保险公司要“自主经营”,经代公司要“职业化”?

辞旧迎新,每家公司、每个团队都在寻找明年新的方向,吉力发现一件挺有趣的事情,各家保险公司在主张要从现有的“内勤主管外勤”的局面,转变成为鼓励外勤“自主经营”;而一些经纪代理公司,则是提出要从“粗狂式经营”,转变成为“职业化”经营,要求考核出勤和培训次数等等。

有没有发现,保险公司在学习经代公司的“给平台、做生意”,而经代公司则是想学习保险公司的“制度化”。看上去大家好像完全相反的路线,但仔细一想,恰恰是殊途同归。

大家都认可未来中国保险业会继续迎来10年以上的红利期,但之前野蛮式发展,只要人数不要质量的时代也早已过去。从平安保险的代理人数量上看就发现,从跟之前最高峰的超过140万人,如今已经下降到120万左右,行业预计未来会继续降低到100万人。

但平安保险的业绩却依然大幅度上涨,原因是什么?就是因为开始淘汰不合格的代理人,把整体的人力进行提升,每个人都赚到钱,自然能够吸引更多优秀的人才加入到保险业中。

这个过程对于保险公司而言其实并不好受。代理人制度虽然被友邦引入到中国内地,但是早期年间,大部分从事保险代理人的人员素质和学历并不高,根本不可能实现像境外那样完全“自主经营”的团队运营模式,于是不得不由内勤来主管外勤。

但外勤人数暴增,内勤人数根本无法撑起越来越庞大的外勤团队管理,并且随着代理人素质和学历越来越高,更多人期望真正用“创业”来看待保险业,如何还能接受“外行指导内行”,“年薪10万指挥年薪百万”的局面呢?所以保险公司的代理人团队逐步走向“自主经营”,就是大势所趋,适当放手让外勤团队自己运作,赋予团队总监更大的权利,看看能搞成什么样?

经代公司则恰恰相反。经纪代理公司本身就不存在保险公司那般庞大的内勤管理团队,从一开始的定位上,经代公司就是提供一个“保险生意”的平台,让经纪人自由发展。这看上去很美,但却有一个致命的问题:目前保险业内又有多少人才真的能够完全“自主经营”?

从培训体系,管理体系,内部激励体系,以及培养下一代管理人才的体系,这些都完全需要自己去建立,团队长不但要兼顾自己的个人业绩,还要增员,更要建立内部体系,难度可想而知。所以目前经代公司的市场份额的确在不断上涨,但能够和保险公司某些出名的大团队比肩的,依然很少。

所以经代公司想要走“职业化”,方向是对的,但是挑战依然有。让原本就是希望“自由地做生意”的经纪人,回归到固定的出勤培训,从心态上就需要进行调整。同时,如果把培训责任依然由团队长完全负责,那对于其能力要求会更高;如果把培训责任更多交给经代公司后勤,那培训人才和成本更是一个新的挑战。所以这条路,也是要边尝试,边摸索。

 

不过未来保险业走专业化、职业化、自主经营化路线,我是非常认可的。保险必须走专业化,这点相信大家都已经认可。职业化和自主经营化,就给予了保险代理人两个不同的阶段,先有职业化,才有自主经营化。

大部分保险人,依然需要在有职业化约束下,把保险当作自己的品牌生意来做,这不是打工,但不是让你完全当老板,想怎样就怎样。别把自己当商业天才,大部分人连基本的自律都做不到的。

少部分在职业化路上走得非常出色的保险人,一定会逐步成为主管,成为大团队长,这就要求从自主经营的角度出去,把自己当做一名保险业的企业家。保险团队不再仅仅是“一群人”,而是真正的一家企业,以优质服务更多客户、以及培养更多保险企业家作为使命。这就是职业化的自主经营。

这也是吉力带领的Attraction志同道团队在明年的发展方向。我也期望2020年会有更多志同道合、认可我们理念的朋友们加入我们团队,大家一同携手并进,开创我们的保险业新时代。

吉力理财

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