我从鑫山老总的分享里学到的团队经营理念

提醒:本文较长,但值得你花时间细读。

前些天,有位鑫山的朋友把他们老总林重文在今年五月的LIMRA国际寿险峰会上演讲分享给我看,也建议我学习参考。读完林总的讲话,实在感叹:保险业的老总们的视野和理念,的确是我们后辈们学习的榜样。有些让我产生共鸣,有些则是让我警醒。

我通过节选以及自己评论的方式,给大家分享一下我的学习心得。

(面试时)我基本上都会问一个问题:你现在公司的企业文化、价值观是什么。有人说专业,有人说顾客第一,有人说服务至上。接着问他们怎么做,又答不出来,90%的人都答不出来。其实专业不是真正的企业文化,它是这个行业的门槛;讲顾客第一,好像所作所为也没有那样地践行。

其实企业文化是大家每天都在做的事情,文化它可以是一个价值观,它是一个现象,它是一种生活方式,但是最重要的是大家每天在做的事就是文化。像春节一定要回家过年,哪怕从深圳从上海,再远也要回到哈尔滨、乌鲁木齐,一定要回去,发红包、看春晚,这是大家都在做的事情,这就是文化。

对鑫山来讲,企业文化是每个人每天在做的事情。我很喜欢一本书《Start with why》,它说一家企业就是一种文化,一群因为拥有共同的价值观或者信念而聚集在一起的人,让一家企业产生凝聚力的不是它的产品和服务,让一家企业强大的不是规模或者资源,真正的力量在于文化。

你有没有想过你们团队的文化是什么?价值观是什么呢?

在我们Attraction,我希望能够营造出一种“学习成长”以及“感恩”的文化。前者由我来带动,鼓励更多的同事们上台输出分享,后者通过每个月总结会上邀请同事们公开感谢个别同事私下的帮助,来营造互相帮助、感恩的文化。

但同事们有无意识到?有无真正的变成他们每天都在做的事情?就如同春节一定要回家一般的文化呢?肯定是没有的。甚至新同事,是否清晰地知道和感受到我们有这样的文化?很可惜,我的答案可能是否的。

林总说,他们是这样做的:

我们的管理文化强调精致、人文、高端、高效。最后这些理念凝聚成一个核心价值,这个核心价值就是尊重、诚信、利他、感恩。客人来访坐定之后,一定会有人送茶水,茶杯下一定有杯垫。助理或秘书不在的时候,连公司副总裁都会帮同事的客人倒茶水,客人来要告辞了,不管是CEO,还是底下的工作人员,一定会把客人送到电梯口。这就是尊重及利他的企业文化。利他也没那么复杂,利他就是服务别人,帮助别人。我们都在做同样的事情,这个事情不是CEO在做而已,连一般的基层员工、前台小姐都是这样做的。企业文化核心价值其实是环绕在人身上。

鑫山打造企业文化的做法,是否也值得你去借鉴呢?

林总又提到他们对于人才发展的理念。

一路发展,我们最后发展到品质经营的概念上。我们在很多方面把品质经营的差异化做出来。建立品质经营的理念、策略,追求精致、人文、高端、高效的管理模式,吸引高素质的人才,拉动公司的高成长。我们一开始的战略定位很清晰,就是做精品店,我们不做家乐福、大润发,不做世纪联华这些量贩店,我们做古驰、香奈儿、PRADA这样的精品店,我们找高端人才,发展高端市场,这不是口号宣言,而是每天在践行的事情。

很有幸,在这点上,我们与林总的理念非常接近。在保险业里,有很多团队依然在用粗狂的方式“跑马圈地”,期望圈入越多越好,大数法则,总有成才的嘛!

但我更加认可精品店模式。对于每个加入团队的人而言,他们不是数字,他们是我们需要尊重并认真培养的个体。作为团队主管,我们必须花时间在每位同事身上,尝试理解他们的想法,帮助他们追求自己的目标。如此,走精品路线,吸引高端人才,发展高端市场,才是我们的想走的路。很有幸,能够和前辈的想法一致。

那应该选择什么样的人才呢?林总是这样说的:

很多人在选才时都在看他的工作技能,其实工作技能在我来看只是一个门槛而已,这个人会销售、会管理、会增员、会训练,这是一个工作基本门槛。我在看人其实是看三个层面,最低的层面是工作技能,中间层面是基本素质,如判断力、领导力、执行力、思考力、理解力等,最高层就是他的价值观、信念、初心,这个是最难的,价值观是教不会的,没有具备跟我们一样价值观的我们不用。基本素质还可以,比如判断力、执行力、领导力,我们还可以教,通常教5~10年才能教出一个人来。另外,我们用才选才总是先观察先判断,这个人是不是热情,是不是正气,是不是态度好,有质感。

工作没有热情很难成事。在我公司用一个合规人员、会计人员他不热情我也不用,因为这是团队,人之间要互动、协作。哪怕是工作严谨安静的人,他不热情,也没法融入到鑫山。正气,为人正直正派,不会给人穿小鞋。态度就是正面、积极、正能量的人。质感非常重要,鑫山的品质经营是因为汇集了这样一群有品质意识的人做出来的,从一个人的头发到穿着等等,我们都很讲究,只有品质意识才能构成鑫山品质经营的基础。引用赛门·西奈克的话,企业要寻找的不是具有某种技能的人,而是认同价值观的人。

价值观是教不会的。有人说:保险业的门槛很低。但我说:保险业的隐形门槛非常高。这个门槛并不是你本身的人脉,本身的沟通能力,这些都是可以通过系统性训练慢慢培养的。但是一个人本身的价值观,他本身对于工作的热情,是否会为了追求的东西而付出,这些其实是由他自己决定,外在很难改变他的。

所以,有人问:Top Sales是不是天生的?还是后天可以培养的?我的答案是:Top Sales一定是天生的,Good Sales才是培养出来的。

保险业,到底追求的是什么?林总是这样说的:

我们相信人的价值重于商业本质。商业本质是什么?商业本质就是盈利,就是赚钱,但是我们相信人的价值更重要。我们花了很多钱做培训,让人成长,让人茁壮,我们服务人,我们做精致人文的书香职场,让他们在鑫山发展更得心应手。

什么是人的价值?首先鑫山协助大家追求市场价值,就是他的专业、他的收入、他的社会地位,他的亲友的肯定、同行的评价,这是他的市场价值。

我们又鼓励他们追求生命价值。我们认为,当你卖一张保单你想的不是佣金,你想的是如何把客户交付你的保费利益最大化;当你增员一个人,你想的不是这个人帮你做业绩,而是让他成为行业当中杰出的经理人,你的价值就出来了,这就是生命价值。

拥有生命价值,我们再鼓励他追求社会价值,你要对社会要有贡献。因为你做保险让人们更信任保险,让这个社会更肯定保险业的存在,你行有余力做一些公益活动,照顾社会弱势人群,你的社会价值就创造出来了。

把我们的平台,变成每个同事追求个人价值的舞台。追求市场价值、生命价值,以及社会价值,这难道不正是我们保险人追求的吗?

保险业并不是一个新的行业,所以我们有那么多资深的前辈经验供我们参考,他们也愿意分享自己的理念,愿意一同把这个行业提升到正确的社会定位。

保险业也是一个全新的行业,因为每个人都在顺应着时代而变化,用全新的方式去拓展市场、发展团队、培养人才、以及造福社会。保险业是个很重要的社会支柱,我们每个人保险人都背负着一种使命。很荣幸能够赶上如今保险业的红利期。

剩下的,就是让我们这代年轻人,在前辈们指引的路上成长、前进。将来,再超越前辈们的视野,创造我们的时代!

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