什么样的人一定做不好保险?

常常有保险朋友问我:吉力,你会招募什么样的人呢?你觉得能够在这个行业成功的人有什么特别的标志,成功概率大的?这样我也去寻找一下。

这是个很好的问题,因为凡是谈论“招募系统”,我们首先要确保的是招来的是“正确的人”,要不然“Garbage in,Garbage out”,“垃圾进去,垃圾出来”,“变废为宝”这种事儿用人身上,实在是太难了,咱们犯不着改变全人类。

对于一个团队而言,一旦有不合适的人进入,请神容易送神难,团队内搞得乌烟瘴气,这种事儿在保险业里绝对不是少数。

什么叫正确的人呢?相信每个人都会有自己的定义和偏好。我学到并且一直使用的方法比较简单,就是看这对方,想:如果TA是保险代理人,我是客户,我会不会找TA买保险呢?如果答案是Yes,那么就是适合的人选。为什么呢?因为如果你都愿意找TA买单,那么自然别人也会愿意啦,TA不就适合从事保险么?

这个方法是不是很简单?但其实仔细一想,也有个问题:你不愿意向他买保险的人,就真不适合了么?又或者,你这人实在太善良,任何人站你面前,你都会找TA买单,这个准则也就等于没用。

那有没有更加细致的分辨方法呢?在最近在读叶云燕的《给成交一个理由》,她提到平安人寿厦门分公司总监理潘亮曾经分析过,成功的寿险代理人有一条定律,这个定律包含两个象限。

其中一个象限叫:亲和力,表现为情商较高,容易和客户产生互信。

另一个象限叫:企图心,也就是对目标(无论是金钱、荣誉还是成就感等)有着永无止境的追求。

这个定律背后有一个假设:有时候我们是挑选人才,而无法真正培养人才。

有人问:顶尖的保险销售是不是天生的?我自己的理解是:是的,天生的。如果有一位两个象限都很高的推销员出现在保险代理人领域,那么这个人必然是一位保险天才,叶云燕自己也承认,她正好具备了这两种特质。所以真正的天才是无法复制的。作为普通人,我们只能尽可能去学习、提升自己不足之处。

那什么叫“普通人”呢?如果根据这个定律,就是两个象限缺少一个。

如果一个人有很好的企图心,却没有很好的亲和力,要不要呢?要看他的价值观。务必要排除一些会为了钱“不择手段”的人。咱们保险业“离钱很近”,一旦做出有违客户利益的事情,那绝对不能容许,那是行业的毒瘤。如果三观很正,企图心也很强,就是不善于与人打交道的话,那就需要靠他的企图心,去改变自己,让自己更加得感性。

当年我就是这样的人。作为一个“钢铁直男”,我从来就以“解决问题”优先,并不考虑对方的感受。当时我觉得,保险业凭借专业就行了嘛!谈感性,那不是保险大妈们干得事情嘛!如今,我则在慢慢改变,因为亲和力本身,也是一种专业。

如果这个人企图心很强,三观与我们一致,那他一定会让自己改变的,给予方法,给予时间,会有一个全新的人出现。

如果一个人有很好的亲和力,但是却没有企图心,那么她要么很难被说服加入保险业,因为她很可能会很安逸在自己现有的位置上。如果她选择加入,那要留心,她很可能会在某个阶段达到瓶颈,因为那时候又要求她做出改变才能继续成长。遇到这样的同事,作为主管,常常会觉得“恨铁不成钢”。

那怎么办?其实亲和力强,应该就符合了我之前说的“她是代理人,你愿不愿意找她买单”的筛选条件,她从事保险业是完全没问题的。但关键在于入职之后,能否找到契机,或者被团队和主管激励,从而打破她心理上的障碍。每个人其实都有企图心,关键在于能否被挖掘罢了。

如果一个人没有企图心,没有亲和力,那恐怕他很难做好保险业,你不该在他身上花费时间。

可恰恰,很多人认为保险招募不容易,就是因为把目光放在了“既无企图心,又无亲和力”的人身上。你发现,被这样的人“拒绝”,会觉得很郁闷。我建议你这样去想:他凭什么有能力做保险?他凭什么有资格成为你的团队合伙人呢?咱们要的是人才,而不是人头。

识别并找到“正确的人”,才有后续的系统化招募。这年头已经无法再用纯粹的跑马圈地、拉人头的方式来发展保险团队了。“优增”是唯一的选择,“优”的人才,咱们才“增”的对象。希望我的思考与学习分享,也能够给你带来一些启发吧!

吉力理财

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