在慧保天下保险大会上,这些大咖说了些什么精华?

上周的慧保天下保险大会,大咖云集,听这些大佬高瞻远瞩的演讲稿,也刺激我思考未来保险业的发展。我把我认为最精华的三位大咖的分享节选出让我最触动的部分,看看能否也会给你带来一些启发?

 

友邦中国CEO张晓宇发表演讲《坚持做难的事情——友邦的卓越营销员之路》

做战略的时候,最重要的不是怎么做,最重要的是去想你要去的地方是哪里?

在友邦里经常讲一句话,你心目中的成功到底是什么样的?你要去的地方到底是什么样的?如果你要去的地方跟我要去的地方不是一个地方,再怎么做对你来讲都是没有用的。我们要去的是什么?我们心目中所谓的卓越营销员渠道是什么?什么是卓越营销员,就是这四化——职业化、专业化、标准化、信息化。

一个非常重要的事情,希望真正从事这个行业的营销员,真正把这件事情当成一个事业来做。

保险这么复杂的金融产品,如果你的专业化程度达不到,很难想象你能给到客户很好的服务。标准化和信息化,这四化是非常重要的一个定位。我们当时定义了很多,一个好的领导者,一个好的营销员应该是什么样,权责应该是什么样的,渠道管理者应该是什么样,都应该有清晰的定位,在这些东西都定位之后,我们不再关注保费,关注价值,不再重招募人数,而重关注活动新人,不再关注总人力,而是活动人力。

一个公司里的管理最重要的是大家的思路是一样的,目标是一样的。我们当时花很大的精力做的是理念的转变,从家庭文化到高绩效文化。家庭文化是好的,你好我好,但大家在该去做考核的时候,没有人愿意做恶人。我们要推的是高绩效的文化,每个人应该力争上游,这是我们应该做的。我们做的很多东西是一步一步来的,很多东西急不来。第一步是清虚,基础一定要打好,基础打不好永远是劣币驱逐良币。收入提升不上来,怎么能够吸引到好的人?所以我们花了两年时间做清虚。后面两年把收入提升上来,最近几年才做优增。这个是非常重要的步骤。

四化之后,我们想怎么样把它放到另外一个层级,1000人的管理到4000人的管理,再到1万人的管理,管理方式是完全不同的。我简单强调两点:一是经营管理系统化,没有系统公司是一盘散沙,渠道是一盘散沙,是很难做大的。二是客户服务要标准化,这是渠道的经营之道。

当一个管理者做大之后,要有另外一个文化的转型,就是从家庭到高绩效,到企业家。我们希望有一个很清楚的定位,就是把友邦变成孵化保险企业家的平台,希望更多的人能够在这里成功,这是一个非常重要的定位。

我们经常讲,真正要把公司做得成功,要有一个清楚的愿景,而且每个人能够拥有同一个愿景,每个人清楚地了解为什么这样做,才会愿意多做一步,才会愿意在困难的时候仍然坚持。当你理解使命驱动之后,你才能够自律执行,并且一以贯之。这是在公司或者渠道的经营之道。

我经常跟很多人讲,保险是非常不容易做的行业,我自己做精算出身,怎样把风险管理好是非常难的,怎么保证几十年后仍然能够给到客户好的体验,不要给他“惊喜”,不要到他最需要续保的时候,你不给续保了。我经常讲保险是最需要时间检验的行业,所以自己每隔一年,对保险的敬畏心就会更多一点。

希望在新的一年,我们每个人都能够坚持做对的事情,坚持做难的事情。我们友邦有一句话,“坚持做对的事情,好的结果自然会来”。

 

大童保险服务董事长兼总裁蒋铭

在保险业呆了20年,这20年当中发现消费者的第一个痛苦,在售前,就是选择迷茫症。

太多的保险公司,太多的产品,太复杂的产品,所以本质上普通的消费者,甚至这个行业在前线的从业者都是无法识别整个市场的产品,所以选择迷茫症是所有选择买保险的焦虑。为什么公众号或者KOL写文章能够卖这么多保险呢?因为他们说防坑的同时,也给别人挖了新的坑,因为保险不是很简单的用一个产品解决,一个家庭真正需要整套的风险解决方案,对家庭的风险要有很好的识别能力。

第二,售中无人管理,保单容易失效。有一句话特别好,陪伴是最长情的告白,但是遗憾的是保险行业的销售人员不太有机会陪客户一辈子。很多人做到一半就离开了。很多的客户都变成孤儿单。变成孤儿单以后谁管?这个是很长的一个周期。很多的保险把第一单卖到拿到佣金之后就不管了。所以很多人讲你们这个行业只管杀不管埋的行业。有太多的消费者太多的聚焦销售本身,因为只有销售给钱。

第三,关于理赔的问题。中国保险公司在理赔问题上没有达成统一的标准。专业中介公司只在前端整个销售不再后端做售后服务,这个中介公司是没有尽到完全的职责。完整的中介应该是售前、中、后应该对消费者做价值创造的公司。

这段时间,我在公司内部讨论一个话题,好像全社会都觉得保险应该买。但是为什么这么简单的话题,保险明明都需要,但是销售这么困难呢?后来发现是我们这个行业跟整个社会的消费者是隔离的。我们整个行业都是销售视角的分享思维,我们整个行业的管理层,尤其是被绩效,被业绩压迫下,所有的考虑都是能卖多少保险。

当决定把销售作为工作第一位的时候,本身已经站在消费者的对立面。当我们站在消费者对立面考虑问题的时候,相信这个行业本身就是纠结的。

中介的职责绝对不能只是单一的销售职责,因为销售职责是基于保险公司的需求而展开的。中介的职责更应该是基于顾客的需求展开,它应该是全流程的服务。满足了顾客的需求,我们才有机会满足保险公司的需求,所以只有把这个逻辑搞清楚,中介公司才能想清楚自己发展的方向,因此我认为专业中介正确的打开方式是“服务驱动销售,而不是销售本身”。

真正新时代的中介应该把自己定义为专业保险服务的提供商,而不是保险产品单纯的销售商。

但是中介更重要的分类是传统和现代。传统的保险中介都是以保险销售作为第一使命,或者终级使命,所以这是传统中介。

新中介应该是以专业保险“服务”作为它的使命。当中介的使命被产品化以后,它开启保险行业全新的时代,就是保险有产品的生产商,又有专业服务提供商,这个行业才是友好的。还是以顾客价值创造为定位,会找到两者之间最友好的分工。

 

蚂蚁金服副总裁尹铭发表题为《用户视角看增长》

我讲一个最浅显的词,当我们说出“保额”这两个字的时,会场里每个人都知道什么叫保额,但是当你在马路边上找十个人不是保险业的人,你问他什么叫保额,什么叫保险金额?什么是保险责任,他一定会一脸茫然地看着你。那我们今天传出去的文案,用户能理解吗?肯定不能理解。我们能不能和用户说人话。于是我们蚂蚁金服的同学发明了报销金,我们的医疗险是用报销金来代替保险责任的。你说他误导吗?算是是误导,但是用户懂了。

如果要问互联网给我们保险行业带来什么?一定是要说人话,千万不要认为我们在一起交流的非常简单的事情,用户能懂,其实用户不懂的。

我觉得保险的增长,我们要从用户考虑,用户只关注体验。

这是一个很简单,但是又很困扰我的问题,我相信也会困扰各位。彩民要的是中奖,股民要的是挣钱,保民要的是什么?

当我在公司里面提出这个问题后,我们的同事异口同声的说保障。但是有一个同学弱弱的说他要赔款。到底是保障还是赔款?你忽然发现,我们这个行业是最难回答这个问题的。彩票好回答,股票好回答。保险呢?如果是保障,我们所有的工作都要围绕保障去做,如果是赔款那就要复杂一点,我们要和风险对抗。那么现实是什么?现实是保民买保险,他真的是为了赔款。

我非常有体会,保险的环境不好,刚才有嘉宾说今天骂保险的人少了,不是的,骂保险的人太多了。我从事保险20多年,我没有见过一家保险公司是惜赔的。前两天网上传一篇文章,说某某公司不愿意赔钱,什么原因,因为这个患者的病情不算太重,再重一点就可以理赔了。我不相信这家公司不愿意赔钱,大家知道伤残有等级,没有达到相应等级是不能赔的。重疾无论你是多少种,一定要达到这个标准,没有达到这个标准就不赔。媒体为了吸引眼球写些标题党,为了更多流量写保险公司负面。这个环境好吗?这个环境不好。

未来的保险是用户增长,而未来的保险领导人需要具备三方面的能力,他要懂专业,懂趋势,更要懂人性,只有这样,我们的保险才会更快、更好的增长。

吉力理财

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