你有没有给你的新人在入行初期阶段就创造出“好运气”?

经常被问道:我加入保险业最初时是怎么样找到客户的?于是经常讲自己当时的故事,有自己努力的成分在,但同样也有运气。以前我会说:正是因为自己的努力,才会有运气的降临,让自己慢慢摸爬滚打走了过来。可如果在另外一个时空,运气没有降临呢?在新人阶段有没有可能怎么努力都没有客户成交,是不是最终就离开了这个行业呢?当然有可能。

只有活着的人,会告诉你自己能活到今天的成功经验;而死人是不会有机会向你诉说自己死亡原因的。万维刚老师在专栏里说过这么个有趣的类比。他说,扑克高手常常抱怨自己现在抓不到好牌了,可是以前不会打牌的时候却得到过特别好的牌。为什么呢?或许,正确的因果关系,恰恰是因为他们当初抓到了好牌,他们才爱上了扑克游戏,才有机会在现在成为高手。

赌场就特别喜欢用这样的招数。赌场里有一种弹球游戏,球沿着轨道机关滚动,最终随机地落到游戏桌中的一点,来决定奖励的大小。那理论上一定会存在最差的结果,球一发出来,就直接掉坑里了,对不对?

如果一个新手一上来就遇到这样的结果,那他肯定就会再玩下去,当初我就玩过类似的弹球游戏,球直接从两根弹棍中间掉了下去,Game Over,于是我就对该游戏下了个结论:无聊。然后就没有然后了。

所以,赌场的弹球机就会创造一种“新手好运”,特别设计一种装置,保证球不会一上来就掉坑里。

这样的“好运微调”也被运用在了电脑游戏里。比方说,在FIFA游戏里,你的技术很一般,和电脑普通等级打都会“势均力敌”,结果你终于瞎蒙了一脚射门,对方守门员“很努力地”扑了一下,但没有扑到来球,球应声入网!你一定会反反复复看这个“精彩进球”,非常有成就感!并且觉得自己的运气真好!

可别忘了,这是电脑游戏啊,守门员能不能扑住这个球,本质上是算法决定的啊!没错,这种竞技类电脑游戏里设置了一种“同情计时器”,当你“衰”到一定程度时,算法就会刻意帮你获得一个好运气,一脚其实不合理的射门,却阴差阳错地进球了!所以,你才会继续玩下去,甚至觉得这个游戏“越来越好玩”。

在别人设计的游戏里,运气这种事情,其实也是别人设计的。那么,这对于我们保险人而言启发可就太大了!

我得到的启发就是:让新人务必在尽快获得好运气、实现自己的小目标!从而真正喜欢上这份工作。

任何一个新人,无论口头上说有怎样的信心,毕竟没有从事过保险业,心理没底是肯定的。到底行不行?之后做了之后才知道。恰恰,做生意嘛,遇到拒绝肯定多过于成交,只要做好心理建设,新人也不难理解。但一直被拒绝,却没个成功的,那谁也坚持不下去吧?那怎么办呢?

这就要靠团队主管来为同事们努力创造好运气了!在新人入职初期,甚至入职之前,就要把必要的时间放在新人身上,培训、陪同见客、培养工作习惯,一个都不能少。一旦能够成交第一批客户,新同事对自己的信心,以及对于客户的承诺,都会有助于他在这个行业中发挥得越来越出色。

换言之,如果真的能行,快速成功;若真不适合,快速失败,选择其他行业,也不会浪费双方的时间与精力。

一旦新人培养其了良好的心态、工作习惯、以及先期的小成功,后续按部就班,或者发挥自己的聪明才智,拓展一些新的方法等等,一定会让他上一个新的台阶。所以,初期成功打下的基础,才有或许更进一步的积累。

如果我们希望新人获得成功的概率进一步提高,那么作为团队主管,我们的注意力应该放在哪里,是不是就很明显了呢?新人的运气,有时也是我们背后刻意帮助建立起来的!

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