在利率逐步走低的情况下,保险人最大的竞争对手会是谁?

作为保险人,你觉得你的竞争对手是谁?

身处主体公司,你可能会列举其他保险公司;身处经纪公司,你可能会认为是其他经纪公司或者无法销售的主体公司,对不对?

但我们忽视了另外一个庞大的竞争对手,那就是银行保险!哪怕目前,银行渠道作为“兼业代理”已经占据了人身险总保费的30.5%,未来会更多么?

我的预测是:会的。为什么?因为利率。

现在欧洲和日本已经迈入了负利率时代,各种经济学家预测,美国在明年一季度可能会走向负利率,而咱们中国的利率也是越走越低,但相信应该离负利率还是会有距离的。

这里要和大家先科普一件事:负利率是不是意味着到银行存钱,反而要给银行费用了?

答案是:不会。因为如果发生这样的事情,那么储户一定会把钱从银行取出、藏入床底下,这样至少钱不会少,对不对?

负利率真正影响的是银行。当银行把多余的资金存入央行作为超额准备金的时候,央行不但不会向银行支付利息,反而会收取利息,这样迫使银行必须把多余的资金通过放贷等放出去,从而刺激经济。

但负面的影响是什么呢?银行可能会不得不把更多的钱借给还款能力没那么强的企业,银行面对的风险会加大。同时,由于利率降低后,银行放出的贷款利率也同样下降,使得银行赚取的息差(借出的贷款利率高于储户的存款利率,中间的差额就是银行的息差收益)也收窄。坐地收钱的生意没那么好做了,怎么办呢?

于是商业银行不得不自己开始做一些投资,以及开展保险销售业务!因为前者可以赚取更高的回报,而后者有非常稳定的佣金差额。要知道,老百姓天然地更容易信任银行。

其实十多年前的香港,保险市占率最高的,大部分都是银行系的保险公司,比如汇丰、中银等。但也是因为银行销售过于激进,甚至把雷曼迷债当作理财产品卖给散户投资者,让大批老百姓倾家荡产,所以监管机构必须要求银行设立专门的投资咨询区域,严格监管理财类业务,才让人寿保险公司开始逐步占据更多的市场。

但随着商业银行可能再次面对负利率的潜在危机,商业模式遇到挑战的情况下,银行选择大力推销保险产品,就不足为奇了。反正吉力自己就有客户说:你干嘛不早跟我说?我刚刚在银行买了XXX...因为办理业务时,客户经理就顺带和我说了,想想也不错,就买了......

那我们作为主体公司和经纪公司的保险人们,怎么去应对?

认清潜在的危机是第一步,不要傻乎乎地觉得自己还在过着好日子,这年头有危机感,才能生存。

然后,挖掘自身的特点,如何建立与客户的信任?在被银行推销了保险之后,还能记得再来和我们聊聊?并且反思,为何我们不能早过于银行客户经理,先和客户谈保险需求呢?

再次,就是客户服务。银行是一种“集团军作战”的方式,能够有办法给予高端客户各种丰富的体验与服务,财大气粗地邀请各种大咖VIP分享会等等,这是银行的优势。那我们保险团队本身,能不能走出我们自己的特色呢?我没有现成的答案或参考,因为每个团队的核心竞争力都有所不同。你需要你自己思考,吉力自己也在思考。

不好意思,今天又吓唬了你。但如果你发现前方没有危机,没有焦虑,恐怕灾难也将临头了。共勉。

吉力理财

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