你打算学习多久才出去见客?

有不少新同事不敢太早出去见客,怕遇到客户后,自己答不上一些问题,不知道讲啥,反而让对方留下一个糟糕的印象。于是就埋头先苦学。

这样的态度非常得好,毕竟给客户专业的服务是首要的根本。但也需要留意一点,学习如何销售,一方面是自己搞懂产品,知道基本的讲解方式,但更重要的是实战练习!在培训室里是诞生不了顶尖销售的。这点特别要提醒像我这种“读书太多”的保险人。

最近听了樊登老师的《低成本创业》这本书的分享,他谈到自己投资失败的例子很值得我们参考。

樊登老师曾经投资了一个“自动炒菜锅”,这个创始人以前做过厨师,这个锅炒出来菜确实不错,甚至比五星级大厨都好。可为什么失败了呢?樊登老师无奈地说:每次遇到这个创始人,问他:这个锅开始卖了吗?那哥们儿说:别着急,最近我加了一个新功能!加了啥呢?他说:这个锅的握柄比较烫手,我加了一个防烫的塑料,等做好我就卖!嗯,这靠谱,应该要改。过了阵子,樊登老师又问:这锅开始卖了吗?那哥们儿说:别着急,最近我又加了一个新功能!加了啥?他说:我把锅盖换成透明玻璃的!这样炒菜时,用户能够看见过程,等做好我就卖!好吧,那还不错。又过了阵子,樊登老师再问:这锅开始卖了吗?这哥们儿说:别着急,最近我又加了一个新功能!那这次加了啥呢?他说:我遇到一个盲人,他很喜欢我这个锅。但有个问题啊,他看不见我锅上的文字指示!于是,我在握柄和功能键上刻上了所有功能的盲文!等做好,我就卖!

你听到这里是不是晕了。哪有这样做生意的?或者说,他到底是不是在创业?还是只是单纯享受发明的乐趣呢?

樊登老师又说了另外个故事。他认识一个摄影老师,这个老师在暑假时给摄影课学生们分成两组,布置了一个暑期作业。一个组的要求是:交你认为最好的摄影作品;另一个组的要求是:交越多数量的摄影作品越好!摄影老师问:你觉得最终哪一组产生最佳作品的概率大呢?

答案是:第二组。因为数量越多,练习得也会越多,自然出好作品的概率也越大。

这让我想起最近一则新闻:在2019蛇口摄影论坛上,潘石屹回忆自己给马云拍照的经历,他拍了100多张选出四五张,然后,马云老婆挑出最喜欢的一张。在拍照时,马云还调侃:我以为只拍一张就好,拍这么多去选,我也能拍出来。

每个摄影师,都是快门数量培养起来的。

创业领域有个重要的英文单词:MVP,Minimum Viable Product,最小可行性产品。比如,微信就是从最简单的聊天功能做起的,一开始压根就没有朋友圈,没有公众号。先把最简单的功能发布出来,然后得到用户们的反馈再慢慢迭代,慢慢添加新的功能。从来就没有第一版就已经是完美的APP,因为这种思维根本无法在市场上生存。

回到我们保险领域,我们初期的销售能力是不是也是一种MVP呢?学好了最基本的销售概念和产品知识,就得出去开始不停地找潜在客户讲。哪怕被拒绝那又怎样?何尝不是一种很好的反馈建议?甚至我建议新人,就从身边最熟的人开始练起,因为他们肯定知道你是新人,也肯定会给你最中肯的反馈。哪怕他们没有买单,这些建议也是很宝贵的。

若是你一心觉得“我要学会所有销售概念再出门”,那么你和那个炒锅哥们有什么区别呢?什么时候叫“完全学会了”?你怎么知道自己都会了呢?没有真正的客户给你反馈,一切都只是你的幻想而已,甚至还失去了很多销售机会。要知道,客户可不一定等你“学会了”,才给自己买保险的。他们为什么非要等你?

最顶尖的销售,也都是从菜鸟开始被一次次失败的见客经历给喂大的。只要学会从失败中总结,不断边实战边学习,才是最有效的方式。希望也会对你有所启发吧!

吉力理财

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