卖保险的可以向微商学习什么?

最近有不少曾经从事微商或者代购的新同事转行加入我们团队,我很好奇地向他们详细了解微商的运作方式。凑巧,在之前参加刘润老师线下大课时,他也详细的分析了微商的本质。于是我就想,我们这群卖保险的,能够从微商那边学到些什么东西呢?

在我之前的认知里,微商在人际圈中的心理地位应该和卖保险的我们差不多吧?可是保险从业员很早就开始存在了,而微商则是近几年才开始涌现,这背后的商业逻辑是什么呢?

你有没有发现,至今最火的微商都是卖化妆品和美容保健品的?我好像就没有见过有大型微商群体卖书的嘛。为什么呢?除了因为女人钱好赚以外,更关键在于产品的成本。

这种化妆品和美容保健品的成本中,原材料成本可能只占了很小一部分,更大的成本在于交易成本。在传统的零售中,品牌商必须通过大规模的广告,不仅仅是告知有这种产品的存在,更是期望建立起消费者对它的信任。你看,我们都能花那么大价钱打广告了,说明我们很有实力吧!是大品牌吧!所以你要相信我!

这样的逻辑就导致了你如今根本不敢买一个陌生品牌的东西。在有那么多可以选择的市场里,我宁可选择一个我更信任的呗。

因此,通过熟人推荐达成成交的社交电商,特别是微商,就借助社交平台和移动支付,让有些零售品牌找到了新的方向。利用朋友之间天然的信任来传递商品,自然就可以大大降低商品的交易成本。把一部分减少的成本让利给客户,能让他们更低的价钱买到商品,同时也把另一部分减少的成本给予微商做为佣金,增加金钱激励。这样的商业模式看似非常合理。

可是,为什么微商又普遍不那么被人待见呢?因为很多人开始利用信任并且在消耗信任。

我自己不太喜欢两种微商。一种是朋友圈刷屏成列产品的,另外一种则是纯粹拉人头的。前者,把朋友互相信任的社交场合变成了推销平台,他们更多地是站在一个推销者的角度,而不是为朋友的需求出发真心推荐。后者,更是把产品销售作为次要,利益发展变成了首要卖点,很容易变成啥,我们就不细说了,你懂的。

刘润老师说:真正靠谱的微商,他们内心深处,是真的想要卖出良心货,帮助身边的人,他们会在消费者获益的基础上,自己获利。这才使得微商成为一个真正的职业。

那我们保险人从中能得到什么启发呢?

保险销售的主要难点也同样是在交易成本上。对于老百姓而言,保险计划不容易弄懂,条款那么多,好像“坑”也不少。大家明白保险的重要意义,可是该怎么选择?该选哪个?这些都造成了迟迟不敢决定投保。

有些互联网保险为何能够成功?因为有背后的大平台支持,比如微信和支付宝。投保人不是信任这份保险本身,而是信任这两个平台给到的承诺。即使如此,互联网保险也依然无法销售保费较高的长期产品,因为平台能够给到的信任也同样有限,在微信上买年缴10万的保险,还得10年期交?别开玩笑了吧!

所以,我们保险人的作用就体现出来了。

首先你得真的相信保险的意义,哪怕你入行前也是懵懵懂懂,但经过培训后,你有没有为自己家庭很好地设计相应保障和储蓄?我入行第一年,就逐步开始给自己配置重疾、储蓄、医疗等,并且拿着自己家庭的配置给朋友们做参考。

你想一下,在给别人推荐好吃的餐厅时候,是不是都是拿自己的体验做为推荐的原因呢?那么如果你自己都没有买,又凭什么给别人做推荐?我们并不是说客户买多少,你自己就得买多少,每个人经济能力不同。但是配置的思维和理念,却应该是你推荐的首要原因。

其次,你有没有足以让别人信任你,从而把对你的信任迁移到对你推荐的方案的信任呢?这种信任可以来自于入行前积攒的人品,但同样也可以是入行后你对工作的热情以及专业度。我90%以上的客户是我入行后才认识的。很多人给我的评价是:吉力,我非常欣赏你对工作的热情与认真!这也是很多人愿意信任我的主要原因。

因为信任,所以你容易让熟人给你推荐客户,而不是盲目地穿梭于各种微信群或者社交平台。在一场活动中,哪怕你只认识了一个人,但是能够让对方认可你,也知道你做什么工作,这或许远远好过于拿了一堆名片,以及回头谁也不会和谁打招呼的微信好友。因为认可你的人可能会带你进入一个全新的人脉圈,遇见更多与他相似的朋友。既然他可以认可你,他的朋友自然也更容易信任你。

当我们给更多的家庭提供了保障服务,这是不是也同样是刘润老师所说的:帮助身边的人,在消费者获益的基础上,自己也同样获利?这不就是持续经营的商业本质吗?

如果下次你遇到做得非常出色的微商朋友,不妨向她请教一下他们成功的秘诀。如果你得到其他的启发,欢迎私信我,让我也学习一下喔!

吉力理财

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