我从一个“颠覆性”保险团队营运模式里学到了什么?

上周在新加坡参加公司的旅行会议,想正好拜访一下传说中“颠覆性”保险运营的Qiren团队,真实地看看他们是有多颠覆。碰巧,参观前一日也是新加坡AIA的年度颁奖典礼,Qiren团队获得了新加坡AIA的第一名。可见,这种颠覆性模式起到了极其棒的效果。

那所谓的“颠覆性”到底在哪里呢?我们先看一下他们的办公室。

走入Qiren的办公室,你绝对不会认为这是一家保险代理人团队的办公室,除了还有少部分AIA的标识之外,你或许会认为这是一个客户体验中心。

参观的当天下午,正好是给孩子的生日会。场地内布置了非常多的“口袋妖怪”比卡丘们的装饰。

办公室内还设置了专门的孩子游乐区,以及举办生日会的小Party房。

甚至还设置了一个小型的电影院,当时在播放“驯龙记”。Qiren总监说,通常如果播放“冰火奇缘”这样的电影的话,小朋友们会把这里坐得满满当当。他们会轮流播放不同的电影,主要都是一些孩子爱看的。

那你一定会很奇怪,毕竟这是一个办公室啊?那办公场所呢?

你刚才看到第二张图,有很多座位的,就是他们同事们的流动办公桌。少部分总监则有一些很小的办公房间,当然还有一两个可以用于视频会议的会议室。其他就没有了。

这个观念是不是很奇怪?难道同事们就不该有座位吗?Qiren总监的观点是我非常认同的。新加坡商务办公楼的租金非常昂贵。而一个代理人一周在办公室内的时间有多少呢?几个小时?一个月有多久呢?长期待在办公室的代理人是不是优秀的代理人?

既然,我们的重点是服务客户,代理人能做到更多的生意才是商业模式的目的,那么为什么不把更多的空间设置给客户和同事们共同享用呢?

于此同时,如此昂贵的租金,怎么可能够让办公室空着呢?很多办公楼周末都是空置的,那么他们要反其道而行之,周末和小朋友们的寒暑假,都要开放给客户的家庭,他们可以自己来申请举办孩子的生日会,或者来参加各种的幼教活动等等。在周末每天的客户家庭的人流量达到3000人!并且,全部免费!Qiren他们聘请了全职100多位职员,从而实现这样的规模。

那这样的成本是不是很高?通过Qiren总监给我们算一笔账,你就知道为何他能够做出这样的颠覆性模式。他说,如果我们为了获客,在外面的商场租场地,那么费用有多少?如果代理人每天需要去见3个客户,那么车程和时间成本有多少?如果每个周末有3000多位客户并且还带着朋友主动来办公室,他们总共也就会四百多位同事,平均每个人要接触10位客户以上,还不用走出办公室,这样的性价比其实并不高呢?

那全职员工的开支多不多呢?他解释说,你同样要算收入支出比。请一个全职员工能够给你带来的回报是多少?这些活动的成本回报又是多少?要知道,如果你开设一家餐厅,最后的净利润有10%已经算是非常不错的了。而保险业呢?你付出的成本又是多少呢?如果你用投资的思维去运营保险业,你加大投入后的产出,会不会是现在的几倍呢?

很明显,Qiren团队的主要针对对象就是家庭,他们的理念就是通过这样的活动,建立同事与客户的信任,客户会非常自豪地成为Qiren的客户,他们会非常愿意把身边的朋友们推荐过来成为客户。所以Qiren的烦恼是:客户太多,他们代理人做不过来......因此,他们并不需要做额外的招募活动,这个模式难道不是最顶级的招募模式了么?所以,认可他们的理念的朋友,会主动来寻求加入他们。你是不是很羡慕?

侧重在家庭,但也绝对没有忽视高端客户的体验。他们也有一个专门的VIP客户中心,不但设置得非常漂亮,还摆放了各种名贵的酒,同时,还有两位专门的调酒师坐镇服务。简直就是按照机场贵宾厅的标准来设计的。实在叹服。

有很多人说保险业的竞争会更加激烈,不但面对同业的竞争,还会面对科技的颠覆。但我始终觉得,保险是人与人之间的生意,最终是依托于一种感情。建立深刻的人与人关系,才是保险业最核心的商业模式。而Qiren他们用这样的商业模式来加深关系两个字,并且还做得如此出色,让我大开眼界的同时,更是觉得保险业依然充满一片蓝海的机会。只要你敢想、敢做,这个行业能提供给你发挥的舞台。

这种经营模式确实比传统保险业昂贵得多。Qiren曾经说过,他收入的一大部分都投入到先期的模式运营中,就是为了证明给同事们看,这样的模式一定是有效的!我很坦白地问一句:又有多少总监愿意拿出收入一半以上,重新投入到保险团队的运作中呢?仅仅这样的魄力,我认为他的模式几乎是无法复制的!

可他的魄力也给了我另外一种确认:成功的保险业必须当作一门生意来做。很多人说:保险业是低成本的创业。我觉得这个对于刚刚入行的朋友们而言的确是事实。但对于希望逐步壮大的保险团队主管而言,这就是一个陷阱。你想要得到什么,就必须要有足够的付出,甚至是很大的风险,毕竟,我们并不知道会不会成功。

世界很大,牛人很多。只有当走出自己那一片舒适圈,看到别人的精彩时,才能发现自己的路可以怎样去走。Qiren的成功模式无法复制,我们也不需要可以模仿,但他却能够启发我自己非常多,也着手在我们Attraction中去落实一些新的想法。期望我自己的成长总结,也能够给你一些启发吧!

吉力理财

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