找客户不容易?看看当初俞敏洪创立新东方时怎么做的?

 

最近读了俞敏洪的新书《我曾走在崩溃的边缘》,讲述了新东方的创立发展的故事。其中开篇就讲到新东方刚刚创立时艰难的时刻。都逃不过“万事开头难”这个套路呀。

话说,新东方最早是俞敏洪从北大辞职后,单独开干的培训班。那时候他已经离开北大,没法打北大的招牌,“俞敏洪”这三个字那时候也没人知道,根本不值钱。再加上,当时他根本没钱,教室只能租一个20平米的小破房子,下雨时还会漏水。你想,就算有学生来参观,一看这教室,还敢报名吗?

那怎么办呢?俞敏洪想到的是:四处张贴招生广告,甚至和性病广告都贴在了一起。尽管那时候有一些北大的学生认识俞敏洪,但仅仅依靠以前的学生,根本凑不齐一个班。

于是,他想:既然收费招不来学生,那就先搞免费的活动呗!他把托福、GRE试卷研究透了,就给学生讲课,就开始有些学生来听免费的讲座和课程。而且在讲课过程中,他发现学生还喜欢听题目以外的段子,他便开始在考题知识上加了其他幽默或者励志的故事,这更加吸引学生来愿意听讲座。新东方老师满口段子的起源就在此。

当时俞敏洪也租不起昂贵的会场,于是就借一些小学的操场,没有任何音响设备情况下,扯着嗓子给学生喊。当时,第一场讲座就来了100多位学生,最后也有十个八个留下来报名。你觉得转换率不高?可俞敏洪已经觉得非常不错了!他觉得,通过这个方式,他的获客成本几乎是零,只不过自己累一点而已!如今很多互联网收费客户的获客成本是多少,知道不?大约3000到5000元的营销费,才能获得一个收费客户!当你觉得自己客户转化率不高时,看看这个比例,是不是又有信心了呢?

接着,他开始把讲课的内容分成好几个主题,比如托福的学习方法、GRE的学习方法,单词的背诵方法,出国的注意事项等等。把这些内容研究透了,他又在短时间内搞了几十场讲座。

此外,他还进行了一些列的免费活动,比方说为学生们录制磁带,免费为学生提供出国咨询等等。渐渐地,学生们开始推荐其他的同学来报名听课,甚至允许中途免费来插班听课。当时的孩子还是比较单纯的,免费蹭课到一定程度,就不好意思再免费听下去,于是就缴费听了。

当时他的套路和现在互联网时代完全一模一样。本质就是:你以最低的代价获得最可靠的客户,并且让这些客户变成你的品牌宣传员,愿意把新的客户带进来,这就是做生意的本质。

这句话另外一层意思,就是你的产品本身也要过硬。不然营销做得再好,可是客户使用后却会失望,那么花再多的营销费也是无谓地烧钱。

那做为保险人的你,有没有通过俞敏洪最初招生创业的故事里,得到一些启发呢?欢迎通过留言,分享一下吧!

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