如何去说服年长的客户或领导呢?

作为一个平均年龄低于30岁的团队,我们的同事们常常要面对比自己年长的客户,我也非常鼓励他们要尽早摆脱同龄人的圈子,更多地能够和比自己年长的朋友们“谈笑风生”。

这点确实很不容易。我们之所以能够和同龄朋友玩得到一起,就是因为大家的生活背景相似,因此思维的层次和水平也很接近,大家能够互相理解。可一旦面对比自己年长、社会地位和财富阶层又比自己高很多的,你都不明白他在想什么,为什么这么去想,自然大家心理距离很难接近。年龄永远不是问题,忘年交的也大把存在,关键在于心理距离。

我在读《好好说话》这本书时,看到这样解读《西游记》里的“三打白骨精”故事。

在故事里,唐僧怎么都不愿意听孙悟空的意见,不相信悟空说对方是妖精。大家都觉得唐僧很固执,很笨,孙悟空面对这样的师傅实在是很无奈。但是你有没有想过,唐僧和悟空站的思考位置是完全不同的。思考的层次也导致产生了这次冲突。

孙悟空在《西游记》里的角色就好像是专业技术人员,处理降妖除魔、保护师傅的职责,所以看到妖怪就要打,宁可错杀、不可错过,这是他的工作职责,也形成了他的思维模式。

唐僧是什么人?他是十世修行的金蝉子,他作为唐僧时已经是第十次轮回了,是不是会死,要不要再轮回一次,压根就不是他的第一考虑。唐僧可能会思考的是:万一孙悟空的判断错了呢?他误杀了一个好人,那岂不是对他的修行产生极大的影响?取经大业也完全泡汤了?所以,大不了就再轮回一次呗。

唐僧和孙悟空的思考逻辑完全不同,因为他们处于不同的地位和立场。这恰恰是我们常常觉得不理解很多年长客户和老板想法的原因。

你觉得,为什么收益率那么好的产品人家却看不上呢?要是我自己像他那么有钱,早就买个几百万了!可你要知道,很多高净资产客户看重的压根就不是收益率,而是资产的安全性。他工作本身就能够带来高收益,不需要依靠什么理财产品。他所需要的,是能够安全地把这部分钱给保存下来,安不安全,才是他首要的考虑因素。

你觉得,为什么公司的某些制度会让自己受到约束呢?干嘛不让我自由发挥呢,我肯定不会干坏事呀!可你要知道,公司策略层在制定规则时,考虑的是整个全局层面,而不是某个员工个人。站在公司层面,完全可以为了全局更大的收益而让每个人受到少许的限制。公司整体的利益并不是每个员工个人利益的总和那么简单。

任何一种思维都是有其背后的合理性。当你不明白为什么他会这么去想的时候,不要去质疑对方、不要尝试直接说服对方,而是思考自己有没有能力站在他的立场上思考?他为什么会这么想?如果我是他的,我会不会也这样思考?只有大家在思维上同步,才有能同频对话。

可你实在不明白,那么怎么办呢?那就直接去向他们请教呗,请教他们,这么说、这么做背后的原因是什么?和前辈、长辈、领导,以一个请教学习的姿态,一般也不会得到负面的反馈。我们本来就是年轻人,向他们多学习也是应该的,当年他们不也是从我们这样的年龄和阶层过来的嘛。通过这样的过程,你努力尽快让自己真正地达到他们的层面,无论是财富、学识、职级,还是社会地位。

屁股决定脑袋。2019年了,你希望今年的屁股放到哪个高度的位置上呢?

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