遇到你怎么说他都不会买的客户,你怎么办?

有同事跑来问我说:有位客户非常有钱,对我的工作也挺支持的,但是他就是不愿意买保险,你说咋整?我笑着说:我们有些同事已经到MDRT了,我希望他能够冲击COT,他却挺满意现在的成绩了,那咋整呢?道理其实都是一样的。

我们先翻翻《西游记》的故事。话说孙悟空为什么愿意跟着唐僧去西天取经呢?还是被压在五行山下饮铁汁吞铁丸,好不容易等来了唐僧救出他,他当然愿意答应参团咯!那沙和尚为什么也很容易被招募呢?说白了,也是触犯天条,被贬入流沙河为妖,还要忍受七日一次的飞剑穿心百余回,苦不堪言。所以他们俩,都是属于现状实在太差,当观音菩萨给他们讲解西天取经这个摆脱现状的解决方案时,那当然很快就接受了嘛!

可在招募八戒时,那就没那么简单了!猪八戒是违反天庭禁欲法纪,被贬下界,还走错了路,投胎到畜类,变成了一头猪。但人家小日子过得也是不错的,先上福陵山云栈洞娶了卵二姐,做了一年倒插门女婿,后来卵二姐去世,他又娶了高老庄的高翠兰,有吃有喝的小日子也过了三年半,这种生活猪八戒非常满意啊,对生活也没啥了其他追求,要他平白无故地去西天取经吃苦?他才不乐意呢!最后被观音和孙悟空淫威加诱惑,才不情愿地上路的。为什么取经路上总是猪八戒想散伙?因为人家压根就没想要改变现状,也对取经成功的不抱太大的期望。况且就算成功,实现的期望也没啥很大的诱惑力。可以说,取经是被逼的。

坦白说,猪八戒的情况和《西游记》中的黑熊精、牛魔王、红孩儿之类的没啥区别,在被观音菩萨收为门徒前,日子过得也挺快乐的,有吃有喝,自己还乐得逍遥,对生活的现状和期望没啥太大的差距。如果观音让他们加入取经的队伍,那更是没合理的理由了,讲道理,人家愿意才怪呢。

猪八戒就是文章开始说的那类“无动于衷、我行我素”的人。之前讲过,客户需求的产生是因为发现现实和期望存在差距,这种差距越大,他们越有动力去解决。但是当你发现现实已经很不错了,期望和现实没啥差异时,你自然不会有太大改变的动力,毕竟改变就意味着风险,就意味着可能反而比现在要更糟糕,那又何必呢!因此,“我行我素”的人是不会对我们的方案产生太大的兴趣的。

那怎么办?从现状和期望着手呗!要么,我们会等待现状发生了改变,让他意识到其实自己并没有想象得过得那么好;要么,就是让看到别人比他更好,从而产生新的期望。

从事保险业的朋友都知道,什么时候客户会主动来咨询保险呢?基本上都是生活状态发生了一些改变的时候,比方说生了孩子,觉得责任感更重了;比方说身边有人发生了严重的疾病,认识到原来疾病也会降临在身边;又或者是自己的体检检查了一些问题,意识到原来自己的健康并没有想象得那么好。这些都是属于拉低了现状。

不过从这些例子中可以看到,拉低现状这事儿,通常得由他自己意识到。如果你对一个客户说:你别认为自己身体很好,体检一定是一大堆问题!你试试还能不能做成单?

被动等待肯定不是我们销售的作风嘛,要是主动出击的话,就得在“期望”上做文章了。举个例子。

我们有位同事入行第一年非常得艰难,第二年竟然做到了MDRT,她非常得开心;今年更再接再厉,距离COT也仅仅差一点点,她对自己的成绩非常满意,甚至有一度开始骄傲。于是我刻意让她和一位和她情况差不多,但是今年已经要升职成为主管的同事聊聊。她回来后有点不平衡地说:我也要升职!她那样得都可以升职,没理由我做不到嘛!于是乎,她找到了新的目标,又开始努力了!

“期望”这事儿,除了少部分人是充满了内心驱动力,大部分人都是被别人激发出来的。每个人骨子里都不希望被人瞧不起,哪怕猪八戒那么安逸现状,都觉得孙猴子就是个弼马温,怎么比得了自己以前的“天蓬元帅”?同样,很多时候闺蜜们买保险也是扎堆一起买的,一方面图个安心,一方面也不愿意相差太远嘛。想要加入一个团队也是如此,如果你想要得到快速的成长,选择一个所有人都在不断进步的团队,你自己也会被身边人的气氛所感染到!

一个人购买或者进步的动力来自于现实和期望之间的落差,这个落差越大,他的动力也就越大。如果你想要推动一个人,那么就等待他自己遇到环境改变,拉低了现状,同时也通过提供给他适当的比较参考,拉高他的期望值,从而把原本的落差给拉大。他或许就会开始寻找解决方案了。

本文为《赢单九问》的读书笔记思考,期望也会对你有所启发。

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