麦肯锡出报告说:保险人必须要转型,怎么办?

2018年的1月份,我在墨尔本的公司峰会上,做了一次主题演讲,大致内容就是如何面对互联网保险的冲击,以及我们应该如何转型。

在今年,我和不同的保险业朋友交流时,大家更加感受到保险科技已经广泛运用到我们销售工作中,比如“保单整理”、“核保查询”,并且客户接受到的保险资讯也越来越多。传统的“利用信息不对称”来“卖专业”,几乎已经成为过去式了。“什么叫专业?”甚至又成为一个重要的话题。

所有保险人都应该居安思危,未来我们会不会被淘汰?作为保险代理人还有没有前途?我们应该如何转型?

麦肯锡最近出了一份报告,说代理人渠道的四大转型举措。

具体是:从资深代理人转向职业经理人;从广撒网式转向战略式人才招聘;从兼职代理人转向专职代理人;从分散脱节的流程转向整合式的端到端数字平台。

咱们说人话。

第一个转型,意思就是主管就不要只盯着销售业绩,狠狠地催下面同事的数,而是着重做辅导和代理人的职业发展规划。真正从一个销售兼管理的角色,变成一个职业经理人,甚至是企业家的角色。麦肯锡给了一个适合的主管与代理人的比例,1:20~1:30之间。要知道,现在有些主管直辖有100人,真心佩服这样的主管,管理的范围到底有多大!

我曾经拜访过新加坡友邦的“Qiren”团队,他们就有一个很有意思的要求:所有的主管都不可以做业务!我们很奇怪,为什么有这样的限制?要知道保险总监常年保持MDRT甚至TOT,不是对同事们的一种激励吗?Qiren的总监说:不!身为主管,就应该把大量的时间放在同事的辅导和增员上,主管就要做主管的事情!

咱们国情不同,自然不能直接抄袭。但身为主管,到底有没有真的做主管该做的事情?如果你也是团队主管,有没有反思一下呢?

第二个转型,说人话就是:从人海战术到精英招募。

坦白说,有头发谁想当秃子?很多团队长和我交流时都说,现在的保险业环境,要发展,不得不走人海战术,只有新增员才能带动团队业绩增长。因为当一个保险人开发完缘故市场后,就没生意了,不懂得继续开拓市场了!于是,团队不得不招新人,至少他们有缘故呀!

为何缘故做完就完了?一方面可能是辅导问题,另一方面确实可能是个人能力问题,如果招募到的人本身不愿意学,或者口口声声说想要成长,却没有一点行动的,那再怎么搞也是白搭。

有人说,人家马云刚刚开始阿里巴巴,第一批合伙人也是一般般啊,哪有高端人才一开始愿意加入呀?没错,但马云当年的18罗汉也不是马路上拉人头拉来的吧?至少人家也是愿意用心好好干的吧?“优增”本身也不是说一定要招募顶尖人才,而是招募“愿意付出、愿意用心坚持干”的伙伴。

现在已经有越来越多优秀的人才加入保险业,行业形象也变得越来越好。关键是,让这些人才进来后,不要失望,能够实现他们想要的目标,然后再吸引更多优秀的人。

第三个转型,要帮代理人成长!而不是把保险当作随便做做的“兼职”。

很多人从事保险业并不是为了钱,或者达到一定收入后,钱已经不能成为激励他的最大动力。“不断地成长”,并且让他看到前面发展的职业路径,才是优秀人才希望得到的。

所以,这些天来,我更加意识到:给同事们打造愿景,看到前方的路怎么走,大家可以一同获得什么,这点非常重要。这个愿景来自于主管、总监,更是来自于公司。

保险人不是任何人、任何公司的销售工具,大家在这个平台上发展,是“求开心、求发展”,不只是“求财”。所以,保险公司和团队也应该更多地把代理人“当人才看待”,提供更多“商学院式”的全方位培训。这也是我们Attraction的体系根本。

最后一个转型:不断改进代理人手中的APP!

有些保险人很怕保险科技,觉得这些都由手机做了,客户觉得我们根本提供不了什么,甚至将来会替代掉我们。其实你想想,这是你拒绝就能逆转的么?就好比说,你拒绝使用微信,而坚持使用短信和电话,但是只要其他人都在用微信,你还有选择么?

我们没有人可以逆转趋势,只能顺势而为。那还不如更快地适应新的技术,有啥就立刻研究用啥,把更多的时间放在提升自己的软实力上,比如“沟通技巧”、“个人影响力”这些无法用技术轻易取代的点上。这才是我们转型的出路!

我非常看好中国保险业的未来,我也坚信我们新一代保险人会把中国保险业全面提升。其中一定有波折,一定有挑战,可回看历史,哪一阶段成功的企业家是没有遇到曲折的?

梁宁老师说:成功不是干出来的,是活出来的!那么,在面对保险业未来的转型,你和我又能不能活出来呢?我们现在在做什么,怎么思考,恐怕就决定了将来。希望与你一同共勉。

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