客户说:20、30年后年金险的派钱连吃面都不够,你怎么应对?

有位加入保险业没多久的朋友问我,她在和一位客户聊年金险时,被客户问:你说将来这份年金险在20年或30年后,每年可以给我5万、6万,那时候恐怕这点钱连吃碗面都不够了吧!这位朋友就急了,不知道如何应对,来求救。

很多保险新人常常喜欢背很多话术去应对客户的异议,这很容易理解,也确实属于基本功的一部分,但背话术时却不思考背后的逻辑,一旦客户的异议稍一变化,恐怕你又不知所措了。以前读书时,你的各科老师也一只强调:要举一反三,对不对?举一反三的本质,就是搞懂背后的逻辑。

要弄懂逻辑,你首先得换位思考,变成客户本身。如果你真的是客户,而不是一个卖保险的,那面对这样一份年金险,你会不会毫不思索地就投保了?肯定不会!你也一定会像面前的这位客户一样提出很多异议,对吧?那客户这个异议合不合理呢?

20年、30年后,5万人民币买碗面可能都不够!这个异议是否合理?我觉得非常合理。

现在在北上深稍微上档次一点的餐厅,吃一碗中档点的面怎么也得20元吧?如今中国大陆的通胀保守点估计每年5%左右(看看最近猪肉涨了多少?大排面是不是也贵了?),那么20年后,一碗面的价格就是20*1.05^20,等于53元;30年后,一碗面的价格就是86元。

一年5万的现金派发,现在能买2500碗面,大约1天能吃7碗面;20年后,这些钱1天只够吃2.6碗面;30年后,只能维持1天1.6碗面!还不够中饭和晚饭两顿呢!客户说,这些钱不够吃面,是不是挺合理的?你得先理解客户,告诉他,你完全同意他的异议!并且,他能这么思考,说明他也很懂经济学!

那客户就不该买养老年金险了?你再跟着思考逻辑走下去。

5万人民币在30年后,不够一天两顿面,这事情和投不投保年金险有没有关系?没关系啊!除非你能现在就把钱换成面粉、牛肉和猪肉,并且到30年后再吃,不然你总是要面对货币贬值、通货膨胀的问题。

所以,本质上,我们得看看有没有办法能够让自己手上的钱尽量不贬值,更不能连本金都损失了。

那我们能做什么呢?你一定会想到:理财呀!没错,就是理财保值。

理财保值能做些啥呢?

银行理财产品?现在银行理财也不是刚性兑付了,并且能买到3.5%年化的也不错了吧,并且你有没有注意到,这个回报率在持续走低?

银行的各种基金?别被忽悠了,客户经理只会给你看上涨的基金,那些亏损的呢?基金可没说一定保本包赚的喔!

投资股票?没见到A股又回到10年前的股指了么?你可能会见到身边很多股票大神,他们好像都买了很多大牛股,好像从来没见人亏过钱,对不对?可你想一下,如果所有人都赚钱,那股指怎么可能10年还原地踏步呢?不符合逻辑呀!另外,要是你股票亏钱了,会不会大肆张扬?咱们都是要面子的人,对不对?

看了一圈,能买啥呢?储蓄年金险肯定不是回报率最高的选择,但是它却是如今唯一一种由政府颁布法律规定“刚性兑付”的金融产品。产品上写了“保证”,那就是保证的。保险公司也不允许倒闭,将来你就能拿这些钱!

既然是保证的,现在换算一下回报率,有些计划也有个年化3.5%左右吧?(若包含万能险账户利率当然更高)看上去好像不高,但胜在保证啊!有这笔钱打底,咱们将来至少每天还有面可以安心吃,对不对?随后更加安心地去投资一些更高风险的,行情好的话,给自己加多块猪排,退休日子也能过得逍遥嘛!

你觉得这样帮助客户去分析,是不是比背一套话术要好得多?客户要的不是你“说赢我”,而是希望你真的站在他的角度帮他参谋参谋。很多时候客户都不清楚自己到底在问什么,到底应该怎么想。这就是体现我们价值的时候了。

永远站在客户的角度出发,去理解他的异议,然后找出问题的症结,和他一同去找到适合的解决方案。

我们也必须认可,保险不是最优的解决方法,客户也绝对不该把所有的钱都投放在保险上。但保险是一个“保本打底”的稳健方案,有了我们,客户才可以更放心地去投资高风险产品。这就是“保险姓保”。

期望我的应对方法,也会对你有所启发吧!

吉力理财

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