按照阿里铁军的标准,你适不适合做销售?

很多来面试我们团队工作的朋友们常常会问这么个问题:你觉得我适不适合做销售呢?每个行业、每个团队、每个主管对此的答案都不一样。最近我听阿里铁军首任校长李立恒对此的答案,觉得也挺适合我们保险人做为参考,我结合他的观点,聊聊什么样的人适合在保险业里做销售。

保险业里女性偏多,因为市场特征和保险天然需要感性以及同理心的特点,女性保险销售相比之下确实存在优势。那是不是一定要长得漂亮,出口就是段子呢?那也完全不是。我常开玩笑说,长得太漂亮反而未必是个优势喔。人家买保险都是一个家庭一起买的,长太漂亮,妆又化得那么浓,你觉得人家太太敢不敢让先生和这样的美女打交道?

无论是男性还是女性,只要打理好自己的外貌,让人感觉清爽、干练,就可以啦。颜值高,是爸妈给的;觉得自己没达到高标准的,那就靠其他的努力呗!

那什么真的重要,或者说有优势的特征呢?

第一,“要”性。李立恒对此的定义是:一个人很清楚自己要什么,欲望很强。就好像一个人掉进河里,他的求生欲望有多强,这是一个人内心里的东西,假不了。这点非常重要。

想到《向解放军学习》这本书里同样提到“上进心”的重要性。一个没有上进心的士兵、军官,不是好士兵、好军官。而这种上进心,使解放军具有了全体一致、蓬勃向上的力量。这是一种无穷的、更是无敌的力量。

如果你问我,在招募时必须二选一情况下,要一个无欲无求的富二代,还是一个农村出来“苦大仇深”、但是渴望为自己创造未来的穷孩子?我一定选择后者。当初我就是28岁才找第一份工作,读书读得一无所有,心里却无论如何不愿意认输,渴望用最短的时间在经验和收入上赶上我的老同学们,因此咬着牙我都要往上爬。这种心理的渴望可以让自己去想尽一切办法去实现自己的目标,去突破自己原本以为的极限。这种力量是非常可怕的。

如今我也总是问想要加入团队的应征者,以及我们自己团队同事,你们想追求什么?公司不是学校,公司是没有义务逼你成才的。一切关键只是取决于你自己想不想要。我非常认可这么一句话:你是叫不醒一个“装睡的人”。

那没有“要”性就一定做不好销售?倒也未必,不过发展得可能没有那些很“要”的人那么快。若是长期处于一个身边都是充满“要”性的团队中,你一定也会慢慢受到影响,开始更加得积极。因此,我认为:加入保险业,选择主管、选择团队,要远远重要过选择公司。

第二,感恩。如果没有感恩的心态,一个人将盲目地一味索取,不懂得去分享、付出,那么他不但会在团队里孤军奋战,客户也很难喜欢这个人。

销售工作是一个在不断沟通中不断学习的岗位,每天都可以从客户身上、同事身上吸收各种各样的知识。换言之,是客户以及团队成就了一个顶尖销售。牛逼的业绩不仅仅是他自己牛逼,没有别人的支持,他什么也不是。

大家都喜欢会感恩的人。我们W大常常在获奖感言中,提及自己的恩师林总,哪怕他早就带领区域独立运作,林总对区域管理的指导也非常有限。我问他:为什么总是不厌其烦地提及感恩林总呢?他说:感恩是一种文化,也是一种传承。作为团队最高总监,我怀着这样的心,下面的同事自然可能会效仿,将来他们也会感恩你,感恩他们自己的主管。这样的文化会影响到每一个同事去感恩他们的客户。

相反,如果你带出一位徒弟,却发现他总是觉得:做得好是我的本事,做不好是你没本事教我!有一点点成绩后,两只眼睛就长头顶,谁也不服。那我问:你会不会喜欢这位徒弟?还能否形成一个互相帮助的团队呢?人心都是肉长的,将心比心。

第三,分享精神。当一个人会无私地帮助别人,那么别人也一定会愿意去帮助他。在团队内部,对外部客户,都是如此。

我刚刚入行时也是一个非常自私的人,觉得好不容易想到的一些技巧,为什么要分享给其他同事呢?他们学会了,那岂不是我的优势又没有了吗?这个想法导致团队中很多师兄师姐并不喜欢我,也影响到我的心胸。

后来我想明白,销售这件事,讲究的其实是心法,而不是技巧本身。技巧可以模仿,但心法最终还是要靠自己去领悟。当我不断分享自己的技巧和心法后,我发现自己其实学到的比别人拷贝要多得多。因为在分享时,你会重新思考一遍自己所学,再进行整理、用简洁的表达输出,等于自己又对相关概念进行一次思维的提升。这个过程对我而言是一种学习享受。

同时,我的分享也得到很多行业朋友和客户们的欣赏。我的付出,也得到了很多认可与回报。因此我发现,当你愿意分享后,原来很多人也愿意来帮你。Give and Take,这个顺序是永远不会错的。有一本书叫《沃顿商学院最受欢迎的成功课》,中文名很鸡汤,但是英文书名就是《Give and Take》,我强烈推荐你阅读。

“要”性、感恩,以及分享,是三个我也认同的“适合做销售”的特征。有朋友问,你们团队面试时主要考核些什么呢?会考核保险和金融知识吗?我说,不会,因为这些都是很浅显的内容,我们都会在未来教授。但是,我们需要了解“你是否真的很想做好这份工作”,“你是不是一个会感恩别人帮助的人?”,以及“你是不是一个愿意分享的人”?

这三个特征,远远比你手上有多少人脉资源更重要。因为我们看中的并不只是短期能够带来多少生意,而是看你是否是一位我们长期培养的“合伙人”。

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