你觉得在哪个城市卖保险最容易?哪里最难?

在哪个城市卖保险,你觉得最容易?我相信很多人会说:那一定是北京和上海,毕竟有钱人多,而且意识很成熟嘛!哪个城市卖保险最难呢?我相信你或许会说:是我所在的城市!为什么?因为你觉得不容易呀!

必须承认,每个省份都有自己的客群特点。对于大部分保险人而言,我们没法选择地域,那我们就需要理解这个市场,理解这个人群背后的保险特征。

最近华创证券出了一份报告《保险行业2020年度投资策略:保险行业区域发展启示录》,分析了各地保险的深度和密度,看看会不会让你对自己所在的城市,有新的看法?

现在都说保险业是个朝阳行业。但朝不朝阳不是随口瞎说的,是需要有数据支持的。下次你再和别人讨论时,你可以变得更加专业。

从美国、日本等国家的保险业繁荣历史看,一般人均GDP在1万到5万美元左右,保险的深度通常会翻倍,持续时间在5到10年。过去10年,我们国家的GDP虽然实现了翻倍,但保险深度(全部保费收入与该国的GDP总额的比率)提升幅度并不大。目前我们大部分地区人均GDP还在8万人民币以下,属于启动寿险繁荣时期的临近和酝酿阶段。当大部分地区经济水平达到支撑点时,繁荣阶段就会开启。

从日本和英国的数据可以看到,在超过1万美元人均GDP的情况下,寿险密度应该在5到6左右。

而咱们中国,就算是经济发达地区,寿险深度也就在1.75到2.5之间。为何说中国寿险行业会迎来繁荣期?仅仅从行业数据上就一目了然了。绝对不是瞎吹的吧?

照理说,经济越发达的地区,保险业越好做对不对?但研究发现,还真有特例。

首先就是上海。报告说,上海的“又富、又老、教育程度高”,金融环境和社会化程度高度发达,反而抑制了保险的发展。这是怎么回事呢?

从数据上看,上海和北京在人均GDP方面是同等水平的,但是从寿险深度这个指标看,行业繁荣程度和北京相差巨大,甚至上海过去10年的保费规模增速也是全国最低之一。并且,上海人买保险特征也很不同,健康险和意外险比重较高,有经济欠发达省份的特征。为什么会这样呢?

华创的分析师的结论是:上海普遍很有钱,人均GDP超过2万美金,已经度过了繁荣的第一阶段,属于人均保费虽然比较高,但是相比GDP增速而言,并没有同步跟上。其次,目前保费规模中,还是以储蓄型保险占大头。但上海高度发达的经济环境和理财认知,让其他金融理财产品挤占了储蓄保险的需求,从而使得上海的健康险和意外险占比很大。最后,上海老龄化程度有比北京和广东要严重,因此保障型保险占比比较大。

从目前保险业整体而言,北京保险业的发展确实属于全国领先的水平,从保险人普遍的专业知识以及当地的竞争环境就可以看得出来。

报告还指出,有一个地方可能保险比较难卖。那就是福建。

福建经济水平也很发达,但是保险繁荣度却甚至落后于经济欠发达的省份。这是为什么?

其中一个原因和上海比较相似,福建民间金融较为发达,看看民间借贷出事的都是哪里,就明白了。所以福建人普遍对于金融产品的收益率要求较高,而保险储蓄讲究保本稳健,自然不属于福建人偏爱的方向。

其次,福建地区的生育率非常高,传统大家族抵御风险的能力较强。闽南地区也信仰妈祖,出海前必须要先祭妈祖,甚至最近还有妈祖上飞机、上高铁出行交流的活动。当地宗教信仰与传统观念和现代保险意识一定程度上是互相替代,因此也导致福建人普遍保险意识不如其他经济发达地区。

还有一个比较有趣的现象是,河南、河北和四川的保险业发展情况非常相似。这是为什么呢?

这三个省份目前人均GDP都在4.5万到5万人民币之间,符合寿险行业发展的基础条件。人口上看,也都是常驻人口和劳动力输出的大省,三地老龄化和受教育程度也非常类似。三地的保险人可能有非常多值得互相借鉴的地方。

最后有一个特别的省份,就是黑龙江。从经济情况上看,黑龙江被列为经济欠发达地区,但是从保险深度上看,保险却非常繁荣,仅次于北京,列为全国第二。这又是为什么?

华创的分析师给了两个原因:

第一,东北地区的现代保险认知基础和经济基础都不错。当年伪满洲时期,满洲生命保险株式会社就是垄断东北市场的主要保险机构。当时该机构已经遍布东北。虽然90年代后,东北经济落后于其他地区,但是早期打下的认知和经济基础也不差。

第二,黑龙江面临十分严重的养老问题和社保基金亏空问题。

一方面黑龙江有大量新增退休人员,另一方面有面临人口大量迁出,社办参保人数流失严重。2016年,黑龙江的城镇企业职工养老保险基金累计结余是负232亿元,赤字率高达32.5%,基本依靠财政支出去补贴。中央对黑龙江转移支付中的20%用在了社保上。

所以在东北,特别是黑龙江展业的朋友,需要留意这个现象。

咱们中国保险业未来一定会迎来大时代,现在还只仅仅是在接近爆发的临界点,所以我们必须要提高自己的专业素养,打铁还需自身硬!

未来保险业还是否需要人来工作,会不会我们被人工智能和互联网给取代呢?我用华创证券的分析师的原话,来结束今日的分享:

未来寿险销售在很长一段时间内仍得依靠人,无论以哪种模式组织人力。保险是弱需求复杂度很高的产品,无论以何种渠道销售,核心最终在于人(专业中介的销售最后还是落实于人,银行渠道也需要人协助,依赖度相对较小)。

我国现代保险业开始发展不久就建立了以保险公司代理人为主要渠道的销售模式,此后一直按照此路径发展壮大,形成了路径依赖。欧美国家专业保险中介的出现早于保险公司,发展较早和成熟,此后以专业保险中介为依赖路径发展保险业。

不论是欧美国家以专业中介为主要渠道还是国内以保险公司代理人为主要渠道,保险产品的销售最终还是需要落实于人。与别的商品不同,长期复杂保险产品的销售在未来很长一段时间内还是要依赖人力驱动,不论人力是以哪种组织模式存在,借助哪种手段(如互联网社交平台)销售。

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