你看不起靠关系成交保单的业务员?

有同事问我:你觉得我们这个行业,专业重要,还是关系重要呢?

我好奇问:为什么问这个问题呢?

她说:因为她有同事一心埋头在专业领域,觉得靠关系做销售实在是太低级了,专业销售,就是靠专业,不能靠关系!听上去很正确啊,很多人痛恨“卖保险的”,不就是因为很多保险人把这行业当做“杀熟”,身边朋友一圈卖完后就走人了,搞得大家见到“卖保险的”就怕。

可是,如果你深一层去理解专业,你会发现关系和专业,其实并不冲突。

如果你问我,作为一个保险新人,应该从什么样的市场开始做?我一定会告诉你:从身边认识的家人和朋友——也是缘故市场开始做起!为什么呢?

如果你认可保险,明白保障对于一个家庭的意义,那么肯定要先保自己的家人和最亲密的朋友,然后再去关系其他人吧?就好像同时有一个亲密的朋友和一个陌生朋友问你借钱,你手上的现金只够借其中一位应急,你愿意借给谁?

有人说,我就期望从陌生市场开始做,先接触那些不认识的人,等将来再考虑给认识的朋友提供建议。通常我会对他们笑笑,基本判定TA很难做好。因为这句话背后的意思其实是:我不相信保险,我认为保险就是为了赚别人的钱而已,所以我不可以让朋友家人受到损失。而面对陌生人的话,我就没有这样的心理负担。如果自己都不认可保险,还能做好保险的话,那就没天理了。

同时,保险本身就是一种信任生意。毕竟保险没有“试用装”,买回的就是一堆纸,甚至现在电子化,连保单文本都装在app里面,买完后感觉都没有。唯一得到的,就是一个承诺:未来能够拿到多少钱,或者万一情况下赔偿多少钱。为什么大家会买这个承诺?因为信任保险公司,信任面前的代理人呗。那你说,陌生人更容易信任你,还是之前就和你相处,知道你为人处世和人品的好朋友呢?

仅仅因为关系好,所以要买你的保单?那肯定也不行,如果直接这样做,自然就变成了大家非常痛恨的那种“杀熟”。所以,在培训之后,保险菜鸟们很快就会学会产品推销(Product Selling)。

可是,逢人就讲保险好,朋友圈里全都是推销产品,就跟微商没区别,那肯定也不行啊。因此,菜鸟们继续进阶,开始通过询问来了解客户的需求,针对需求点出发,然后再给予适当的产品建议,这是不是就很专业啦?目前,大部分保险销售都处于这个阶段。

随着法商概念逐步在保险业普及,大家都开口闭口谈“保险金信托”,各种风险管理意识等等,无论名字怎么更换,其实本质上就是谈到“财富管理规划”(Financial Planning or Wealth Management Planning)。各种以前觉得高大上的法律术语、家族信托概念,都被保险人挂在嘴边。

但是,你有没有想过,你和谁去说这些内容呢?你新闻里见到有一个超级富豪,你想尽办法去见到他,然后开口就讲“财富传承”?恐怕你还没讲几句,就被保安给拎出去了。我们真正能够做到的大单都在什么背景下实现的?两个字:关系。

没有建立足够的信任关系,谁可能把自己的家庭情况和面临的问题和你说?你又如何能够和他们谈到财富规划、保险需求?所以你会发现,绕了一圈,其实又回到了关系上。

这不过,这时候的关系销售,和保险菜鸟的关系销售完全不同。在这个阶段,如何进行人脉升级的社交、如何运用同理心、如何倾听客户真实的需求,以及如何让对方对你十分满意,这些都是高阶的人际关系打造,这已经是一门值得保险人学习终身的专业。

保险是一门人与人之间的生意,有人的存在,就需要感情,需要关系。到最后,保单成交依然是靠关系。关系打造本身,就是专业。

作为理工科出身的吉力想给类似背景的保险菜鸟们提个醒:钻研保险本身的学问是好事情,但是切勿忽视感性和关系,后者比前者更重要,但是恰恰是理工科的我们最容易忽视的。

当你再看到一些“你认为不专业的”保险同行签到很大的单,不如虚心请教一下,他们的“专业关系技巧”是否也值得你借鉴呢?

吉力理财

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