第二个成为100% MDRT团队那又如何呢?

众所周知,我们理想区在2016年完成了100% MDRT的成就,如今理想区的区域总监Wave的新书也以这个成就作为书名。我问他,那会不会有其他团队也做到100%MDRT拿这个宣传呢?他说:当然有团队会做到,但是再拿类似的名字进行宣传的话,就等于在帮我们打广告,因为我们已经抢先用这个名称占据了大家的心智。

这个问题重要吗?如果我们认可每个保险团队,每个保险人都要有自己的品牌,那么这个问题就相当重要。因为事实如何有时并不重要,大家脑海中对你是什么印象,大家能否记住你?换言之,品牌是否存在于大家的心智中,这才是最重要的!

保险业的问题一定在其他行业中可以得到答案,品牌定位的事情,市场营销大牛们早就找到了答案。

首先,“成为第一”胜过“做得更好”。

第一个单独飞越大西洋的人是谁呢?很多历史爱好者肯定会知道,是查尔斯·林德博格。但第二个单独飞跃大西洋的是谁呢?恐怕知道的人就更少了。事实上,第二位是伯特·辛克勒。伯特是比查尔斯更出色的飞行员,他飞得更快,耗油更少,但那又如何呢?

二次世界大战后,喜力是第一个在美国站稳脚跟的进口啤酒品牌,如今喜力依然以30%的市场份额稳居美国进口啤酒销量第一(来源:参考文献)。茅台是中国第一种高档白酒;中华是第一种高档香烟;三枪是第一个内衣品牌;脉动是第一种维生素水;金龙鱼是第一个调和油品牌。他们如今的市场地位如何?不用多说了吧?

这也是为何,在第一个成为100% MDRT团队,并且在市场上已经做足了宣传,得到了广泛获知情况下,第二个团队再用同样的宣传方式,几乎就是无效的。那么同样,效仿别人的做法,在别人已经拥有的市场定位下,你再怎么努力,可能也是白搭。

那如果做不到第一个,怎么办呢?很简单,自己创造出一个角度,做到第一。

比方说,第三个单独飞越大西洋的人是谁呢?这肯定更加不知道了。但是恰恰,第三个人是位女性,所以她以“第一位飞越大西洋的女性”留存于历史,她叫阿米莉亚·艾尔哈特。

上世纪90年代时,个人电脑的品牌非常多,戴尔挤进了市场,还成功地杀出一条血路,怎么做到的?它定位是第一家直销计算机公司!在市场营销角度,这叫做创造一个原本没有的品类。既然我在你的主场打不过你,那么我就找到我的主场呗!

当年我们理想区的发展定位也是如此。作为一个2011年底才新晋升的一个新区域,和那些已经几十年、近千人的大家族自然无法相比。但我们找到了自己的“主场”:年轻的大学毕业生,特别是大陆背景的留港毕业生所组成的团队。相比那些非常传统的香港本地、年纪也稍大的团队,我们一下子吸引到很多类似背景的年青人们,逐渐地创造出自己的品牌。

如今,我们也面临独立成区,在同一个理想顾问集团的品牌下,我们Attraction也需要找到自己的“主场”、创造出我们的第一。

想好了想怎么定位,那么接下来要做的就是聚焦。

我觉得最能解释聚焦魅力的就是那个广告“今年过节不收礼,收礼只收......”我相信你已经帮我脑补完最后三个字了。为什么能做到?因为它不断地在重复。不惜被人说是中国最差的广告,但人家有效就行了啊!

同样,很多好的品牌的定位始终如一。比方说Nike,Just do it;佳洁士专注于防蛀;沃尔沃始终的印象就是安全;奔驰的定位就是工艺精良。

当然我问过我们总监Wave,为何不像很多其他总监那样去拓展保险以外的投资项目等等,就好比现在有些搞区块链等等。他的回答让我也始终铭记于心。他说:我的能力和精力有限,只能做好一件事情。既然如此,那么不如把我想要做到的第一就全力先做到。如果你有两个选择:110米跨栏练到世界第一,或者把三个赛跑项目都练到世界第十,你会选择哪个呢?

因此,在没有做到真正的第一之前,就不要想太多跨界,专注自己该做的事情。

如果你也和我一样在打造自己和团队的品牌,那么,我们就各自努力做到第一,或者创造一个角度做到第一,并且要坚持聚焦地去做到第一的目标!期望我的学习思考也会对你有所启发吧!

参考文献:《22条商规》

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