加入保险业就撞上“新人墙”,怎么办?

打算入行的朋友问我:从事保险业一开始会不会很难?我说,一开始时候可能倒不会,但是如果没有做到一些东西,困难是发生在三个月之后。NBA里面有个叫“新人墙”的词,是说第一年新人到了一定阶段,表现和数据进步都会停滞,甚至下滑。保险也有“新人墙”,要打破,不取决于技巧,而是思维。

从事保险业的难度并不在于一开始。因为保险不同于其他行业销售,一般愿意从事保险业的,多半自己认可保险,身边也有不少人问及过保险事宜,所以才会想到自己应该也能够尝试。入行后,自己、身边的朋友,多多少少总能够成交几单的吧。一开始越顺利,如果没有正确的思维,恐怕之后面对的困难会越大。因为他会觉得原来这件事太容易了,原来并不需要付出太多就能够做到嘛!

阿里铁军首任校长李立恒说:销售最怕的就是投机心理。

投机心最通常的体现就是:一定有捷径!如今社会都在吹捧快速成功,创业三五年在纽交所敲钟,导致大家都太心急。慢慢来是老一辈的事情了,咱们年轻一代什么都要讲究个“快”字嘛!

老一辈的保险销售非常讲究播种、积累,需要由大量的拜访,成交一定会符合销售漏斗的比例。可如今很多新入行的保险人,一上来就说:老板,公司教的方法不行嘛!我成交不了客户啊!我细问他见了几个,回答说:两个!再问他具体是怎么询问讲解的?结果见面就说产品,完全没有跟着销售流程来走。这要能行,也只能说是瞎猫撞上死耗子了呗!

每一次我们请TOT大牛来团队做分享,大家都很期待嘉宾讲“干货”,具体怎么和客户说的,用什么话术,如何演绎产品等等。可有一次,一位TOT大牛分享前,先和大家语重心长说了这么一句:如果你想要做大单,那么就必须要有耐心,不要心急浮躁,心法比技巧本身重要得多。

销售就如同种一块田地,坚持每天浇水施肥,时不时还得祈求天气别太坏,持续到某个阶段,自然会有收成。在收成一批后,还得重新施肥、播种,如此才能持续不断地让田地有产出。销售流程同样是一种自然规律,没什么速成法则。

投机心另外一种体现就是:因有其他行业甚至是“自以为的”经验而导致的“自大”。

现在大学里就没有“保险销售”这个专业,所以任何从事保险业的都算是转行,多多少少有过去行业的经验。很多应届生也会加入保险业,他们虽然没有行业经验,但是“看公众号”的经验丰富,很多非常自信地认为学到了很多东西。进入行业后,常常就会拿过去的知识和思维模式,来为保险业指点江山。

但固有的思维模式可能会害人。比方说,有同事以前从事的是金融分析工作,任何东西到了她手上,都必须经过严格的检验论证,她容不下别人口中错误的信息。这不是挺好的吗?但在见客户时就麻烦了。她会过分地为客户进行理性分析,期望把每一个重要点都讲得“清清楚楚”。为什么我要把“清清楚楚”四个字打引号呢?因为她讲得内容细致到只有保险精算恐怕才能够听懂。她确实非常细致,但是在客户听来就变成“糊里糊涂”。当客户提出一些自己观点看法和她不同时,她第一反应就是反驳,举出各种道理和论证,期望说服客户。你想,这结果能够成交吗?

还有一种固有思维是“自学成才”的,这更麻烦。有朋友问我:现在95后很难搞啊?从来就不听你的,满脑子自己的主意,觉得我们这帮老人的方法都过气了,要用互联网思维的方法!可偏偏,这帮孩子所谓的“互联网思维”都是各种公众号上看来的,压根就没有实践的经验。

别说他们,连我刚刚入行时也是这样啊!当年怎么说也是美国留学,博士研究也做了三年,课题还就是各种新颖的商业模式设计。加入保险业后,觉得这行业怎么那么落后啊!怎么还讲究实际上见到多少人,给了多少计划书呢?大家都已经在网上沟通,网上建立品牌吸引客户了嘛!我要用自己的方法干!

结果呢?结果当然是撞南墙啦!因为我没有理解,保险最终还是人与人之间基于信任的交易,并非简单地购买动作。信任就需要沟通,需要感性,需要面对面。老办法既然依然存在,就有其道理。幸好,那时候我即时回头,即便没有完全放弃做互联网保险品牌的想法,但明白采纳“老办法”的重要性。

因此,如今我在面试想要加入我们团队的朋友时,最终会提醒一句:把自己当做一张白纸,听从我们的指引。保险业里,上下级其实是合伙人关系,一荣俱荣,我也不用担心你会抢了我的位置,最大化我自己利益的方式就是帮助你成功。所以,我们绝对有心把你培养成为Top Sales,但关键的关键是:你得听从我教授的方法。等你翅膀硬了,初期成功了,再创新不迟。

如果你或者你的团队同事撞上了“新人墙”,那么仔细想想,是不是确实是自己不够耐心积累、不够谦虚学习导致的呢?头脑简单,也是在保险业成功的秘诀之一呢!期望所有保险新人一切顺利吧!

吉力理财

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