身边的同事都跟你差不多,你怎么脱颖而出?

你有没有想过,你身边的同事跟你背景相似,能力也都差不多,客户为什么找你,而不是去找别人呢?你可能会说:因为这个市场很大呀!我们总能分开竞争的嘛!那如果这个市场竞争已经变得更加激烈了呢?如果谈的是增员招募,你们团队和别人团队都差不多,那为什么我要来你们团队呢?

最近我们就在思考类似的问题。我们理想区即将有三位新晋的区域总监诞生,我们Attraction将是其中之一。加上原本的理想区母区,大家的发展理念非常相似,背景也都近似,如今要各自行政独立,避免同质化竞争就是我们首先要面对的问题。

同质化竞争会有什么后果呢?想一下ofo和摩拜单车的竞争就知道怎么回事了。大家都是共享单车,有什么本质区别吗?根本没有。那怎么办?如果开始时大家占领不同的城市,那相安无事。但渐渐的,在同一城市竞争之后,比拼的就是背后资本运作的烧钱咯!各种广告,各种补贴,反正你有的我也要有,而且我还努力做到我有的你没有!双方都是如此,再多的资本也不够烧啊。结果呢?摩拜早就卖身,头一直很铁坚决要独立运作的ofo即将关门大吉。

保险业里同质化竞争的后果就是营运成本的急剧上升。吃着碗里瞧着锅里,别人家的老婆总比自家的漂亮,这是人性。所以很多保险人常常身在福中不知福,总觉得别的团队有什么更好的,然后来问:我们能不能也如此呢?别人拍短片,我们也要拍!别人搞各种培训,我们也要搞。结果,成本上涨了,还不一定有效果。别忘了,一味的模仿是永远做不到“第一品牌”的。

那我们该怎么做呢?讨论这个问题时,我们总监W大给了我这么四个词。

第一,定位。你自己的定位是什么呢?有的团队定位是“专业、精英、牛逼”;而有的团队定位则是“弹性、开心”,生意做得如何不重要,大家唠家常最开心。不同的定位就会吸引来不同的人,结果是否是想要的,那就自己判断了。

在不同的时期,定位可以不同。比方说,我们五年前才四十多个同事的时候,我们定位就是“年轻活力”,因此我们拍摄了Insurance Baby那样的MV。当我们实现了MDRT 100%的记录后,我们就开始改变定位在“专业、精英”的格调上,也由此吸引到各行各业原本做得不错的朋友转行加入我们保险团队。

不同的定位,就决定了不同的调性。

第二,方向。就如同射箭一般,当你有了定位,站定了位置,接下去就希望朝着哪个目标,把箭射出去!脑海中理想的目标是怎么样的,现在距离目标的差距是有多远,两点成一线,如此方向就非常清晰了。

有人说,难道我走到哪里算哪里不行吗?行,但是这样的速度和结果很可能会很慢。好比你向去逛某个品牌,但逛着逛着就去了别家的店里看看,结果逛了一天,可能也没到原本想要的品牌店里。如果换成工作,你都不确定自己会做出什么成绩,如何让公司、让下属同事们信任你?

团队需要方向,每个人自己也都需要方向。如今在和同事一对一督导面谈时,我总会问两个问题:你自己希望实现什么目标?我能怎么帮你?只有你自己希望明年晋升成为主管、五年内晋升成为区域总监,那我才能够帮得到你。

第三,减法。 不相关的事情放弃。

作为一个电子游戏的爱好者,我举个游戏界的例子。有一款游戏经常被人评价为“不知不觉天就亮了”,这款游戏就是《文明》。玩家过于全神贯注于游戏中,常常说“玩完这盘我就睡觉了”,没想到等这局结束,天也亮了。为什么这个游戏那么让你沉浸呢?因为它做了“减法”。在很多游戏主打各种各样华丽的画面场景,比如除了大地图,战斗时要切换进入另外一个场景里,外交又要进入另一个画面等等。而《文明》这个游戏所有的工作全部都在一个大地图画面里完成,根本让人找到主动退出游戏的时间点。让玩家习惯在一个场景下沉浸,就是一款游戏的成功之处。简化,却非常有效。

保险业也是如此。有同事看到有其他团队做不少晚间培训,然后觉得这很不错呀,万一早上错过早会,晚上也可以来嘛!但事实上,我们每天的早会都有培训安排,并且每周也有一次晚间的公开课,坦白说,我们的培训内容是全行业保险业里最为丰富,也为同事们建立起了良好的工作习惯。其他团队正是因为缺乏正常、固定的培训,不得已而每个月举办一两次晚间培训。别人有,并不代表别人有的就是对我们有益的,哪怕看上去如何高大上。

愿意做减法并不容易,要抵制很多诱惑。清楚自己的定位、找到自己的方向,什么该做,什么不需要花心思做。如果你带团队,团队同事们可能未必一下子就能够理解,所以还要做到第四点。

第四,沟通。团队之所以叫团队,那是因为大家的目标要上下一致。很多理念、价值观、定位、方向,都要不断地对同事进行灌输,最终形成一种文化。

作为初来驾到的同事,其实并不清楚为何某些制度是如此安排,甚至有些还对制度进行“一番指点”。制度确实是拿来遵守的,但是作为保险代理团队,大家是一种合作模式情况下,让同事们理解制度背后的理念更为关键,这也有助于帮助部分有潜力晋升的同事们看到更大的格局。当然,也要善于听取同事们的反馈,解决他们心中的顾虑,“医未病之病,方是上医”。

同质化竞争是一片红海,找到自己的差异化才是生存之道。避免同质化的方法就是:定位+方向+减法+沟通。期望也会对你有所启发吧!

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