保险销售到底赚得是什么钱?

做销售的,难免私下里也会抱怨客户放飞机啦,反悔啦,问这问那却最终又不买啦等等。有同事还感叹,我那么专业,学历也不错,为啥要受这个气呢!一定是这届的客户不行!

于是,有不少人就觉得,我们要做好自己的专业,挑选认可我们专业的客户!甚至有些还把保险精算内容当作了教材来学。可转头却发现,靠专业卖不动啊!很多大单最终还是靠感性获胜啊!这是怎么回事呢?

我就想到当初我入行时,我们大老板提醒我的一句话:宁可做保险小贩,不做保险博士。

保险销售到底赚的是什么钱?是专业咨询的钱吗?并不全面。除了专业,保险销售赚的是“情绪劳动”的钱。

我用“奇葩说”的黄执中讲的一段故事,你就很容易明白是怎么回事了。

话说,曾经有一位做出国留学顾问的朋友找黄老师他们抱怨,说很多来帮孩子报名的家长很难应付,各种要求,各种刁难,一点点不如意,就把他们骂个狗血淋头。这朋友实在受不了,好几次想退出这个行业,觉得自己挺优秀的,干嘛要受这个窝囊气呢?

黄老师他们果然是奇葩说的冠军,开导的思路也与众不同。他们并没有用鸡汤式的坚持来安慰他,相反问了一句:“你觉得你这份工作的本质是什么?你真正产出的东西是什么?你挣的到底是哪份钱呢?”

他很奇怪,说:“我不就是帮别人申请国外名校吗?我在这方面非常专业,挣的当然是专业的钱啦!”

可真的是如此吗?黄老师说:只对了一半。其实,申请国外名校这事并不一定需要中介,只要学生和家长不怕麻烦,完全可以自己去填表申请,自己去研究如何写个人陈述和简历包装。留学中介之所以敢收那么高昂的费用,客户也愿意给那么大的价钱,真正原因其实就是为了“少操心”。

像留学申请这种烦琐事那么多,结果又充满不确定的事情,交给别人来办自己才不会那么紧张。因此,“缓解对方的情绪”并不是留学中介“额外付出”,而是“本职工作”。能够把客户发的脾气和麻烦当作本职范围内的“情绪劳动”,就是在服务行业里成功的关键!

看完黄执中老师的故事,我立刻想到曾经在一家华为老对手公司实习时,听一位经理打电话的场景。她当时拿着电话、“嗯嗯嗯”地点头,挂完电话后,就长长地叹了一口气,说了一句我记忆犹新的话。她说:唉,这份气是工资包了的!

以前我一直觉得,她这句话就意味着打工族必须要受气,哪像我们从事保险业,也算是创业,不需要看别人的脸色,这多硬气啊!可我发现,原来那句话才是真谛!很多工作看似是“脑力劳动”,但如果仅仅只有脑力的话,为什么很多聪明人根本做不到总监、总裁、CEO的位置呢?仅仅从专业角度,很多CEO可不是最优秀的啊!

一部分原因,恐怕就是在于对于工作中包含“情绪劳动”的深刻理解。只要是人与人协作的工作,就肯定有妥协,有博弈,甚至有竞争,于是就肯定会产生一定的情绪。能够妥善处理好自己和对方的情绪,那就是一种大本事。也是能够让自己薪水得到提升的一种重要原因。

保险业不也如此么?我总是强调,保险销售绝对不是一个“knowledge business”,而是一种“People business”。我们赚的,就是能够让客户“安心”的钱。这种“安心”,可能来自于我们的专业服务,但更多来自于我们的“情绪劳动”。当你看到一些“看似学历很低、一定很不专业”的保险人却能够做到TOT、签下令你咋舌的大单时,你应该明白,他们赚的钱的来源是什么。你或许就会对他们很服气。

所以,当有同事问:我是否应该去多学一点保险以外的投资技巧,从而能够提升客户的服务水平呢?我摇摇头,千万不要!当你已经有足够的保险专业知识时,最应该去学的,就是更多如何与人打交道,如何提高自己的情商,如何处理自己与他人的情绪。

除了专业的“脑力劳动”,保险销售更是一份“情绪劳动”。当你再抱怨客户和同行时,你应该明白自己到底赚的是什么钱?自己应该朝哪个方向去努力了吧?

期望对你也有所启发。

吉力理财

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