做保险,能不能仅仅靠线上去获客呢?

有新同事刚刚入职,本身的人脉资源也不属于太多,于是想到用线上写文章、在论坛里分享保险常识等方式建立自己的专业度以及知名度,她问:这个方法是否可行呢?背后的逻辑也看上去非常适合如今互联网时代的潮流,同样讲一个知识概念,明显网上讲一次,听众也会多很多啊,从传播效应来说,是不是也更好呢?

以前我也是这样认为的。当初入行时,我人脉本身也不是很广,每周参加各种活动,觉得效率也不高,那怎么办呢?于是就相当自己读博士阶段常常会写各种论文摘要,写文章和总结心得是我已经养成习惯的每天工作,于是我就把自己学习到的保险科普等写下来,通过电邮的形式发给朋友们,作为一种电子杂志呗!

这样的习惯也继续延续到微信公众号,直到今日。但如果你仅仅从获客角度上看,这是否是一个好方法呢?坦白说,绝对不是。如果在2013年和2014年,我如果能用现在的水平经营公众号,说不定早就成为一个网红了。可如今,公众号和各种网上专栏打开率非常低,哪怕有100万粉丝,有5%的人定期打开看过你的文章就算是不错了。并且看完也就看完了,能够继续成交的概率就更低。

更悲惨的是,由于线上读者和你压根就不相识,根本无法建立起良好的信任,简单的沟通之后,你也无法真的与他面对面进行交流,沟通的质量根本无法达到可以促成成交的程度。大部分人从你身上想得到的,仅仅是确认一个他们已经从自己代理人那里得到的答案而已。

我逐步意识到,保险是人与人之间的生意,需要的并不是一种信息的交流和传播,追求纯粹的扩散面和效率不一定真的有用。保险更需要一种情感的传递。情感是无法通过纯粹的一对多的网络传播来实现的。

前两天听罗振宇聊到美国第36任总统林登·约翰逊的故事,其中关于约翰逊是如何得到选民支持,就很值得我们保险人去思考一下。

话说,林登·约翰逊正好夹在两位明星总统之间,前任是肯尼迪,后任是尼克松。要不是肯尼迪遇刺,约翰逊可能就是沉默在历史长河中的一位美国副总统。约翰逊本人也没有什么魅力,竟然还非常不擅长公众演讲。虽然当年还没有如今的互联网,但是电台就是当时的流量入口啊,可偏偏,他在电台演讲时竟然也要一个个字念稿,让人听不下去。公众演讲更是一团糟。

可这样的人怎么就能走上政界之路呢?他的法宝就是勤奋。他有这么一个故事。

约翰逊28岁的时候,正好德州第十区的一位众议员突然去世,多出这么一个空缺,约翰逊当年如此年轻,他自己又不是第十区的居民,没有影响力又缺乏名气,想要被选上众议员,这难度实在太大了吧!可他觉得,如果错过这个机会,那么恐怕就再等十几二十年了。

约翰逊的对手都被他资深,也比他有名望。这些牛人每逢周六才到选民中走动走动,要么就是在人多的地方发表一两个讲话。约翰逊知道自己的弱势,于是就比所有的竞争对手都提前一周开始竞选活动,每天从日出到日落,在德州的农村和高原上,开车挨家挨户地敲门,和每一户人家握手、聊天甚至拥抱,期望争取一张又一张选票。靠这么一个笨办法,他竟然真的最高票当选成为了第十区的众议员!

这是为什么呢?挨家挨户地走,一天能走多少户人家?要知道,那是在德州啊,一眼望过去压根没几个人,每天能够拜访十几人就差不多,人家还未必全部都愿意投他的票。这效率和公众演讲和电台演说相比,实在低得可怜啊!其他竞争对手当然不屑于用这种靠双腿的笨办法。

约翰逊其实也没办法,因为公众演讲根本不是他的强项啊,不是他愿意选择这个笨办法的。可没想到,这笨办法反而有奇效。约翰逊比第二名多了3000票,他大部分票源都是来自于德州第十区的农村和高原地区。原来,这帮农村和高原的老百姓觉得这小伙子能够亲自拜访要我投他的票,诚意十足啊,而且人也还算不错,比那些高高在上的大爷看着靠谱,那就投他呗?然后,在和其他熟人聊天,也鼓励其他人同样投他的票。如此传播效应竟然也打开了。

约翰逊后来一路成为政坛里面的资深头面人物,最终成为副总统,并且在肯尼迪遇刺后,成为代理总统,并且在第二年正式参选总统,还成为美国历史上大选最一边倒获胜的总统之一。他靠的依然是类似的办法,有人给他起了个昵称“零售政治”。

在大家普遍追求流量红利的时代,约翰逊这样靠双腿去建立一个个关系的模式,似乎也是给我们一种提醒。如今流量也早就不再便宜,你找各种大V公众号投稿,小则几千,高则几十万,但打开率依然只有5%。所谓的“互联量的流量红利”,早就是过去式啦。

现在很多互联网公司纷纷开始走到线下,最火的就是阿里的盒马生鲜。几年前,很多人认为,线上网购会彻底消灭线下商场,因此商铺等租金会大幅度下跌。可如今呢?各种线下商场依然非常得红火。肯定和以前有所不同,但是线上和线下的结合却成为了一种新的商业模式。

保险是人与人之间的生意,注重更加多的是连接的质量,而不是连接的数量。线上建立品牌营销和影响力是必须的,但是线上是绝对无法替代线下的沟通,最终大家依然需要依靠对话、见面,才能够促成信任与成交。并且,保险客户长期来源更多的是依靠口碑的口口相传带来的转介绍。

线上无法取代线下,所以保险新人们也不该指望线上营销可以取代线下两条腿勤奋地客户拜访。期望也会对你有所启发吧!

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