你若没有弄懂保险业的“游戏攻略”,那还怎么玩?

如果我邀请你玩一个从没见过的桌游游戏,你也很乐意接受了,那么随后你应该问的问题是什么?多半是,这游戏怎么玩,对不对?你一定会问清楚,这游戏怎么才算赢?有什么规则限制吗?要不然你连开局都不知道咋下手,怎么玩,对不对?

好了,你搞明白了,于是我们开始很开心地进行游戏。当你慢慢已经熟悉游戏之后,你接下来去思考些啥呢?就是怎么能够让自己在游戏里胜出嘛!你一定会开始思考:这游戏到底有啥关键的名堂呢?有啥技巧攻略呢?

要知道,游戏攻略的网站,是宅男们最频繁浏览的网站种类之一,找到各种秘籍,也是玩游戏的一种乐趣。

那么,从事保险业的你,或者对保险业感兴趣的你,到底有没有搞懂保险业里的“游戏攻略”呢?你除了每天见客签单之外,有没有想过,背后的成功公式到底是什么?

坦白说,原本我也不曾仔细思考过这个问题,只是隐约有个答案。可是最近参加公司的新晋区域总监培训时,Trainer的一句话点醒了我:你已经是一个区域总监,不要再做资深经理的事情了!什么是区域总监该做的事?什么是资深经理该做的?什么又是作为一个基层代理人该做的呢?仔细思考后发现,原来,其实不同职级都有自己视野中的游戏攻略。

你有没有想过保险代理人的成功的定义是什么?是MDRT、COT,还是TOT?这确实是行业的定义。但我个人觉得,做到自己设定的目标,就是成功。在个人代理人阶段,你当然可以向更牛逼的人看齐,但更重要的,是让自己有所成长,有所进步。

个人代理人最终还是用业绩去衡量的。那么业绩是怎么来的呢?你或许会说:那不就是签单做数吗?没错,但是只是“签单做数”这四个字是不会帮你思考任何有价值的东西的。你必须思考一下我们业绩来源的底层逻辑是什么?这些底层逻辑里,到底有哪些重要的因素是你自己能够把控的?

根据我自己的经验,代理人的公式如下:

保险个人的业绩 = 接触的客户数 x 成交率 x 单客的平均保费/ 佣金

这么一个简单的公式,其实就能够显示作为代理人可以努力的方向。

首先,接触的客户数目。保险业中非常强调“工作习惯”,也就是每天都保持足够的见客数量。任何销售行业都是如此,销售本身就是一个大数法则的游戏,哪怕是新人,总有那么一些人会认可自己,甚至瞎猫撞上死耗子,人家正好就是想买,给你撞上了呗。况且,在这个年头,很多家庭都把保险当作必须的配置,只不过在犹豫怎么买,找谁买的问题。接触的客户数目足够多,好运气自然就会来。

其次,就是成交率。你的销售水平越高,自然成交的机会越大。销售水平不仅仅是说你对产品有多熟练,话术讲得有多精彩,而是本质上你是否明白人情世故,是否懂得人际沟通。保险的确很专业,但是在销售过程中,人与人之间的感性要比专业理性可重要多了。提高成交率,就如同修仙道士不断地提升自己的法力,要下苦功夫,也需要足够客户数目地锤炼。

第三,平均一个客户能够做多大的单。这点也牵涉到逐步提高自己的人脉圈子,面对的客户水平也必须越来越高,才能够让你有逐步的提升。在互联网保险时代来临的大背景下,千万不要走“薄利多销”的模式,这种一定会被互联网给取代。我们必须走“私人化服务”的路线,深耕自己理想的目标客户群体,把时间和服务花在给自己最大价值的客户身上。

代理人这个公式其实也显示了一个保险团队主管应该侧重的地方。保险主管的主要作用就是招募到合格的人才,然后不断从上述三个方面去提供培训、指导和鼓励。主管就好比技术教练,不断修正运动员的技术动作,从而保证每一个人都能够在比赛时发挥出做高的水平。

那团队总监呢?相比主管而言,是管得人更多了么?我们的Trainer说:区域总监的工作和资深主管是完全不同的,作为总监,你们必须站在公司管理层的角度来看待保险营业团队这整一盘生意。总监必须明白,公司管理层在思考什么,从而才能够配合公司去把团队做得越来越大。那公司管理层有没有看到公式呢?当然有!

保险营业团队本质的商业目标就是业绩持续增长,只有增长才是公司管理层、投资者愿意看到的。保险团队的逻辑公式是:

保险团队的业绩 =团队人数 x 活动率 x 人均件数 x 每件的平均保费/佣金

这个公式和代理人最大区别在于,从单个行为转移到整体的数字。这就好像你站在摩天大楼的楼顶往下看车流,你无法也没有必要、也不可能去观察每辆车运动的路线与速度,而是要看不同位置的车流的速度和方向。只有把目光转移到整体数据的层面,才有可能为团队找到未来的前进方向和侧重点。

我相信每个区域总监对于这个公式都有不同的理解,我分享一下我的两点看法。

第一,我们必须认可每个现有代理人的产出是有极限的。

站在个别代理人角度,我的目标肯定是让自己的业绩不断提升,提高见客数目,提高技巧以及潜在客户的圈子,可是当你完成了MDRT,你自然可以往COT方向去;当你完成COT,又把目标放在TOT,可然后呢?并且,MDRT、COT和TOT本身就是一种非常棒的业绩标准,你不可能指望团队中每个人都完成,并且每一年都做到TOT吧?

因此,站在整盘生意的角度来看,我们要努力保持现有代理人和未来新加入的代理人人均产出稳定并且逐步上涨,但承认很难做到突增。团队中要创造一种气氛,鼓励大家建立良好的工作习惯——达到或保持适当的人均件数(不可太少,但太多也无益,造成后续服务困难),并且鼓励并且帮助大家多做大单——提高每件的平均保费。

第二,真正的增来来自于团队人数的增加以及活动率地提高,也就是优增!

从上述公式就可以看出,如果人均产出无法提高,那么我们只能提高活跃的团队人数。而活动率上限就是100%,并且一般团队能够年平均达到80%已经属于非常不错,因此,我们的目光只能放在团队人数上。

但团队人数的增长绝对不意味着让人数野蛮增长,再次发生曾经中国大陆保险业出现过的“会呼吸就要”模式。不合格的人加入团队,会导致活动率、人均件数和平均保费全都下降,于是“人山人海,没钱落袋”便会出现。保险业确实能够让用心的人赚到“性价比”极高的收入,但是保险业绝对不是一个“捡钱”的行业。不合格的人一定会在竞争中被淘汰,这份工作必须要用心,才会得到客户的认可。

因此,增员聚焦于优秀人才就是最好的增长策略。这也是为何我们区域名字是:Attraction,用优秀吸引优秀。因为我们会把时间花在每一个加入我们团队的同事身上,根据代理人的成功公式帮助他们成功,这不仅仅依赖于他们自身的努力,也需要主管们尽心地辅导。

每个人的时间和精力都有限,团队也一样,所以,我们要确保这个应征者确实有心做好这份工作,愿意接受挑战,愿意让自己变得更加优秀而尽力付出。你愿意付出,我们也愿意投入。用优秀去吸引优秀,用优秀去复制优秀。这是我理解的保险区域总监的“游戏攻略”。

每个人对行业的理解会不同,每个人的世界都不一样,从来就没有什么对和错之分,只不过不同的理念会导致不同的结果。我把我自己的理解分享给有缘人,也期望能够给你带来一些启发。如果你有自己的想法,我也非常希望你也愿意分享给我。

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