离年尾还剩下两周多,你还能怎么追MDRT?

年尾AIA的人都是疯子。这是我的一个观察发现。和大陆的同行们在年尾就准备“开门红”不同,我们香港的保险人依然在为自己的MDRT、COT和TOT努力,或者在为自己的全年大奖排名而奋战。所以很可能会出现最后两个月的成绩超过过去十个月。你以为稳操胜券的排名,都有可能突然间被一批黑马给挑落。年尾,都是疯子。

回想当年我入行第一年的年尾,我也做过一回疯子。2013年的10月,当我完成人生第一个MDRT之后,Wave走到我办公桌,很神秘地对我说:你查一查你的新人奖排名?我一愣,上了公司内网一查,自己竟然排名第19。这个排名是2013年全年当年入行全部新人的排名,前20名可以站上下一年的年会大舞台,在当时我们整个理想区都不曾有人站上去过。可再仔细阅读以下数字,原来在我后面的第20名、第21名,和我相差的数字仅仅也就是一个两个case,很可能这所谓的大奖对我来说只是黄粱一梦。

从那一刻起,我就变身了。以前我是属于一个非常“佛系”的销售,我从来就不太敢主动要求客户尽快成交,我总觉得:我都和你讲清楚了,你该买总归会买的吧。这个方式看上去并没有给客户太大的成交压力,但事实上也一定丢失了很多销售机会。可因为我非常想拿下新人大奖,在当年的11月(以前AIA的年结是11月30日),我疯狂地把自己原本谈过却没有谈成的客户找出来聊一遍,找能找的所有朋友要转介绍,在和客户面谈时,我坚决要求当场成交,哪怕告诉客户,你完全可以在冷静期内再好好考虑,但我非常期望你现在立刻就在保单申请书上签字,因为我很想得到你的支持,完成我的新人奖的目标。

其中有一位客户是我朋友转介绍的,在和这位客户面谈时朋友也在,她看了我整个销售流程。当客户签完字后离开,她惊讶地看着我说:Steven,我觉得你彻底变了!我明白她的意思,好像我似乎和那些“死缠烂打”的销售没什么区别了,但我自己明白,当一个人非常渴望实现自己的目标,就会为了实现而付出自己最大的努力。况且,客户早点得到保障,大家双赢,我也没有任何道德负罪感。

最终,2014年的全公司颁奖典礼上,我站上了大舞台,我以全AIA新人第19名的成绩,拿到了自己第一个重大奖项。但我收获的仅仅是这个奖项么?绝对不是。

我得到的更大收获是自我的一种突破。当你真的很想完成一件事,实现某个目标时,你就必须走出自己的舒适圈。但因为肾上腺素激励着你,你并不会感到害怕,你不知不觉就会做到很多以前不敢做的事情。而一旦真的在舒适圈外慢慢适应了,你自己的舒适圈也自然变得更大,你的能力也得到了进一步的提升。

2013年年底的疯狂追数,让我的要求成交的心态得到了很大的提升,让我也非常明白一个梦想到底可以把人推着前进到何种程度。有很多保险前辈和我说:保险是一个“你敢想,你就能实现”的行业。我曾经觉得,这简直就是一种唯心论,传销式的洗脑。可后来我发现,能否实现一个目标,一个梦想,有时只是取决于你到底有多相信自己的梦想,有多付出去实现自己的梦想。

马云1999年创立阿里巴巴,面对18罗汉,也被人认为是满嘴跑火车,可如今却成为一种经典。他的经历不可复制,可又有谁的经历能够完整的复制呢?别人能行,绝对不代表你一定能行,但至少你也有可能成功的机会。

2018年还剩下两周多一点点的时间,今年的目标你完成了么?你还在努力么?你变成“疯子”了么?

附上马云1999年演讲的片段,送给你一碗浓浓的鸡汤吧。
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