如果你沟通时总是太理性,那么你一定要学学这个

都说保险业是需要靠“感性”多于“理性”,客户是绝对不会听完你一番1、2、3、4的大道理后而买单的,他们签单的原因,只是因为他们在做决策时,更加愿意选择我们!决策这一刻,靠得是感性!

可对我们男性来说,感性这玩意实在是太难了啊!男性思维天生就是以理性为主,和老婆吵架时,也得讲道理嘛!上次看一个综艺节目,谢娜说他和张杰吵架,张杰总是先讲一番道理,然后说:好了啊,翻篇了翻篇了!可谢娜一听就怒了,什么叫“翻篇了?”我还没吵够呢,怎么就翻篇了?!所以说,男人和女人的思维完全不同。在家里,别和老婆讲道理,凡是老婆都是对的,这是家庭基本法。

那作为男性,怎么才能用好感性销售呢?我先给你听一段来自电视连续剧《火蓝刀锋》的音频,看看两位兵哥哥的分别(阅读文字的读者们,请听一下录音)。

你会发现,同样希望说服村委会把地继续租给海军陆战队,两位兵哥哥的说法完全不同。第一位兵哥哥就是典型的理性思维,和大家讲大道理,可谁愿意听?又有谁听得懂了?最后不欢而散。而第二位兵哥哥呢?给大家讲故事,一个动人的真实故事。恰好,这个故事的人物又和在场的村主任家人相关,自然感同身受。哪怕利益上有损失,可又有啥比得上“我乐意?”

会讲故事,我觉得会成为未来AI普及后,人类的核心竞争力。作为销售,学啥都不如学如何讲故事。小朋友喜欢听故事,不但可以带入故事中去充分发挥自己的想象,还可以从中悟出很多的道理。长大后,我们也会因为被故事感动而买东西,其实也是一样的。所以,会讲故事,是一种能够变得更加感性化的一种方式。

你或许会问:那我没那么多故事怎么办呢?那就“制造想象”。想一下你做SPA时候体验了些什么?做之前,都会让你闻不同的味道的香精,每种还会起不同的名字,比如“海洋风情”、“浪漫之旅”等等的,让你选择其中一款。你选择的,一般都是你喜欢,或者在那个状态下想要的。这种香精、伴随着轻轻的背景音乐,会让你想象蔚蓝的海、白沙和椰林。你的五官感受都在被不同的信号所刺激,从而达到完全的放松。身、心、灵完全放松,整个人处在一种非常舒服的状态下,你想象一下,是一种什么感觉?

给对方做SPA,也是一种感性的沟通。针对对方心中需要的,创造一个场景,让他身临其境,浮想联翩,拥有解决问题后舒适幸福的感觉。创造感性的场景,是不是会让对方更容易成交呢?

这种方法可以被称为SPAR。S是Situation,指的是在什么情况下;P是指Person,也就是个人;A是Action,代表他做了什么事情或动作;R就是Result,代表完成事情或动作后带来的效果、影响和感受。

当你要拜访一个很难沟通的老总客户,你不知道他有什么需求,也不知道要准备什么问题时,你可以给我打电话,咱们一起分析处于这个位置上的老总可能会有些什么需求,准备什么样的问题比较合适。这样的话,你就不会担心自己不知道准备什么问题,还能通过准备有效的问题完成一次成功的拜访,你觉得如何呢?

你听完是什么感受?刚才上面这段话里,SPAR分别是哪句呢?

“当你要拜访一个很难沟通的老总客户,你不知道他有什么需求,也不知道要准备什么问题时”这就是Situation,作为保险新人,你常常遇到的问题或者担忧;你,就是Person;“你可以给我打电话,咱们一起分析处于这个位置上的老总可能会有些什么需求,准备什么样的问题比较合适”就是Action,做了什么事情或动作;“你就不会担心自己不知道准备什么问题,还能通过准备有效的问题完成一次成功的拜访”就是Result,有什么结果和感受。

通常在为客户解释保险时,避免干巴巴地讲道理、讲原理。而是要根据客户的需求和心中目前的概念,把他放在具体的场景里,让他去想象那种场景和那种场景带来的感受。

我们举个例子,有位客户就喜欢存点美元,也没啥特别的目的,反正目前也没啥好的投资项目。于是,我们可以这样说。“王总,您可以想象一下,当您孩子要去国外上大学,您也接近退休的年龄,经常去国外走走,看看孩子,自己陪着太太也环球旅行的时候,可以随时微信我,我就立刻协助您申请从存的这笔美元储蓄里面提款,我们拿到保险支票或者直接转账到您的账户,支付您旅途资金或者给孩子国外生活和创业资金,平日呢就可以随时查看到资产安安稳稳地增长。这样您就可以很放心地解决境外消费用途,也免去了汇率风险的影响。您感觉这样如何呢?”

保险本身的功能其实很无趣,在讲解特征时,一定要放在具体的场景里,让客户明白保险在怎样的情况下,会发挥什么样的作用,让客户眼前尽可能出现画面感,随后询问他对如此经历的感受。只有感受才能够促成成交,所以我们必须创造感受,关注感受。

理性思维能够让一个人的思路非常清晰,但是理性却无法说服别人。优秀的保险人都是理性和感性完美的结合体,偏重任何一方都会导致“失调”。

作为男性,把更多的学习时间放在如何锻炼感性上是非常值得的。学习如何讲故事,以及如何用SPAR方法创造场景,关注感觉,就是两个非常有用的途径。期望也能够给你学习成长指出一个方向吧!

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