卖保险的应该抱着什么样的心态去认识更多朋友呢?

在我们一次培训课上,分享导师问在座的同学:你去结交朋友的目的是什么呢?有同学回答说:我是想很真诚地认识TA!导师接着问:那认识TA的目的是什么?同学说:嗯... 最终还是想和TA签单嘛!导师笑笑:那说明你认识朋友的目的不真诚嘛!同学说:不是啊!我很真诚啊!我就是很真诚地想签他的单嘛!

很多新入行或者对保险业感兴趣的朋友们总会有一个心理障碍:我入行后,会不会和朋友疏远呢?我再去结交朋友,他们是不是会默认我是带着要卖他们保险的目的而来,从而拒绝我呢?我觉得有这样的想法是很正常的,因为将心比心,我们自己都非常讨厌带着销售目的而接近我们的人嘛!因为我们明显感觉到,他们是在利用我们的朋友关系。可又有谁愿意被利用呢?

那怎么办?不结交朋友,不拓展人脉圈子,还怎么做生意呢?我觉得这就需要调整你两方面的心态。

一方面,你到底应该抱着什么样的目的去认识别人呢?我的答案是:提供帮助。这个帮助并不是所谓“给家人提供保险保障”这样的帮助,而是真心去看看对方可能需要自己什么帮忙。这种心态背后的基本假设是:这个社会是互惠的,你帮我,我自然也愿意帮你;同时,保险销售更多是基于一种信任,我接受你的帮忙,我也自然更加倾向于信任你。

你或许会说,我就是个卖保险的,也没啥本事啊,怎么帮到别人呢?其实你还真别小看卖保险这样的身份。大部分人都只会生活在自己的圈子里,对交际圈和工作圈以外的人一无所知。可当他们需要帮忙时,他们其实要找的多半是自己能力范围内接触不到的人士。而我们保险人则本身就必须接触很广泛的人群,认识的人多、认识的人群广,这本身也是一种本事呀!如果你能够在人际交往中成为一个搭桥者,那么这就是你给身边朋友们的价值。

所以,我建议我的同事们,在认识新朋友时,关注一下对方的业务或者兴趣,有什么其他朋友也可以介绍给他的?当你习惯这样去做的时候,相信很多朋友也会很愿意把身边的朋友介绍给你。

另一方面,从事销售行业就要逐步养成一颗强大的内心。很多人对销售工作的评价不高,对于保险销售的偏见更大,可是这又管你啥事?这世界啥人都有,如果你要迎合别人的眼光来生活,那么累死的就只有你自己,压根就没有人在乎。你管别人怎么看,怎么想?你知道自己在做什么,愿意做什么,做得开心,做得自在,那就行了。

最近我在读《中间人经济》这本书,里面讲到Dropbox的天使投资人佩曼·努扎德从一个卖地毯的,转身变成一个创业投资者的故事,觉得就很适合我们保险人做一个参考。

在2008年,努扎德在遇到Dropbox几个创始人时,他只是一个比较成功的地毯销售商而已。但他发现了Dropbox的潜在机会,于是为Dropbox推荐给了红杉资本,帮助当时这家创业公司拿到了几百万美元的投资,而他自己也顺带给Dropbox投了一点钱。在接下来的几年,Dropbox的估值猛增,努扎德在这笔投资上的价值也达到了千万美元。更加重要的是,他为Dropbox所做的这一切,使他收到了投资者和创业者的尊重,转身成为一个风险投资公司的创始合伙人。

可这个故事中有个疑问,一个卖地毯的,怎么就和创业者与投资者挂上了勾呢?原来,他所在的地毯精品店就在加州的硅谷,来店里买地毯的,多半都是一些风险投资人、创业公司的CEO,和其他 一些有钱有势的人。不过,无论努扎德做得再怎么不错,在那些大佬眼里,他还只是个卖地毯的呀!于是,努扎德决定先去结识更多创业者,他先去参加创业者扎堆的演讲和集会,最后他自己也办起了这样的活动——每周五下午在地毯精品店举办见面会,邀请演讲者,提供鸡尾酒。他认识的人越多,就能够从中建立起更多连接,在这个过程中,努扎德也为地毯精品店和他自己赚足了眼球。努扎德和Dropbox的关系,就是通过他与创始人在地毯店里喝波斯茶而获得发展的。

有记者采访努扎德,问他当时做这样的活动目的是为了什么呢?他说:“我从来没想过有什么回报;这和经纪人不一样——我把生意介绍给你,你赚了钱,分给我5%什么的,完全不是一回事。很多人会把人际关系当作一种交易过程,把人脉当作工具。但是我认为这些人都是我的朋友,而不是用来接近一个公司或者某种目的的工具。我只是想帮助让大家认识更多新朋友。如果你一直这么做,信誉就会很好。”

努扎德为我们保险人展示了如何“真诚交朋友”。朋友是可以互相帮助的,他把自己用在职业人际关系上的努力看作是在帮助朋友。他不会用友谊直接获得商业利益。相反,他总是想法设法帮助朋友或者可能成为朋友的人,这种行为模式恰恰强化了社交联系。不期望有什么回报,乐于帮助别人牵线搭桥,奉献自己的一点时间。在一个正确的人际关系里,这样的心态一定会换来丰厚的回报,哪怕你并不以它为目的。

有人说,那这样的销售模式岂不是会很慢?那这要问你两个问题:

问题一:你入行前,到底对于所谓的“朋友”到底有什么价值呢?你曾经帮助过别人吗?如果没有,那为何期待别人会立刻帮助你呢?

问题二:人际关系和个人信誉的建立,是一种速食快餐,还是慢慢时间熬制出来的?我相信你不会莫名其妙地和另外个人成为生死之交,那你为何会觉得短时间内会得到一些高净值人士的无比信任呢?

人际关系的建立需要时间,我们不能违背自然规律。如果你想加入保险业,尽快取得优异的成绩,那么就不如提前开始准备去为自己的人脉圈提供自己的“中间人”价值,提前广聚善缘。如果你期望提升人脉关系,那么就抱着付出的心态,去帮助更多的朋友们吧!这是我的心得,期望也会对你有所启发。

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