“课题分离”工具如何解决“客户都不理我?”

如何找客户当然是所有销售面对的永恒的问题,包括我们保险人。特别是保险产品,似乎天然就不讨喜,我们总是说:客户都不理睬我,或者客户这样那样,我们怎么办呢?

我最近听了罗振宇在得到大学公开直播课的分享,他提到了心理学家阿德勒提出的“课题分离”工具,也完全可以用于我们保险人探讨这个问题。吉力今天来运用一下,看看能否给你一些启发?

客户不理我,怎么办?

如果我们这么分析问题,其实是无解的。因为这是这位客户的问题,而不是你的问题。相反,我们需要把思考的问题改一下,变成:我怎么做才能让客户主动找我?或者我怎么做才能让客户更容易接受我?

这就是“课题分离”工具的第一个要素:责任主体。只要这个责任主体不是你,那这就是一个假问题,你得重新去定义。你想一下平日你遇到的困难中,你用的主语是自己,还是其他人呢?

“课题分离”工具的第二个要素,就是目标。

你想客户更容易接受你,这个是目标吗?其实不是,因为目标不清晰。怎么算理你呢?收到你的消息后立刻回复?甚至主动来找你买保险?如果定义不清,这个目标就没啥用。

那怎么算是一个清晰的目标?比方说:1年内,接触100位年薪在100万的家庭客户,并且聊到保险计划书。

有个目标后,“课题分离”工具的第三个要素就是行动。

谈到行动,我会让我督导的同事写行动计划。有些人的行动计划非常简单,比如:我每天要发朋友圈,写公众号,要见人。这样的行动计划是毫无意义的。和目标一样,不清晰,于是就无法执行。

那清晰的行动计划是怎样的呢?

比方说:每天发3条朋友圈,其中两条是自己的工作和生活的想法,一条是与保险有关的,如果是周末,再发发与朋友交往和育儿有关的朋友圈。

每周去参加一次感兴趣的业余爱好活动,确保这个活动是我们的目标人群。每次活动争取加3-5位新朋友的微信,然后其中3位是我愿意深入去结交的。

确定10位影响力中心的朋友,每个月或每个季度,都和他们能够见面吃饭、保持关系,并且索要更多的转介绍。

见每一位符合要求的准客户,都了解一下他们在做什么?有什么需要帮忙或者想要的资源,我们能否提供?争取为每个准客户都提供一个帮助。

上述这些是我自己想到的,并且也是我自己的部分行动目标。这样的行动目标有具体的数字和频率,哪怕你复制过去,你也能够知道做不做得到,有没有完成。

“课题分离”工具的第四个,也是最后一个要素,就是想象结果。也就是如果你通过行动计划,实现了目标,那么你和他人相处中,会是怎样的?这样的结果,是不是你想要的?和不和谐?

举个例子。如果你用“强行推销”的方式,其实也有机会成交不少保单,毕竟有些人还是碍于面子的。但是用这样的方式,可能的一个想象结果就是:朋友们都不愿意再单独接受你的邀约,就怕见面就聊保险,或者见到你时就事先声明:咱们不谈保险!这就有点尴尬。

如果你觉得这样的结果是你愿意接受的,那就没问题!好好干!如果你不想接受,那么可能就需要重新调整你的方式。

“课题分离”这个工具能够让我们很客观地分析我们的问题,找到解决问题的办法。

我们用保险业的例子,呈现了如何使用四个要素:责任主体、目标、行动,以及想象结果。

那你会怎么运用这个工具,有没有一个解决你现实问题的思路了呢?也欢迎你在留言区,一同分享吧!

吉力理财

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