单采血浆站“展业”的方式能给卖保险的你什么启发吗?

“客户哪里来呢?”“我从哪里开始呢?”这种问题是几乎所有想要加入保险业的朋友都会问的吧?哪怕有些人觉得:自己总会有一些人脉资源的吧?可就算你有100个好朋友,他们可不都会向你买保险啊?这100个月,每天见3个,3个月也都见完了吧?那之后怎么办呢?

保险展业其实也有其内在的“基本套路”,可是偏偏很多保险新人却不喜欢学习保险业的方式,期望看别的行业如何如何。那正好,在得到大学的开学典礼上,有一位单采血浆站站长分享了他们是如何从零开拓业务的。他们的套路会不会对卖保险的你有点启发呢?

单采血浆和义务献血是两回事。献血是由血站采集后,直接送到医院用于临床;血浆则是由浆站采集后,再由相关公司进行加工做成药品。义务献血在各大城市都很常见,而法律规定,献浆业务只能在县城、乡镇和村一级展开,并且通常是有偿的。

正因为是“有偿”,并且还只能在非常“下沉”的市场进行,因此这个工作很容易被认为是“卖血”。作为一个背着血浆采集量KPI指标的单采血浆站站长,他的工作比你想象的难度要大。并且,法律也不允许他们大肆打广告、也没有代理商,又不像很直接的销售模式,那这个工作怎么从零开始呢?作为保险人,这里你就要开始留心了。

很多行业一上来肯定是先“找关系”,但是他这样的业务不行,除非对方本人自愿,不然你认识谁也没用的。于是,血浆行业的标准打法就是:硬敲门,不饶圈子,从第一天开始就直接面对用户。

首先,要获得第一批种子用户,获得的办法就是搞义诊。把摊位摆到小区、集市、公园等人多的地方,给老百姓免费量血压、听心肺,做无创的体检,然后配上大喇叭,一般能够吸引来不少人。人来了,就直接讲他们实际上是做什么的。

在具体的战术上,他们还有一个代码:5112。

5,就是在一个区域里要发展50位意见领袖,一般是当地有威望的人,让他们去影响更多的人群;

第一个1,就是发展100个联络员,并且有角色分工。有司机,负责接送献浆人的,有积极的农村妇女,负责组织工作的,有村医,负责讲解知识的。

第二个1,就是张贴100张宣传海报,必须黏贴在各个乡镇政府或卫生院的宣传栏、超市门口以及出租车内。

最后一个2,就是一年必须开展200长推介会,业务人员随身带iPad和投影仪,只要有5个人聚集的地方就可以开会,有时候也会借助乡村医生会议、妇女主任会议、镇政府会议的平台开我们的宣传会。

当然,为此还要找一个和政府关系比较好的人做顾问,对接政府资源。

谁也不会无条件地始终义务宣传,他们也用恰当的金钱激励,给予这些宣传工作的联络员,还授予一些“爱心大使”的荣誉称号,为这些大使定期举办各种活动,增强他们的存在感。这样,这些联络员既有了金钱回报,在朋友圈子里又有面子,当然更加积极宣传了。

通过上述方式,初期的客户群体便逐步地建立起来了。

每个行业都有自己的特点,但本质却都有相通点。这位血浆站站长的分享,让我觉得可以由以下几点启发。

第一,硬敲门,不饶弯子。很多新人很怕朋友拒绝保险,弯弯绕绕说了半天,都不知道你想表达什么。就算拒绝,大部分也是拒绝这件事,而不是拒绝这个人。有时候直接了当,双方压力反而会小。

其次,任何生意必须先找到第一批种子用户。我相信任何人,身边总有一些愿意无条件支持自己,并且也认可保险、多多少少有需要的朋友。从他们开始,让他们成为你的客户,让他们成为你的意见领袖,他们可以帮你拓展更多的人群。

第三,不要放过任何一个宣传的机会。任何生意都不可以无视营销,这个世界已经不存在“酒香不怕巷子深”的概念。无论你自己牛逼,还是产品牛逼,没人知晓,等于白搭。浆站要张贴100张海报,每年要做200场推介会,那作为保险销售的你,发出去多少宣传呢?和多少人讲过呢?有没有抓住过5个人聚会就开讲的机会呢?

最后,适当地设立推荐的激励制度也是必须的。我们并非谈回佣返佣,可以感谢推荐人的方式有很多种,大部分给我们推荐客户的朋友也不是为了拿到金钱的激励。相反,你认可他对你成长路上的贡献,能够用其他方式回报他的帮忙,甚至建立起一种“仪式感”和“荣誉感”,这些都是我们保险人可以考虑为客户和转介绍朋友而设立的激励。

听不同行业的人讲他们的内幕或知识,其实可以听到很多值得我们自身启发的地方,所以我非常认同多元化思维的理念,并且通过交流,去任何这个真实的世界。有很多知识是书本上还没有撰写出来,或者压根就不会去出版的。很多的经验还是依托于人与人口口相传。以前如此,如今的互联网时代可能依然如此。有幸,如今我们身处的时代,可以通过不同的媒介和人交流,这是我们的幸福。

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