一家保险公司产品,就和我们现在的保险代理人很类似。有比较强的业绩指标和考核,所属公司也会提供包括培训在内的全面支持。

独立代理人主要就是指保险经纪人Broker,能够销售多家保险公司的产品。

直销渠道就没有任何代理人参与,主要通过电话、邮件、网络等,投保人直接在网上购买保险。

其他渠道就包括银保。

和很多人想象的不同,美国的保险代理人和保险经纪人,基本上保费占比分别是40%和50%,并没有两极分化。不过仔细去分析的话,也会发现,代理人和经纪人在产品销售的侧重点上,会有不同。

专属代理人主要以终身寿险和定制寿险为主,而经纪人以销售万能寿险为主。这是由产品的特点和渠道特点共同决定的。

终身寿险,比较强调保障属性,注重售后的服务,特别是在投保和理赔方面。所以,专属代理人会更加熟悉自家公司的流程,而公司也会自家代理人的支援力度比较强,有助于建立客户信任。

而美国的万能寿险,则通常是和标普500等股市指数挂钩,有非常强的投资属性。客户会看重回报率、风险和费率等问题。所以保险经纪人就能够帮助客户对比不同公司的产品,在销售方面也更有优势。

所以,自从08年金融危机之后,保险代理人和经纪人在美国的市场份额,非常得稳定。各自做各自的生意。

那目前咱们中国保险业是什么情况呢?在人身险业务销售方面,保险代理人占到总保费收入超过50%,银保和邮政储蓄渠道的兼业代理机构,占比30%,而专业代理机构和经纪机构贡献保费占比不到1%。相比美国,甚至中国台湾,在专业代理和保险经纪方面,是远远落后的。那原因是什么呢?有没有可能改变?

主要原因是咱们中国保险业起步比较晚,而且一开始时,就是由友邦引入代理人制度后,老四家保险公司就迅速扩大代理人数量,保险经纪根本没法发展。

同时,目前我们保险市场的深度、密度,远远低于发达市场,虽然各家保险公司已经意识到经营成本和效率的问题,开始谈及产销分离了,但是依然处于尝试阶段。

其次,保险人群的普遍素质,还没法像美国那样。要知道,美国的保险从业人员,同样是被人受尊重的专业人士,收入和社会地位,并且确实他们掌握的税务、法律、投资等专业知识程度,和我们普遍保险人,完全不同。很多保险人连一家公司产品都搞不明白,又怎么能够掌握那么多家不同的公司,还能为客户提供独立专业的建议呢?

再次,目前咱们的保险业务还是很单一,主要是卖标准化的保险产品为主。

在美国,保险经纪人可以根据客户的需求来规划保单,然后找保险公司代表客户洽谈需求,如果某家保险公司无法完全承保,就可以找再保险公司来共同承保。同时,如果客户并不想完全支付保费,经纪人还能够安排客户用其他资产进行抵押贷款,或者直接拿保单做保费融资,经纪人则代表客户与银行进行洽谈,获得最低的利率。

很明显,这些在目前咱们的保险市场,都还未存在。所以,限制了保险经纪可以为客户提供个性化服务的优势。

那这个局面就不会改变了?不是,正在,以及马上就要发生变化。

保险业的产销分离的背后,是经济学基本的逻辑:分工理论,也是保险经纪行业存在的根本。美国的代理人和经纪人半壁江山,并不是其特有的国情所致,而是随时行业发展,自然而然会出现。2017年,台湾友邦取消了代理人,甚至把部分代理人安排到了保险经纪公司,引起业界的轩然大波。很可能,未来在咱们中国大陆,也会逐步发生。

最近吉力和不同公司的内勤朋友聊,大家都对保险团队的“自主经营”概念很感兴趣,并且都有打算尝试把部分优秀的大团队独立出去,成为“专业代理公司”,尝试真正做自主经营。

为什么要这样做?因为要降低成本!现在800万保险代理人,龙头保险公司都无法再承受人力成本和运营成本。产销分离,把销售部分从保险公司剥离出去,一定会在这些年陆续出现。

并且,现在也已经有越来越多优秀的保险经纪人活跃在保险市场上,很多经纪公司的培训制度和体系,也逐步赶上,甚至在某种程度上,利用IT创新,弯道超车某些老牌保险公司。很多优秀的人才开始愿意加入保险经纪,真正站在客户利益的角度,为客户提供不同家保险公司建议。相信保险经纪在整体保费占比,也会逐步上涨。

吉力今天并不鼓吹到底应该选择什么平台。只想通过这个讨论,提醒每位保险人一点:如果你把保险业当作自己的长期事业,甚至终身的创业,那么就坚定地做好“个人品牌”,逐步实现自己的“自主经营”。

你在向公司后勤支援和大团队培训体系中借力时,也要思考一个问题:如果有一天,你自己独立运作,你的优势,在哪里?

既然产销分离,一定是个趋势,那么一向未雨绸缪的保险人,有没有开始想自己的未来呢?

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