你还在进行保险产品条款比较?那就Out了!

作为保险人,你愿不愿意很细致地为客户去比较产品?反正我是不乐意的。从产品角度,每家公司的产品特点真的有那么大的差别吗?比方说,高端医疗险,无非就是入院后的理赔,额外加上一些绿色通道服务等等,这还能做出花儿出来?

一分价钱一分货。在完全竞争的保险业领域必定是这样。价钱便宜,还能高保额,那么成本必定就省在了服务上。可买保险到底买的是什么呢?作为保险人,你给客户保险意识里,建立了什么样的概念呢?

保险的概念已经达到了全民普及的阶段,每个人身边都开始有几位保险人,你和你所在的团队或公司,要怎么在竞争中破局?这不仅仅对于管理者,对每个保险人都需要思考。因为每个人,都是一个品牌。

在其他行业里找借鉴,是我一直以来的学习方法。在得到大学的课程中,我看到了茑屋书店的例子,非常适合我们来对比一下。

现在谈到书店生意,恐怕很多人都不看好,现在商场里已经很少再能见到书店了。毕竟网上买书价钱也便宜,商场租金又昂贵,实体书店怎么可能赚钱呢?

但是,在日本却有一家非常出名的茑屋书店,第一家店开在东京的代官山,一个人流量不高、租金却很高的富人区,还一下子就租了几层楼的店面,这是疯了吧?可结果呢?却成为了旅游网红和当地文化人聚集的圣地。

你会说,这哪里是卖书呢?只是打着书店的名号,做其他生意的噱头吧?可人家还真不是这么回事。茑屋书店其实是重新定义了“书”和“书店”。

人们买书是为了什么呢?为了这堆被装订的纸吗?当然不是!是为了内容。人们其实是为了享受内容和知识,并且这些内容所展现的生活方式和价值主张令人向往!追求美好生活、完美自我,才是读书的意义。

那么,书本身就不再是一种“解决方案”,“令人怦然心动的生活提案”才是茑屋书店的产品。因此,书、音乐、文创产品、消费产品,都是组建生活提案的零件。综合在一起,就能够让人亲身体验一下“像书里一样美好的生活”可以是怎么样子的。

重新定义了产品,是不是就有另外的思考角度了呢?

茑屋书店也重新定义了自己。既然生活提案才是产品,那么书店不就是“生活方案的策划服务商”,贩卖一种生活方式的立体杂志吗?

就如同一本生活杂志,里面一定有旅行,有烹饪,有思考等等。茑屋书店的布置,也如同杂志不同的专题那边分成很多主题分区。在料理区,一本意大利食谱的旁边,就会有书里提到的意大利面和酱料。在旅游区,一本游记旁,就有一款旅行背包在售卖。书架旁,还有一位六七十岁的资深旅行家,随时按照你的想法,给你旅行的建议。

这样的书店,你是不是也很想去看看呢?你追求的是书本身吗?当然不是,而是追求一种精致生活的体验。这就是茑屋书店能够在互联网低价书商冲击下,反而能够成为多年网红的原因。

听完这个例子,你会有什么想法?我的启发是:我们卖的是保单、保障本身吗?

记得有位高净值客户和我说:吉力,其实我本身也不需要医疗保险,毕竟真的要我出几百万治病,我也花得起。当然,保险的报销,能够让我少花点钱,但我也并不在于能省多少。我看重的是你们医疗保险附带“个人医疗管理”。因为在医疗方面我们不懂,特别是国外有无更好的治疗方案,这方面的专业毕竟也是我们缺乏的。

所以你发现,对于高净资产客户而言,买高端医疗险是为了理赔,为了保额吗?并不一定。他们是为了保险公司和保险人能够提供的额外附加资源。

比方说,我们公司和一家“医疗案例管理”的服务公司合作,为高端客户提供疾病治疗的跟进管理。即使未必什么病都去海外治疗,但是若觉得对某些诊断建议不放心,想听听额外的建议方案,是不是也能够让自己更加放心呢?况且又是免费可以无限次使用,等于有一群医疗专家在自己身后,这份保险实际的价值是不是远超过理赔本身了?这才是高端医疗险真正的意义。

把医疗保险变成综合的医疗管理与服务,这是很多保险公司在努力寻求的转变。那我们每个人自己呢?你有没有想过,自己提供的到底是什么呢?

曾经开玩笑说,有些从事保险业的阿姨们,真的会煲汤给客户喝,有年轻人就觉得很low,看不起。但是我就评价:这很好啊!买份保险,还有多一个人如此关心照顾自己,难道不值吗?保险给人的感觉不就是安心、放心、暖心吗?只要人家同样能够提供专业的咨询服务,额外再做这些,那肯定能够赢过你!

我们年轻一代保险人非常强调专业,这点是绝对正确的。但是却恰恰可能忽视了客户心理方面的需求与体验。客户并不希望面对冷冰冰的专业,那样还不如面对一个人工智能的客服呢!

如果我们能够用专业,找到其他的切入口,把保险重新定义成为一种“安心放心的理财提案”,那么你会不会成为保险业的“茑屋书店”呢?

我觉得未来保险业一定会非常精彩,因为有我们这群充满创意的年轻一代。不要被局限,勇敢地破局!

吉力理财

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