为什么你应该告诉客户:其他人也都买了这份保险

不知道你在跟客户沟通或者在发小广告时,有没有提到过类似这样的话?“有不少和您同样需求的客户,都已经投保这份计划啦!”

当年我刚入行时,培训师也教过类似的电话邀约的话术,“XXX,您好呀,上次很高兴和您在某次活动中认识,这次打来是为了公事。我们公司最近新出一款XX计划,和您情况类似的朋友都觉得很不错,很多人都投保了,我觉得您可能也会感兴趣。是否可以约您见面详细说一下呢?”

那时候觉得这样的话术很low,保险是要为客户做策划,怎么能够这样用从众心理去推销呢!可最近却发现,这样的话术背后确实有很强的心理影响力。难怪这样的话术会成为教材标准。

我先和你讲个故事。话说英国税务海关总署遇到一个非常棘手的问题,他们发现有很多国民没有按时提交纳税申报单,也没有缴纳罚款。

要知道,在英美国家,税务都是需要国民自己申报,然后每年定期收到税局账单后缴纳的。如果延迟,就会有利息费用、滞纳罚款,甚至是被起诉。这些传统方法当然对一部分人有效,但是也大大增加了税局的工作量。

很多人其实并不一定是刻意不交税,而是各种原因拖延后忘记了。那怎么办呢?后来他们找了一家心理学方面的咨询公司,在催缴税款通知函上只加了一句话,就把税款的清缴率从之前的57%提高到86%!

加了一句什么话呢?就是把按时纳税的真实人数写了上去,比如“有5000万国民准时交税”。

为什么这句话有作用?就是因为从众心理。人类本身就是群居动物。你看鸟、牛、鱼都喜欢成群结队互动,跟着大伙做同样的事情,在绝大多数情况下,都是没错的。社会认同的力量要远远大于理性认知。

如果你深入研究心理学,你会发现人可以被很容易地影响。就比如从众心理,就起源于三条非常简单却强大的动机:

  • 尽可能高效率地作出正确决定(能不动脑就不动脑);
  • 获得他人的认同(扩大人际圈子)
  • 用积极正面的角度看待自我(我是个好人)

税局的催缴通知函上,新添上去的那句话,就恰好符合了这三个动机。

后来又有心理学家做过一次小实验,在纽约一个繁忙的地铁站里,统计到底有多少上班族会在路过一名街头音乐家身旁时给他钱。观察一段时间后,他们做了一个小小的举动。让一个“托儿”扮演上班族,在人群经过时,当着他们的面,朝音乐家的帽子里扔了几个硬币。你猜结果如何?给钱的人数相比之前增加了8倍!

这下你该知道,为什么乞丐的碗里总是要放一些钱垫底了吧?为什么新店开张,一定要雇人在店门口排队了吧?为什么新手机、新电影、新电视剧,必须要有水军们在网络上讨论造势了吧?

所以我们保险人也自然该学习一下这样的方法。我分享几招“很接地气”的方法。比如,

你可以在签单后,在得到客户允许情况下,和TA合影,然后放朋友圈,显得你“客似云来”;

如果不方便合照,那么可以拍签单的场景照,或者晒要寄给客户的保单(现在很多人都在这样做了,其实是正确的)

在跟客户沟通时,你可以说“我有个和你很相似的客户,他是这样考虑这事儿的...... 后来他决定是这样投保的......”不要推销你的客户,应该要分享你“其他客户的想法和购买动机”,让他自己判断是否同样符合他的想法。我自己就常常被问到:吉力,你自己买哪款保险?我要不就跟你买一样的吧!

我需要反复澄清的是,我们绝对不可以忽悠客户,站在客户的利益为他考虑是必须的,但保险毕竟是一种“反人性”的产品,我们需要一定的技巧方法,让客户更快、更安心地做出决定,拥有妥善的保障。运用好心理学技巧,让客户和我们共赢!

吉力理财

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