12月了,卖人情,求着客户签单,有没有用?

12月,各家公司都做开门红,要追赶全年业绩和MDRT荣誉的,也在继续努力中。如果就差这么一点点,卖点人情单,求着客户帮衬一下,有没有用呢?

恰好我前些天被我的健身教练推销了一轮,让我自己有了一轮反思。

我健身教练说:和你说件事,你又有20堂课过期了。

我纳闷:什么时候的事儿?

他说:11月底过期的,那时候你忙,我忘记和你说了。

我:......

他说:没关系,如果你再买20堂课的话,我可以帮你把过期的20堂课延期一下。

我:......

他继续说:另外,这次延期和以前有所不同,你这次延期的话,也能够帮助我升职用的。

我没说话,但心理想:这TMD和我有什么关系?

他说:我帮你算了一下,延期20堂课,也就是XXXXX的费用。你延期的话,会算在我升职的业绩里面的。

我笑笑:抱歉,我的钱也不是天上吹下来的,就当我浪费了20堂课,我也不想再这么给钱,并且以那么莫名其妙的理由。

我在这位健身教练这里已经买了很多堂课,也以“课程过期”的理由额外买了两次课程。我对他的指导是满意的,但是我却并不愿意帮他一把,因为他的说辞让我很不好受。

一方面,他让我始终陷入“课程过期”的困境当中,我当然知道自己去的次数不频繁,但是在课程过期后才告知,让我加单,这实在让我觉得,健身教练课的坑有点深吧?如果在保险行业里,那是不是要故意让客户错过了续保时间,然后再卖一张新单给他?

另一方面,他完全没有站在我的利益角度考虑,而匆忙地提出了“为他升职”。我很诧异地听到,他两次提到“这个业绩会算在我升职里”,但这关我啥事?你升职对我又有什么好处?是之后的私教费更贵了?我为什么要帮你?

或许,他仅仅以“课程过期”,再买课程可以重新延长过期课程有效期,我可能还会以“损失规避”的心理,真的考虑是否花点钱补上。可是,他太快提出“帮他升职”,却让我反而产生反感,甚至质疑他是否故意让我课程过期。

很现实地讲,靠人情卖保险,有没有用?有!并且我也会建议我的同事们适当情况下用人情销售,但有一个重要的前提:客户本身已经认可你、认可保险方案、认可你的产品,但是在犹豫要不要签单。在这个时候,你给客户的是一个“帮助你”的理由,最后促成成交,让他也觉得这张单有额外的意义,是帮了你。哪怕事实上,他并不在为我们买单,他是在为自己的家人买单,那又如何呢?客户能够信任我们,帮助他完成投保,这本身也是值得让我们感谢的嘛!

但纯粹的人情单则要不得。当客户尚未认可保险方案,纯粹只是帮你完成业绩,帮你拿奖等等,那么就是在拿人情资产进行交换。你有多少人情债可以还?续期时,客户还很可能会选择退保,因为他并不理解这份保单对家庭的价值,甚至会对我们行业心生反感。

就如同足球比赛,用人情成交,最多就是球到对方禁区里,来上这临门一脚,促成成交,让客户和我们都双赢。可是,你不能在后场就胡乱射门,还期待能进球吧?纯粹的人情单,要不得。

保险融于生活,很多日常可以给我们启发与反省。最近,你遇到什么事情,会给你在销售和管理上反思的事情吗?欢迎你通过留言,和大家一起分享吧!

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