卖保险的就那么不受待见吗?

如今大众对于保险越来越接受,甚至逐步成为一种刚需。但是对于“卖保险”的家伙们,还是有“敬而远之”的感觉,甚至被认为是位于“金融业鄙视圈的底层”,虽然坦白说,卖保险的收入比绝大部分金融行业都高,生活状态和收入性价比都好很多。面试很多想要加入我们团队的应征者时,也常常有顾虑:“会不会失去一些朋友呢?”

其实长期以来,大众对于所有行业的销售都存在一定的误解,并不仅仅是保险业。有很多是销售本来就做得不好的地方,而有些则是因为行外人并不清楚真相。所以吉力一直建议很坦诚地告知保险人的工作情况和方法,只有剥开面纱,才更可能换来信任。

对于保险人的误解有哪些呢?

第一,忽悠。

很多销售培训课上,培训师都会说:客户的需求是你自己挖掘出来的,甚至创造出来的。当年我入行时,就反复看《卖拐》这个小品,这是教授你如何无中生有地“创造需求”的经典教材。于是乎,你见到很多卖保险的非常能说会道,妙语连珠、口吐莲花,甚至让对方觉得不买简直就是对不起家庭、对不起自己的良心。可坦白说,如今的客户都不傻,保险确实很重要,但它也不是万能的。

第二,收入不稳定,两极分化。

保险业的收入结构几乎全部以佣金为主,对于很多习惯打工、拿固定月薪的人来说,看上去非常不稳定。另外,贫富两极分化严重,做得好的收入很高,做不好的连底薪都没有。从而感觉这个职业没有财富安全感。如何看待这个问题,其实本身就能够决定了自己的视野在什么程度。

很多打工族都说自己“被老板压榨”了,自己付出的远大于拿到的薪水。这是废话。拿固定工资的,旱涝保收不承担任何风险;做老板的无论公司业绩如何,都得出粮给员工,承担得风险有多大?既然承担风险,自然就应该赚取应有的额外回报,这些回报就是从员工的付出中得来。你想要看似的“稳定”,自然就必须承受“低收入”的结果。相反,如果你真的能够把为老板打工的时间和精力,放在“一份付出、一份收获”的销售工作上,那么你本身也就成为了老板。

做老板的收入是不稳定,但在大部分时候是“不稳定得高”,和你“很稳定得低”哪一个更有安全感?这个答案其实就决定了一个人未来可以达到的财富和社会等级。这个世界上从来都是少数人占据了大多数的财富,连一家公司内也是如此。你评价保险业两极分化,为何不看看很多大企业里,大部分员工和CEO收入的数量级差距呢?道理其实是一样的。

第三,太鸡血。

很多人以为保险业的早会需要喊口号、打鸡血,每天出门前都要对着镜子、握紧拳头喊“我是最棒的!”我不知道是不是真的有销售团队是如此,但是这种形式已经很少出现在年轻一代的保险团队中了。作为总监,就算你想让大家喊,结果也只会遭来一堆白眼。

换个角度看,如果鸡血有用的话,那么这个世界上最棒的地方就是赌场和赛马场里了。每个人都很自信自己的投注是正确的,并且不断地给自己鼓劲。若这样就能换来财富的话,那还会有穷人么?

保险人大部分都非常得积极正面。试想,如果你身边所有人都很积极,这是件好事还是坏事?不用我多说吧?为什么有人吐槽呢?是因为大部分人都觉得这个社会太操蛋,竟然还有人能那么积极正面,就一定是有问题!在一个精神病院里,最正常的那个人,就是最有问题的。很可惜,现在的社会就是如此。

如果你真的饿有心,你该思考一下,为什么保险人都那么正面积极?这里面是不是有正确的激励原因呢?我觉得很多公司的HR或者团队管理者,应该到保险公司来学习一下。

最后,总是强硬推销。

我曾经被一个销售培训给吓到过。培训师说,什么是推销?就是把客户推到墙角,让他没有其他选择,然后完成销售。这就叫推销!我完全不接受这样的销售方式,如果我是一个消费者,面对这样的销售,我哪怕撕破脸皮都会拒绝他,立刻走人。

我总是提醒我的同事们,将心比心,己所不欲勿施于人。我们想要把产品卖给客户,但是却总忘记了站在客户的视角去看我们自己。很多保险人见人就谈保险的重要性,不买保险不行,买了还得再加。这就如同你见到一个地产中介,见面就跟你谈要买房子,不买房子是傻子,房产价格的前景如何如何得好。你会什么感觉?还能不能正常交流了呢?

这年头,强硬推销的模式几乎已经被淘汰了。以前大家信息不足,选择也不多,能买就买呗。可如今,支付宝上都有保险卖,而且人家也没推销,我只有想买,才会买。你逼我买,我就偏不买!习惯推销的保险代理人,是未来互联网保险时代,第一批被淘汰的人。他们并不代表整个行业。

公众对于保险销售,甚至整个销售工种的误解,一部分确实因为行业本身做得不好,我们需要逐步去改进提升;另外一部分则是公众对于我们的不了解。客户和销售之间,越来越不是对手关系,而是一种顾问关系。只有当我们和客户站在同一边,我们才能够更好地理解对方的需求,对方也愿意听从我们的建议,最终由我们来帮他解决问题。

我坚信一点:真诚就是最厉害的套路。

吉力理财

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