在社交场合遇到陌生人,怎么开口讲保险?

有新人会问:我学了保险概念销售,知道怎么讲了,可是面对陌生人该怎么开口呢?

其实我想反问你一个问题:我们见到每一个人都必须开口讲保险吗?面对一个陌生人,为什么会开口讲保险?

现在很多朋友其实挺想了解保险,因为保险已经成为家庭理财的刚需。可是大家依然很怕遇到我们这帮“卖保险”的。为什么呢?还不是怕见面就一顿推销,说个不停?问题出在哪里呢?其实就是对方有没有做好听你讲的心理准备。一旦搞突然袭击,那么对方心中也自然会产生防备,甚至心生厌恶。在一个不合适的场合,哪怕你的概念销售用得再好,可能也是白搭。

那我们出席各种社交场合,想要寻找潜在客户,应该怎么做呢?

我的优先选择是:给别人留下一个良好的心理印象,同时也让别人知道你是干嘛的。

出席一个社交场合,彼此都很陌生,但一定有个共同的理由在这个场合聚在一起吧?比方说,共同朋友的婚礼。那么我们很自然地上前打招呼,伸出手:你好呀,我是Steven,新郎的好朋友。对方也会一定会介绍自己,比方说叫Peter。随后,我会继续问:Peter,你是什么行业的呀?做什么工作呢?当对方回答我后,自然也会顺带询问我的工作,于是我就有了自我介绍的机会:我在香港友邦,担任销售团队的区域总监,我们主要为赴港客户提供保险的咨询和服务工作哒。

随后我就会看对方的眼神。如果对方开始很躲避,说明他开始产生心理防备,我怕开始推销他嘛!若是这样,那我会转换话题,多了解他的工作、兴趣、和婚礼主角的关系等等。如果他真的属于你的目标客户群,很想继续跟进的,那么尽可能让对方觉得你这个人还不错,蛮欣赏你的,让他记住你,随后加个微信,交个朋友先呗。之后再让共同认识的朋友,多在对方面前夸奖你几句,一来二往,不就从陌生人,变成朋友了么?

若是他很感兴趣地继续询问保险的事情,比方他说:保险好呀,我其实也很关注呢!你可别瞎起劲,开始拿出销售话术了。这样的社交场合,大家浅谈即止。稍微运用一个简单的销售话术,并且夸夸他的保险意识,然后再约时间。

我可能会说:你的保险意识很棒呀!你这样为家人考虑,他们一定很安心、幸福呢!你看,这把遮阳伞,天气好的时候,能够遮阳,万一下阵雨,还能够避雨。保险就跟这把伞一样,平平安安没事,就当是存了一笔钱,可万一有啥事,至少能够让家庭有经济上有保障嘛!你说对不对?今天我们也不是来谈保险的,我和你加个微信,之后我们约个时间,我好好帮你家庭策划一下保险,你觉得可以吗?

为什么不深入谈呢?因为场合不对。在社交场合,对方并没有期望解决自己某个需求,并且他可能也希望能够愉快轻松地参与到活动中,或者认识更多其他的新朋友。如果他很着急地想立刻和你当场买一份保险,你都会纳闷:这家伙不会有什么病情吧?对不对?

如果你希望拥有一个真正不但跟你签单,还会给你推荐的客户,那么你需要明白,你需要卖出的不是保单,而是你自己。你首先需要让他对你产生一个初步的好感,并且你也称赞、欣赏他,随后才有机会发挥你的销售功底。

在社交场合认识陌生朋友,目的是把陌生人变成你可以跟进的潜在客户,而不是立刻转换为客户。你需要给自己一个合理预期,你也需要给对方一个适合的环境和心情,来接受你的建议。

以上是我自己的经验,不代表准确并且适合所有人。正确的学习是先向自己的主管和团队培训学习喔!在学有余力情况下,再参考网上各种指南,包括“吉力说”。

吉力理财

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