困于和某几位客户“纠缠”?不如退一步做个整体观察

和同事做督导面谈时,很多人常常一坐下就开始询问一个个具体的案例,看上去似乎很忙,可有时候却并没有忙出一个结果。和有些营业主管督导时,也发现他们忙于应付很多团队中很小的细节,让自己显得很有存在感,可是效果却未必如意。那怎么办呢?

最近我重读曼联前传奇主帅弗格森爵士和红杉资本主席莫里茨合著的《领导力》这本书,其中弗格森对于“观察”的理解,值得代理人与团队主管一同思考的。

当年弗爵爷还在阿伯丁任教时,他聘请了一位助理教练,来了没多久之后,这位助理教练就问弗爵爷:你为什么请我?弗爵爷一愣,这个问题让他不知所措。于是这位助理教练说:因为弗爵爷坚持要负责每件事,这让他无事可做。于是,助理教练就提出:弗爵爷不要参与训练课程,而是在训练场外旁观来进行观察和监督即可。

弗爵爷一开始肯定不答应啊,他认为:如果不参与训练指导,那怎么能够掌握训练的强度,如何了解球员的状态呢?可是这位助理教练非常坚持,也得到了球队总管的支持,于是弗爵爷略微不爽地就答应了。

可就是这样小小的改变,让弗爵爷之后的管理和领导生涯起到非常巨大的变化!

他说:“当你离开哪些纷纷扰扰,就会发现很多惊喜!”站在训练场上,嘴里挂着哨子,那么自己所有的注意力都在足球上。可是当你站在训练场的边线上,视野便一下子开阔很多,对球员的心理状态、体能和习惯都有了更好的把控。

细节当然也很重要。作为球队教练,在训练中观察一位球员的腿伤是否痊愈?在青训营里鼓励一名12岁的未来之星;在午饭时检视球员和教练的行为举止;甚至还在比赛录像中找线索,关注和球员对话中的肢体语言和球场草坪的高度等等。

可作为主教练更加重要的是什么呢?当然是一支球队能够始终达到球迷们和球队管理层的目标。主教练需要从细节里抽身、抬起头,看看自己球队的整体配置,了解竞争对手的状态,看看整个转会市场的动向,制定整体战术和训练计划等等。放开视野,纵观全局。

弗爵爷在“观察”的理解,对于在销售一线的代理人和营业主管都绝对有极大的启发。

代理人常常会陷入个别客户的“纠缠”中,总会盯着一两个客户,思考:为何他这样,为何他那样,我该怎么办?然后陷入一些负面的情绪中,然后放下了其他应该做的事宜。

因此,我们可以使用Sales Builder这样的销售记录工具,从宏观层面上去检视一下自己的活动量到底有多少。比如,在过去一周,到底认识了多少新的潜在客户名字和联系方式?接触过几位潜在客户?和多少人认真聊了保险需求?讲解过多少次计划书?多少次要求成交?最终成交多少个?拿了几个转介绍?谈了几个招募对象?

当自己很诚实地列出这些数字之后,你很可能就容易发现目前的处境是良好还是需要谨慎了。保险销售很难一年只靠一两张大单来长期经营,都必须以客户数量作为基础。而从认识潜在客户,到最终成交,在这个销售漏斗中最重要的是每个环节都有足够的数字。个别客户的跟进当然重要,可是更重要的是自己整体的活动量。

当自己觉得陷入困境时,抬头检视一下自己每周都在干了些什么,可能就明白自己到底因何而困。

团队主管也是如此。我之前就谈过了保险团队运营的公式:

保险团队的业绩 =团队人数 x 活动率 x 人均件数 x 每件的平均保费/佣金

营业主管需要学会从单个代理人的行为转移到兼顾整体的数字。这就好像你站在摩天大楼的楼顶往下看车流,你无法也没有必要、也不可能去观察每辆车运动的路线与速度,而是要看不同位置的车流的速度和方向。只有把目光转移到整体数据的层面,才有可能为团队找到未来的前进方向和侧重点。

如果你只是希望管理一个十人以内的小团队,那么像保姆一样去照顾好下属团队同事,把自己忙得团团转,其实问题也不大。只不过你一定会困于这个阶段。

当你希望再往大发展,那么首先就要把思维提升到更高的阶段。我的大老板Wave就在我还是初级主管时就跟我说:如如果你的目标是区域总监的,无论你现在是什么位置,都要努力去学会站在区域总监的位置上思考问题。当你会这样思考时,你的行动也会发生改变,团队自然会越来越大。

从琐事中,退出一步。能够交给助理和团队同事自己做的事宜,尽量不要自己去沾手。只有这样才能够为自己赢得更多的自由时间和空间,让自己抽身站在更高的层面,去纵观全局。

这是我的管理者成长笔记,期望也会对你有所启发吧!

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