看看阿里铁军的陌拜,你就知道做保险有多简单!

很多保险行业门外的朋友说:你们做保险很难吧?每当我听别人这么说,心理真心问:您是有多么没见过世面啊?比我们难的行业多了去了,保险销售真心是最容易做的销售领域之一。

六年前的12月,我刚刚加入保险业之前,正在辉瑞工作的我初中班长来香港开年会,我趁机向他请教销售心法。他给了我三个秘诀:第一,不要脸;第二,还是不要脸;第三,坚决不要脸!我说,哪有这么夸张啊!

他给我举了个例子:有一回他们一个同事去陌生的医院科室拜访,他一走进去,主任抬头看了一眼,明白进来一个药代,就说了一个字“滚!”这位同事不慌不忙,把名片放下之后,突然就躺下了!主任吓了一跳,这是想这么着?接着就看到这位同事在地上慢慢地翻滚,滚到门口后,他起身拍了拍身上的灰,笑着和主任说:我滚了,明天再来拜访您!我就想问:卖保险的你,有没有这样强大的心态可以做到呢?

阿里铁军首任校长李立恒在他的销售课程里介绍阿里是怎么陌拜的故事,我们不一定需要去模仿学习,但是当你认为自己很辛苦,见客很难时,看看别人是怎么努力、面对什么,你所谓的“难”又算得了什么呢?

阿里有个叫“中供铁军”,培养出后来非常多的创业者,这支队伍是阿里创业早期推广B2B业务的主力军。当时阿里的国际业务叫“中国供应商”(所谓被简称为中供),是帮助中国的制造企业和贸易企业做出口的。阿里卖的是一个阿里巴巴下面的二级网页,提供给客户一个可以展示自家公司产品的通道。那时候是2000年左右,了解互联网的人并不太多,哪怕真有电脑,连上网络了,那个网页打开速度,也足够点一下后慢慢喝一口茶等页面刷新。

那为什么不用电话销售呢?当时阿里其实还有一个面对国内业务叫“诚信通”,就是主要靠电话销售的。但阿里发现,电话销售无法用于更加复杂的国际业务上。首先,国际业务是做出口的,网页是给老外看的,因此是全英文。很多老板压根就看不懂英文,那电话里根本没法解释。有些没有上网电脑的,还得靠业务员拿着打印好的销售材料一页一页地解释。面对面是必须的。其次,电话约客户的拒绝率其实是高于陌生拜访的。你想一下,如果接到了推销电话,你可以非常没有心理负担地直接挂掉,连理由都不需要给。但如果你家门口站着一位推销员,你可能不太好意思当面摔门吧?面对面拒绝的压力要远远大于电话。

于是,阿里就成立了一个地推直销团队,专门做陌生拜访。既然我约不到你,那我就索性直接杀过去,当着你面强硬地说一通,反而更有效。其实,现在很多卖保险的依然在用类似的方法。

李立恒就讲到他当年刚刚加入中供铁军时的故事。话说,新人培训结束之后,就会分配给一个师傅带着去跑市场。有一天,师傅带着他去扫写字楼。他问师傅:有没有其他同事来过这个写字楼呢?师傅笑笑:杭州有哪个写字楼是我们阿里没扫过的?这栋楼已经被扫了N遍了!但就算扫过,也依然要来!

这栋楼一共是15楼,应该从哪一层开始扫?有经验的朋友一定想到,肯定是从15楼开始往下扫!因为走下楼比走上楼容易嘛!一层楼一共有7家公司,这是李立恒第一次扫楼,那心里叫一个紧张啊!当他还等着师傅带着他见识一下时,师傅直接说:你自己进去拿着名片寒暄两句,换到老板的名片就算成功,我在楼梯间等你。

这他一下子就吓傻了,毫无经验啊,于是在这一层来来回回的走,就是不敢进门。十多分钟了,他实在不敢敲门进任何一家公司的前台,于是灰溜溜地回到他师傅那里。师傅看他压根还没行动,有点生气了。但还是很和善地说,来,要不咱们一起去?李立恒一听就放松了,早就该如此了嘛!于是和师傅走到一家企业门口。正等着师傅走进门,没想到,师傅打开门,一脚就把他踹进了门里,然后自己跑了!

他一个踉跄就到来前台,这个妹子早就看到他在外面溜达了很久,猜到他来做推销。看到他的惨样,也没生气,看了看名片就说:阿里巴巴这公司我知道,你们很多同事都来过了,我们老板说不需要。但李立恒也很坦诚地说:求求你放我进去见一下你老板吧,如果我今天拿不到名片,我工作都要丢了。前台妹子看他实在可怜,于是就放过了他,让他进门右转自己去找老板。

他来到老板的门口,一进门就说:王总您好,我是谁,是阿里巴巴的。老板头也没抬,就说:别说了,在你之前已经来了几十个了,你不就是想拿张名片吗?你爱拿几张拿几张。于是,李立恒第一张陌拜名片就是这样拿来的。

这算不算羞辱呢?当然不算。后来他到了九楼时,正好闯进人家正在开会的会议室,当他想和老板套近乎,没想到老板拿起手边的文件夹就直接抄他脸上甩过去!撞上了别人心情不好,怪谁呢?

这样的陌生拜访还放在了当时阿里的新人培训中期考试里,并且要求:不仅仅要拿到规定数量的名片,还要把阿里巴巴的业务推销出去!有人问,那我怎么考核到底有没有推销过呢?能否作假呢?很简单,事后会有抽查。阿里培训部会有专门的人打电话给名片上的人去问,我们这个同事有没有来过,有没有跟你讲完我们阿里巴巴的产品?如果对方说没有,发现新人有撒谎的情况,那么对不起,这触碰的诚信这条价值观的高压线,直接就被炒鱿鱼了。你想想,你自己有没有能力做到呢?

现在很多互联网创业公司都有地推的团队,这年头任何产品都得靠推广,当年滴滴打车的创业团队初期时,也是亲自跑各个的士司机集中的地方,求着他们在手机上装app,尝试一下用打车软件接客。创业从来就不是坐在明亮的办公室,敲着键盘就行,赶着大公司看不上的“脏活、累活”找生存空间,才是创业的本质。

我们保险人并不是一定要学如何做扫楼陌拜,但是要学习阿里铁军那样陌拜的心态。销售终究是人性战胜人性。

当你自己觉得低人一等,自己觉得在做的事情不光彩,在面对客户时,这样的情绪一定会表达出来,就越容易被拒绝。谁都不会接受一个连自己都不自信的人。相反,如果一个人理直气壮、大大方方地说实话,让对方觉得你并没有敌意,再加上整个形象也不错,那么拒绝的概率自然会降低很多。

销售卖的不是专业,不是知识,更多的是你这个人,你表现出来的自信,是你这个人给了客户信心接纳你的建议。我们不一定要做陌生拜访,但是一定要能够拥有可以陌拜的那种信心。相比很多其他行业销售,卖保险真的算是很简单的了。你应该庆幸我们赶上了一个好时代。

吉力理财

您可以选择一种方式赞助本站

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: