在和客户聊保险时,你的个人立场有没有摆对?

如今很多保险人都知道要用“顾问式销售”,而不要做推销。可是,常常我们讲着讲着,就会告诉客户:这款产品保障是如何好,细节条款如何好,回报如何稳定得好,所以你该买。最后又变成了产品推销。本质上问题出在哪里呢?

最近得到大学的同学把刘哲涛老师在深圳第五期的期中加餐的文字稿分享给我,他提到了一个词,叫“个人立场”,恰好也在指点我们保险人。

他提到了十一假期里非常叫座的电影《我和我的祖国》,7个故事讲述了祖国的变迁。你仔细想一下,这7个故事都是基于个人立场出发的,通过一个小人物去看一个时代背景下大的变化。这些小人物被刻画得非常真实,因为他们摆脱了职业所代表的刻板印象,真实的情感让一个人更加得鲜活。

比方说,我们都认为工程师应该是一位非常得严谨、戴眼镜的书呆子形象。但是在黄渤主演的“前夜”里,他平时一口方言,各种小动作,还恐高。但在人性光辉闪耀的时候,他就什么都不怕了,爬上了旗杆,最后的高光时刻站在毛主席的身后,完成了开国大典。

咱们都看过各种版本的“开国大典”,但为什么这个却让人特别得感动?因为这个故事抛弃了传统的“上帝视角的叙事”,而是让我们通过一个小人物的立场,去看待一件事情,让我们更加有代入感。

这事儿跟咱们保险人有什么启发呢?那就是通过个人立场,可以迅速地拉近你和对方的关系。

哲涛老师举了这么一个例子。

银行卖产品,如果你见到⼀个银⾏职员,他给你介绍的是:“先⽣你好,这个理财产品收益率多少,风险怎么样”,用这种方式给你介绍,并不是说你⼀定不会购买,但他⼀定不如那种个人立场的方式好。

“先生你好,你看这么多产品,我最推荐我家⼈亲戚买的是这款,我跟你说说我的理由…”这种方式会让人觉得你不是基于⼀个⻆⾊和职业在跟我对话,你是在基于人跟我对话。

我有不少客户在咨询过程中,会很认真地对我说:吉力,我希望你以一个朋友身份给我建议,你会选择哪个产品,多少保额,有什么我需要留意的吗?

我相信客户面对保险产品是非常焦虑的,因为条款太多,内容太复杂,再加上网上各种对行业负面的评价,他们知道保险重要,却很犹豫到底要不要投保。因此,客户希望我们站在他们的立场上,把他们当做自己的家人,为他们避坑、找到最适合的产品。

因此,我们面对客户时的个人立场,就是和他们一样的“投保人”。只不过,我们比他们多懂一些保险,我们不是推销保险给他们,而是帮助他们挑选最适合的产品。

对于保险新人而言,为何拿自己的保单去见客户,常常是很有效的呢?就是因为这更容易处在投保人的立场,分享一下:我是怎么买保险的?为什么这么买?你为何可以参考我的做法?

但你不可能买下所有公司的保险产品,那在你清楚了解客户的情况,确定能够理解他的处境,站在他的立场后,你可以选择这样的沟通方式:我理解您是这样这样的,如果我是您的话,我会选择这样的保险种类,从而起到这样这样的作用。这些保险需要符合这样这样的特点,原因是这样这样的。如果您也同意我的想法的话,我会建议这样的产品配置。

你想一下,如果你是客户,有人这么给你建议,是不是会比一味地介绍产品优势,要更容易接受呢?

个人立场,你站在了什么样的位置,你自己留意下?

吉力理财

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