我有没有能力做保险?我的客户哪里来?

最近收到一位已经进入保险业的朋友的咨询,她问:我下定了决心转行进入保险业,可入行之后却不知道怎么开拓市场,我的主管也帮不到我,该怎么办?而前两天我和一位对我们行业的有兴趣聊,她也提到类似的问题,她说:有保险业的朋友催她考牌入行,说先挂牌再说,总会有客户的。可什么叫“总会有客户?”客户会哪里来,我还是不知道啊?!

保险业依然存在一种的现象:抓人头。毕竟团队人数也是主管晋升的一个标准,并且万一那个人成了呢?于是,不管她有没有想清楚,反正先拉来挂牌,你就是我的人,保证不会跑去其他团队就行。剩余的,进来后再说!有些团队把这样的模式的当作理所当然的生意法则。可我宁可在入行之前先帮你理顺思路,看到未来发展的路。就如同大雾天,你只能看到前面一小段路,看不清远方,可有人带着你,告诉你可以往前走,放心,剩下的就交给你自己的意愿和努力。

有没有意愿,有没有想清楚从事保险业是为了什么,这是“第一个问题”。你首先要对“第一个问题”说Yes,然后我们才讨论客户来自于哪里等等这样“第二至第N个问题”,不然就是浪费时间。不过,当你真的Say Yes后,优秀的主管真的要能帮得上你回答这些问题才是啊,不能忽悠你进来之后,发现还是没法回答这些问题,甚至找一个陌生人来询问吧?如果你真遇到了这样的状况,那么你确实该检讨一下是否入错了团队,如果能转换,趁早。

客户来自于哪里?怎么开拓客户?问这些问题之前,你首先得想一下:你理想的客户是什么样的?以你能力范围之内,目前能够接触到的是哪些人?谁都想做超级富豪的生意,一张单就上亿,但若这样身价的人站在你面前,你能怎么去谈呢?每个人所处的社会地位和现有人脉情况不同,所以每个人的初始目标客户群也不一样。比如,刚刚进入职场没多久的年轻人,若是普通家庭出身,没有什么庞大人脉关系,那么最容易接触到、并且有能力顺畅交流的,应该就是和自己同龄,或者比自己年长几岁的年轻家庭,或者可以依托于叔叔阿姨的帮忙,接触到一些更加资深年长的一辈。把这些作为初始目标客户群体就更加合适些。

随后就为自己现有人脉做个“体检”,看看符合自己目标客户群体的到底有谁呢?和他们联系下,做个初步的市场调研:他们本身对于保险的意愿如何?有没有买过保险?买了什么保险?身边人有没有买过或谈论过保险?他自己愿不愿意了解保险?他期望的保险代理人给他什么价值?不希望他做什么?很多人入行后才开始做这件事,其实在考虑行业时,就已经可以开始进行了。

有新同事调研一圈回来后说:原来大家都买了保险呀!那可怎么办呢?我觉得这可能是好事情!你觉得买过保险和从没买过保险的,哪一种人的保险意识更好些呢?这些已经买过保险的朋友在未来可能会有新的保险需求,同时他们也更可能为你推荐身边想要买保险的朋友。现有的人脉不是拿来给你“杀熟”,而是找到了解你并且愿意为你未来生意摇旗呐喊的支持者。

另外,很多人说自己以前并不太多社交,圈子朋友很有限。但在为自己的人脉体检时,不难发现一些人脉特别广的朋友,他们通常都是社交活动的发起者,人脉的中心点。如果得到这些朋友的支持,你的未来的生意拓展会不会更加得顺畅呢?同时,你也不妨请教别人到底是怎么结交朋友的。如果你天性就做不到他那样,那就多多参加这些朋友组织的活动的呗!

我想,上述这些是不是至少让你对“第二至第N个问题”有了一个朦胧的答案?你在入行前是不可能得到100%信心的,保险和创业一样,你永远看不清远方的路,唯独只能靠你一步一步自己往前走,一点一点自己去看清未来。你能依靠的,就是你的主管和团队。因此,你必须问问自己,能否相信他和这个团队能够帮得上你?

很多创业的人说,找合伙人很重要;创投基金的朋友说,我们看重的是优秀的创业者,其次才是他们的项目。我说,保险也是如此。听对方说什么,看对方做什么,研究对方的背景和故事,如今网络如此发达,想要了解一个人和一个团队并不难。剩下的就靠你的直觉,判断一下对方是在忽悠还是真诚。如果你看不准,甚至连想都没想过,加入后发现“货不对板”而后悔,那真的谁也怪不了咯。

期望我对这个问题的解答也会对你有所启发吧!

吉力理财

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