抖音保险被罚,你拍手叫好,我却觉得他们做得挺好

前天下午,保险人的朋友圈都在刷屏,关于某抖音保险大V因“非法从事保险中介业务”而被浙江银保监罚了200万,行业朋友们拍手叫好!有朋友说:在抖音上无奈经常被推送刷到他家的内容,看了就烦,各种误导消费者,没想到原来还是个无牌的冒牌货。

其实,这家公司现在是有保险经纪公司牌照的,此次处罚也是针对他们在拿到牌照之前的非法行为。

骂他们的文章,网上大把都是,但我却想谈谈,从抖音卖保险的模式中,能够找到什么值得我们学习的东西?

374个视频作为,积累384万的粉丝,我相信他们一定是买了大量引流,可给你引流你就能转换成交?未必吧。我觉得他们在以下几个方面做得相当不错,确实值得我们每一个保险人思考的。

首先是目标市场和相应的产品推荐。抖音上的用户大部分是年轻人,以及是普通大众阶层为主。这并不是说抖音只能吸引不了高端人群,而是这个社会本身就是金字塔形状的,大众阶层是占大多数嘛!他们支付不起太高的保费,但同样需要保险,于是“1000元配齐孩子所有的保险”这样的口号去吸引这样的客户人群,相当精准。

由于客群单价较低,所以必须要走量,短平快的交易,根本不可能花时间和每个客户长时间咨询,所以低价、简单、没有现金价值的互联网保险,交一年保一年,简单易懂,自然就是首选,非常匹配这样的客户群体。

在什么样的平台,做什么样的事情,从而吸引什么样的人群,你在努力的时候,有没有思考过这样的问题?保险人总说要“经营圈子”,那这个圈子的人群平均收入和财富等级如何,就决定了件均大小。如果你经营的本身就是中产阶级朋友圈,那你就不能抱怨自己做不到大单。努力的方向不对,再怎么努力,都是没用的。这也是我自己不断思考,提醒自己的事。

其次,很懂得“抓人眼球”。抖音保险基本上都是以“你之前的保险都卖错了!”“你花那么多钱买保险被坑了!”抖音是个很残酷的世界,每个视频前3秒没法抓人眼球,恐怕就无情地被刷走了,所以视频的第一句话必须能够给个让人停下来的理由。而所有的理由里,对你说“你错了!”,是最能够让人停下脚步,自然反应就是:你凭啥说我错了?你有啥我不知道的东西?

这是典型的“打破认知”技巧,让人们对接下来的内容产生好奇。这招在销售和演讲上,是一个相当好用的招数。你想想,还能用在哪里?

最后,这种保险视频分享常常用最简单的大白话,让观众很容易听懂。因为每次分享都很短,所以肯定无法做到严谨专业。但观众在乎么?老百姓会更喜欢亲近一个用大白话教自己新知识的,还是一个“不说人话”的专家?你别说人家乱忽悠,在老百姓眼中,偏偏人家还就很专业。

你觉得老百姓听不懂专业,我不在乎,反正他们又不是我的客户群。我面对的中高净资产客户,他们知识丰富,总喜欢专业的吧?可还真未必!这些客户的知识并不在保险领域,让他们要费心思理解你的话,还不如依然用大白话。

比方说,我就不喜欢看报纸新闻里经济学家瞎比比,因为我常常看不懂在说啥。是我太笨?我学历水平可比大部分人高了去了吧?要花心思去理解,其实也不难。可我干嘛要费心思去理解?看不懂就不看呗。你想想,客户听我们讲保险时,是不是也可能是同样的情况?

所以说,咱们别幸灾乐祸,人家虽然被罚,但是抖音保险依然会卖得好好的。因为人家的商业逻辑和短视频技巧是相当正确和高效率的。这点,咱们得虚心学才是。

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