保险为什么一定要靠人去推销?

你是不是总想着,客户们能不能自己主动来买保险呢?保险那么重要,是个人就该买呀!怎么还要靠我们苦口婆心地说呢?结果还不讨好,客户一见我们这群卖保险的,就心生拒绝。咱们冤不冤?

保险,其实是个反人性的东西。正因为它反人性,所以才需要靠我们保险人去卖,这是无法靠互联网取代的,也不可能开个门店在路边,就会客似云来。为什么呢?

首先,保险产品是无形的。

现在华为、苹果、小米等,几乎每个手机厂商在发布新款手机时,都会搞一个发布会,然后在台上演示这个手机拍摄如何惊艳,智能识别如何先进等等。相反,到底用的是是什么芯片,多少内存,这些参数反而大部分消费者都不会在意。为什么?因为参数本身是无形的,而手机功能体验是真切的。人们会为了有形的功能带来的体验买单,不会为了冷冰冰的参数而付钱。

而保险产品恰恰就是无形的参数,卖的恰恰是理赔的体验,可是客户无法自己去感知到。保多少种疾病,能够赔多少钱,这些都是无形的。你总不能跟客户说:咱们病一个,试验一下咱们的理赔吧?所以,无形的抽象,以及无法预知购买效果的特点,很难激发人们主动购买的欲望。除了保险人自己,几乎没有人会看到一个重疾险的广告,而主动要求投保的吧。

我们代理人需要用自己的专业服务和宣传,借助公司的品牌信誉和过往理赔的案例,用有形的形式,让人们去感知到以及判断保险的质量和效用,做出购买决定。所以,保险公司的广告基本上都是动人的理赔案例故事,这些才是恰恰能够触发感性购买的动机。在和客户沟通时,我们也同样需要借助更多画面感的故事,给客户真切的体验。

其次,保险是跟风险事故与损失相关,这些风险都未来可能发生的。

就算大家知道,预防风险的想法和计划是重要的,但是这些确实“重要但不紧急”的事情,能推后自然就推后啦!买房比保险重要,甚至买个包包都被认为比保险重要。可当真的风险来临,预想中的需求变成真切面对的需求时,比如已经拿到了一份有各项超标的体检报告,甚至已经被送进急诊室的时候,保险已经和他们无缘了。

我们保险人的工作,就是要督促客户们意识到风险预防的重要,及时地投保,虽然这确实很讨厌人,但是这却是我们工作的责任。

最后,保险产品具有长期性。

人的特点就是短时,20年后的我,和现在的我,是同一个人吗?我凭什么要牺牲现在的享福,去为了20年后的我去做准备呢?所以,很多人宁可月光,也不会考虑将来。

那么久远的承诺,让人们本能地拒绝主动购买。因此,这就需要我们代理人做大量的宣传工作,让人们“照顾好自己的未来”。

所以,本身缺乏购买欲望的保险产品,反而凸显了我们保险人的作用。有人说,产品设计得好,自然就能够吸引人主动购买,需要靠推销去卖的产品,只能说明产品本身有问题。这句话,在保险业里是不成立的。事实上,保险产品加上我们代理人的服务,这一种组合,才是我们呈现给客户的“最终产品”!

我们不是卖产品本身,我们卖的是整体的保险服务。所以,保险业,需要我们人去卖,需要我们人去服务。

吉力理财

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