客户不愿见你?可是客户为什么要见你呢?

约客户难不难?我相信所有做过销售的人都知道答案:“难!”这年头,大家都挺忙,别说约客户了,找朋友帮忙都得想清楚有什么合理的理由。

我们的新同事常常来问我两种问题。第一种问题类似是这样的:客户为什么不回我们的消息呢?上次不是说得好好的,看了计划书之后再约见讨论的嘛。第二种问题则是:我应该以什么理由去约TA呢?莫名其妙地人家为什么要见我呢?

要我说,与其问“客户为什么不愿意见我们?”还不如问“客户为什么愿意花时间见我们呢?”这个问题也引申出我们到底该怎么约客户?

保险业中的约见客户一般分为两种:不道明来意和道明来意。看似不道明来意的更简单,其实未必。很多新人遇到最大的困难就是没法插入话题。其实当客户纯粹只是为了朋友之间的闲聊,并没有打算和你聊保险时,想要找话题切入当然也就没那么简单,甚至提了也会被婉拒。最终这样的拜访等于浪费时间。所以,很多时候更建议新人用道明来意的方式。

道明来意的方式自然在邀约时就会得到不少拒绝,可如果你想想,反正是要拒绝的,那还不如别浪费双方时间呢。有人会觉得,为什么不坐下来听听看呢?我那么专业,从我这里了解多一些,科普一下都挺好的嘛!但你有没有换位思考过,如果你从来不炒股,手上暂时也没闲钱,你会不会牺牲宝贵的周末和儿子女儿一起亲子玩乐的时间,一个股票经纪坐下特地聊股票,听他吹一个小时呢?哪怕对方是非常专业的股票大牛?

你非常专业,你们公司非常得优秀,那是你自己的事情,和客户并没有半毛钱关系,仅仅在这个层面上,对他根本没有任何价值。只有当客户希望有人在解决特定的问题上给他建议,当你的专业和公司优秀,和客户心中的概念产生联系的时候,才是真正的优势和特点!

因此,约见客户的理由,绝对不是“我觉得客户应该见我”的理由,而是客户心中真正的理由。这个理由应和客户的概念和个人利益是相关的,并且是重要和紧急的。要知道,在中国的普遍保险意识状态下,人家一旦答应见一个保险代理人,心中必定是有什么需求的(哪怕是对你这个人产生兴趣)。没人会浪费时间瞎扯淡的。

有同事常说,客户一转眼就“消失”了。在第一次见面详聊得很开心,可当给予了详细方案,再约讲解时却发现怎么都不回复。

那这约见请求通常是怎么写的呢?我很多同事给我看,原来是类似于:“上次给您发了计划书,看完了吗?您什么时候有空,我们约个时间见面,详细讲解一下吧!”这样的约见理由就很无厘头。一方面保险计划很难看懂,都是密密麻麻的数字,字也写得那么小,没有多少客户真的会认真读一遍。既然你问我“看完了吗?”自然就是“还没看完”,既然没看完,那又何必答应你的邀约呢?

并且客户是否答应邀约,是由客户对此事的认知和情绪所决定。两次联系之间,很可能客户身处的环境已经发生改变,心中的想法早已不同,原本重要且紧急的事情或许已经转变成为重要但不紧急,甚至不那么重要。这些我们都无从知晓。但我们依然必须从已经掌握的客户概念出发。

那我们该怎么约比较好呢?PPP句式就是一个很好的模版。也就是,在约见理由中必须包含3个P:目的Purpose,过程Process,以及收益Payoff。

目的Purpose,我们为何要见面;过程Process,我们将谈些什么;收益Payoff,我和你见面后能有什么好处?

举个例子,同样是邀约第二次见面聊具体的计划书方案,或许理由可以改写成这样:“王总,您这周六或周日下午三点有没有时间和您见面或者电话聊一下发给您的具体计划方案(Purpose)。主要想详细和您讲解一下方案中重要的细节,了解一下是否符合您提到希望逐步开始做点资产传承的需求,看看我们如何进一步调整(Process)。这样也能够方便您权衡决定,把愿望尽快实现。(Payoff)”

如果你收到这样的邀请,是不是至少也知道会和你聊什么、会有什么好处,随后心理无意间就会做一个理性分析,值不值得花时间再见你一次。这远好过于客户收到“你看了吗?”觉得很烦,然后直接拒绝吧?

这点再次提醒我们,永远不要发送“在吗?”这样的消息。当别人无法预期将和你进行什么样的沟通时,就可能会产生各种担忧和惶恐,那么最安全的方式就是不回复你的消息。可这是你期待的么?

因此,不要再问:客户为什么不愿意见你。相反,你该想想,客户为什么要见你呢?你有没有足够的约见理由达到他内心的概念和利益呢?反思一下自己平时约见客户的方式,有没有值得改进的地方?期望也会对你有所启发吧!

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