一个卖保险的从罗振宇的2018跨年演讲学到了什么?

吉力是罗胖的铁粉,他家产品的重度用户。一直很佩服他这几年做的跨年演讲,记得去年就从他的分享中借了不少内容,在之后我自己的演讲里也反复使用。对于这种思维启发式的演说,每个人都会因为自身的经验和处境而得到不同的感悟。作为一个保险创业者,我分享一下自己的心得。

罗胖提到,一些会导致变化的强大力量,往往来自其他领域,并且来自于那些我们平时观测不到的因素。可最终,他们却会对我们自己的领域产生意料之外的影响。

这让我想到我始终坚持从其他行业找保险业的答案或者启发。比方说,现在几乎没有保险人不会用微信和朋友圈吧,甚至很多朋友都还有自己的公众号。这就让很多老一辈的保险人看不懂,因为他们曾经都是靠着陌生拜访和电话销售起家的。现在很多保险人的打法和微商其实区别不大,但坦白说,我们玩的都是别人淘汰掉的。

回想到当时2013年下半年,微信公众号刚刚推出时,我就注册了公众号,但根本不知道怎么去玩。直到2014、2015年开始有一些公众号大咖出现,保险业还没什么动静呢。直到2016年后,一些保险类的大V号才慢慢诞生,玩法也是模仿其他行业成功的对象。哪怕是比其他行业起步晚了,但只要在本行业还算早,那就形成了先发优势。

保险的一线销售是个非常传统以及保守的领域,如果有心把目光更多地聚焦在其他行业的新玩法,始终思考能否移植到我们的销售和增员过程中,你就很容易获得先发优势。到时你一定会被他人模仿,但这时你又得开始寻找新的玩法模式了。这就是保险业很有趣的地方。

那我用某一种方法到底是不是有效呢?别想太多,用了再说。罗胖说:一个创新的想法,在它冒头的那一刻,连亲爹亲妈都觉得它是个怪物。如果它后来不被社会接受,它就真的是个怪物。

谁规定不能用抖音或者电商直播的方式来卖保险呢?听起来这主意很奇怪,但只要你觉得有效,那就试试看呗。就如同有人通过保险公众号都能够成交很多单,这也让老一辈的保险人所质疑,他们常说:保险是必须面对面谈出来的,怎么可能不见面、不沟通,直接看了你的文章就来买单呢?这不可能!但事实确实也有发生。当然不仅仅是一篇文章那么简单,但是曾经确实成功过。

可如果用的效果不好,确实没有被大家接受,那么你就得重新思考一下了。一旦有同事提出任何创新的想法,我都会鼓励。但会告知他需要想两点:第一,如何知道是否有效;第二,何时作为有效与否的判断时间点。你总不能一个劲地撞墙也不自知吧?

其实现在创新的保险销售或者增员方式,也没有与老一辈的陌拜或者人际交往获得保单的方式有所不同,本质上依然是基于一种人与人之间接触与信任。罗胖就说:所谓的创新,就是要回到一个古老的事物,但是用全新的手段把它再做一遍。

你想想以前用陌拜的方式销售,以及靠参加各种线下活动拓展人脉关系,都是属于尽可能地接触广泛的人群,并且借此寻找生意的机会,并且让别人更好地信任自己的专业度以及亲和力。

如今很多保险人靠线上的文章、音频甚至短视频的形式来拓客,本质上依然是希望拓展认可自己的粉丝,从中进行转化。新的技术只是把原本线下的事情变成了网络化。未来,任何创新其实都不会离开“人与人之间的接触与信任”,只不过实现的方式会有哪些不同?这就要靠你我的创新点子了。

如果你有个很好的点子,然后期望做好后一下子就成功,那么你可能就想太多了。前几个月,我们邀请一位友区的多年TOT讨教和大客户沟通的技巧,她首先讲了一句:你们需要耐心,你只看到了别人很顺利地签了大单,但是不知道别人坚持跟进了有多久。

罗胖讲到了一个“长期主义”的新名词,他说:长期主义不仅要坚持你想做的事情,而且不能中断你在做的事情,还要持续地不被诱惑。一旦中断,前功尽弃。

我很多同事都做公众号,但是做着做着就坚持不下去了,很多年初制定的新方法,在3月就放弃了。当我们在劝告客户,保险是一种长期储蓄、终身计划的时候,你自己的计划到底是制定了多长呢?1个月、1年,还是整个职业生涯呢?

在制定2019年的职业计划时,我也鼓励你思考一下这个问题。你想要做的事情到底期望是多久?短期还是长期?这会决定你到底用什么样的做法。但是,在我的认知里,几乎所有的事情都需要依靠长期才会得到理想的成就。天上是不会立刻掉下馅饼的。

罗胖说:普通人的努力,在长期主义的复利下,会积累成奇迹。时间帮助了他们,他们成为了时间的朋友。

我也送给你一句我从保险业前辈那边听过的一条金句:平凡的人有不平凡的坚持,就是不平凡的人。

我觉得我们处在保险业的一个大时代。国家政策非常扶持,同时有处在剧烈的社会变化和科技变化之中。很多人怕未来会有很多的不确定性。罗胖就说:一个做事的人,怎么会害怕变化呢?我是巴不得变化到来的,如果这个世界没变化,还有什么机会轮得到我吗?

乱世出英雄。有人说卖保险的唯恐天下不乱,因为只有在乱世,大家才会想着要保守、要安全。其实他们小看保险人了,我们喜欢乱世,是因为只有变化,才会让我们这群草根出身的年轻人有上升的机会。保险业给了一个阶层流动的可能性,那么你会不会把握住呢?

期望我的思考也会对你有所启发。如果你感兴趣的话,推荐去完整看一遍罗胖跨年演讲的文字稿。但看完、听完是没有任何用处的。你学到了什么?能否用输出的形式进行总结呢?没有输出的学习,是浪费时间。

2019年,吉力继续和你一同进步。

吉力理财

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