能让保险人成功的“消极艺术”是怎样的呢?

有新人问我:能不能教我保险业里成功的几招秘诀呢?我仔细想想,除了基本功以外,展业和要求转介绍的方法其实有非常多,但是适不适合你,那就不好说,有时候得要靠你自己慢慢去尝试。

不过,相比“有用的方法”,我更建议你先要了解有哪些事情在保险业里注定会让你失败的。你要做的,就是避免做这些错事,然后正确的事情就会发生。

《清醒思考的策略》这本书的作者罗尔夫·多贝里是一名持证业余飞行员。在这个领域有这么一句话,“有胆大的飞行员,也有老飞行员,但胆大的老飞行员是没有的”。

在起飞前,他会极度关注“消极面”,提醒自己到底有哪些事情会导致飞机失事,随后便会尽全力避免这些“消极面”的情况发生。

相反,他不会去关注“积极面”,比方说阿尔卑斯山上的积雪有多美,云朵重叠的形状是多么令人惊叹等等。只要“消极面”被排除,这些“积极面”自然就会出现。

我们不知道什么能保障我们拥有美好的生活,只知道哪些因素是肯定能破坏它的。

查理·芒格也有一句非常经典的话:我最想知道我会死在哪里,这样我就保证不去那里就行了。

有些“消极面”是我们无法控制的,比如疾病、自然灾害或者金融危机,那我们就需要为此做好准备。更多的“消极面”是我们可以察觉到的,无论是从自己身上,还是在别人身上发生过的。只要有计划地把这些“消极面”一一避免,得到幸福的生活的概率自然能够提升。

所以多贝里说,美好的生活很大程度上取决于避免说胡话、做蠢事或者跟风行动,而不是对极致幸福的追逐。

保险业里,我们需要关注的“消极面”有哪些呢?我列举我认为最重要的三点:

第一,没有良好的工作习惯。

保险业是一份时间弹性,但绝对“不自由”的工作。因为这份工作属于典型的“多劳多得,不老则不得”的行业,所以良好的工作习惯就意味着足够时间投入到有效的工作中,见客、拓展人脉、普及保险、寻找潜在客户以及潜在增员招募等等。

一旦因为弹性,又无法做到自律,又不愿意被主管“他律”,他们离开这个行业的日子也会很近了。

第二,停止学习。

学习并非仅仅限于保险销售技巧领域。如今时代变化太快了,很多保险人都开始尝试短视频或者抖音来打造个人品牌获客,是不是你连想都没想过?或者觉得麻烦就不去尝试了呢?

同样,我们在和客户沟通时,优秀的客户本身也都在进步,大家都希望能够和保持前沿思维的人沟通交流,一旦落伍,都觉得你和交谈没意思,生意与合作机会或许就和你擦肩而过。

成年人的学习都没有“教学大纲”,这就导致很多人不愿学习,也不会学习。其实,即使你没法做到每天读书,但多留意从身边人和客户身上请教学习,同样也会有收获。如果你一旦认为自己“不需要再学习”,恐怕中年危机就离得不远了。

第三,没有目标。

保险业里“混日子”其实很容易,只要达到基本的业绩要求,也没有绩效奖金的硬性业绩指标,想做多少,是否努力晋升,也都完全由自己来决定。

当然我们没有指望每个人都以晋升总监为目标,但是你心中应该有一个让自己满意的目标底线,没有达到,那就必须全力以赴。如果一旦习惯放弃目标,更改目标,那么人的惰性就会让目标越拉越低,直到在满足合约基本业绩要求边徘徊,甚至最终离开。

我们不需要每天鸡血,但你至少应该明白,工作是为了什么。

以上仅仅是我简单列举的三个重要的“消极面”。我也十分建议你可以问问自己的师兄师姐和主管总监,他们认为“保险业必定失败的原因”有哪些。这些问题要远远好过于你问“成功的原因”。

成功的方式都有不同,但失败的原因往往是相似的。

当你知道哪些是“消极面”,那么就去避免踩坑,这等于已经做了正确的事,成绩自然也会体现出来。

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