你家保险公司卖得比别人更贵,怎么办?

保险公司的代理人朋友时不时就会发消息问我:我们公司的产品比小公司的保费更贵,我该怎么应对呢?一个劲儿地讲我们公司怎么好,服务如何得好,客户也不一定认可呀!

存在即合理。为什么一般大保险公司的产品会偏“贵”一些,而中小型保险公司则主打“性价比”?答案其实也挺简单,因为大保险公司有品牌溢价呗。如果中小公司保费和他们一样,谁会买?所以各自有各自的活法。

为什么品牌可以有溢价?我从刘润老师那边看到这么个类比,觉得挺有意思,我和你分享一下。

你想买一瓶去屑洗发水,某个大品牌广告里说效果很好,但是很贵,要200块钱一瓶。你有一次听说,实际上洗发水的出厂价只有50块钱,你生气了!卖这么贵,吸血鬼啊!

你说,我不愿意支付那么贵的价格,我直接找厂家买!然后,你拜托各种朋友,寻求靠谱的去屑洗发水工厂,再然后,你从各种工厂那边发来了2000条消息。

你一开始挺开心,不需要你这个品牌,我也能找到洗发水厂家直接购买,对吧?但当你看完这2000条工厂消息后,发现各家都声称自己的去屑效果和那个大品牌是一样的,但是他们的价格是1块钱到800块钱不等。你怎么选?

于是,你开始研究去屑洗发水的原理,不同工艺之间的差别,以及这些厂家的历史,甚至背后的股东背景。花了几个星期时间,你还没研究完一半,最后,你放弃了。算了,还是买那个大品牌的产品吧......

“品牌溢价”这事儿,存在即合理,它帮助消费者节省了自己研究比较的时间。你的时间越宝贵,越不应该浪费在这些产品的比较上。你花一周时间研究各家产品,时间成本就是10000块钱,而各家公司的产品价格差,可能也就1000,你还要不要比较?

你有没有发现,在保险业里,情况也是类似的。为什么很多大额保单都出自最大的几家公司?一方面是因为他们人才确实多,总有百里挑一的大牛存在。但更关键的是,他们寻找的客户群,根本就不愿意花时间在比较上。他们的时间非常宝贵,既然认可眼前这个代理人,认可这家大公司的品牌,产品能差别到哪里去?就算有差别,客户看中的,也未必是那么点点保费和回报率。坦白说,任何家庭在保险上的金额会占到总资产比例的多少?

在信息不对称的市场里,品牌溢价可以非常高。大部分人真没法搞懂保险的各种细节,再加上有各种负面新闻的存在,让人们对保险未来能不能理赔,能不能兑现回报等,心中产生疑虑。但保险意识的普及,又让大家觉得:不得不买。因此,选择大品牌,求安心,从众,自然就成为不少人的选择。

在大公司的代理人吐槽自家产品比小公司贵时,经纪公司的朋友们其实也在吐槽“客户还是想买大品牌”。存在即合理,大家都有市场。

不过,这样的信息不对称和不安心肯定不会永远存在。互联网带来的不仅仅是爆炸的信息量,更多的是提供“用户看得懂”的比较信息,帮助用户更容易做出选择。如果保险仅仅是“卖产品”的话,那互联网很快就会把保险代理人和经纪人们,全部清理出场,这在其他领域的电商证明过无数次了。

保险最终不会全部由互联网替代,因为大家还是需要有人为他们分析“他们家应该怎么买”,而不仅仅是“买哪个产品”。保险人应该从销售更多地转变成为顾问,甚至不仅仅是保险顾问,而是各种方面的客户家庭顾问。现在有保险人开始向客户收咨询费,这点就非常值得鼓励。你越有价值,就越可以收取“品牌溢价”。

品牌溢价对于越高净值客户,就越有用,因为他们更希望选择自己放心的人,节省“决策成本”,这本身就是一种双赢。你的目光不要仅仅放在公司的产品上,你要能够做到,客户看中的是你的个人品牌,你的解决方案一定是从心理上最适合他的。谁说保费最低的,就是最好的?这个在哪个行业都不成立,对不对?

吉力理财

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