人家买你东西,别以为是你讲得有多好!讲得越多,越不好!

有时候我们做销售的心也会很虚,签下一些大单但也觉得其实自己真心没做啥。不是我们厉害,而是真的客户本来就要买。而有时候,你再讲得天花乱坠,人家偏偏就没有反应,或者让你觉得“口是心非”,明明口头上说“好好,不错,不错”,怎么转身就不认人了呢?!无论是卖产品也好,还是想把想法推销给朋友和老板也好,这背后心理到底是怎么回事?

我听过这么一个故事,和你分享一下,非常有启发性。

主人公老王的岳父退休之后一直在家,有一天,岳母和老王说起岳父想买辆车自己开。老王当然支持啦,和岳父说:买车好,买了车出门也方便嘛!老王的太太也说:有了车,还能帮我们接送一下孩子嘛!岳父听了,笑笑说:这还真是我想做的事情。

于是之后一天,老王就带着岳父去看车。老王问岳父心理有没有偏向买什么车?岳父说:帕萨特的某款。于是他们就奔向了上海大众的4S店。进店之后,岳父就在帕萨特的样车那边转悠,而老王则记起朋友曾经推荐过一款途安,视线也好,空间也大,坐着也舒服,于是就轻声地岳父也来看看。岳父转了半天没有吱声。这时在一旁的销售忍不住开始说:这款车确实卖得非常好!岳父看了他一眼问:这两款车有什么区别?然后销售开始blabla说。

岳父听完,问:那价格有什么区别呢?销售又开始详细报价等等。岳父听完,点点头,说:走吧,今天也就看看,先了解一下。走出4S店,老王问岳父觉得如何,那辆途安挺不错的。岳父却来了句:那辆车怎么看都不像车嘛!小轿车才像车!

在回家路上,又经过别克的4S店,老王提议,要不也进去看看,多比较比较也没啥坏处。岳父也同意了。进了店,果然觉得比大众要高大上很多。销售把老王和岳父带到一辆商务车前,岳父说:这车确实比帕萨特大气,漂亮!然后销售又建议岳父做进车厢里试试感觉,岳父坐进驾驶室感觉了一下,四处看了看,说:这车确实显高档!

老王当着岳父的面,问了问销售的价格,原来也没有比豪华版的帕萨特贵多少,超出原本预算了老王来补!也算是孝敬!在一路开回家的路上,老王问岳父:帕萨特和别克这两款车,你更看好哪一款?岳父半点犹豫都没有:还是帕萨特!

老王心理纳闷了,怎么岳父一定非要买帕萨特呢?哪怕他自己都说了别克更加高档一些?你猜猜看?

后来老王趁吃饭时问岳母,岳母说:在他们那里,各局领导做的车基本都是帕萨特某款。好多局长退休了买车,90%以上也是买帕萨特!

你看,人们说出的理由和他们内心中真实想法可能完全不同,哪怕客户对我们的产品表示了称赞,都不代表他们真的会购买。你有多少次遇到过“你们产品挺好,你也挺好,但是另一个销售是我老公的朋友,所以.......”。客户除了看重产品特性,其实内心中还有某种诉求、感觉和期望。真正主导客户购买的内心深处的感觉,并由此衍生出的具体需求!

客户自己是不会轻易说出这些内心深处的感觉,有时是爱面子不好意思,比如老王的岳父,但有时候连他们自己都未必搞得清楚,这时就需要依靠销售顾问协助进行挖掘和整理了。注意用词:是协助。因为最终客户决定买,是解决方案或想法戳中了客户内心中的概念和需求,最终是客户自己发现原来这是自己想要的。

既然是协助,那么就得先了解客户心中的概念:为什么要买?影响他买的原因和依据到底是什么呢?你有没有遇到过一些销售,很简单地问了你几个问题之后,就开始滔滔不绝地介绍自己的方案。可这些方案你压根就听不进去,因为感觉完全不是你感兴趣的东西啊!结果大家互相觉得浪费了时间。

但优秀的顾问或者销售却非常懂得先了解我的想法。有一次我向朋友请教一些关于市场推广的事情,他没有直接告诉我任何东西,却反复地在问我:你为什么想要了解呢?你为什么要为团队做推广呢?为什么现在想做?发生了什么呢?你想具体做成什么样呢?他在回答我的问题吗?似乎没有,但实际上帮助很大。因为他帮助我梳理了内心的想法,我也更清楚要什么,他也清楚怎么样来帮我。作为一个销售,有时仔细去研究对方怎么推销自己,是能够学到很多东西的。

为什么要了解?为什么要买东西?为什么现在想到要买?这三个问题背后就是一个人买东西的基本动机。

人们被外在的变化或信息刺激,结合个人的动机,会形成基于客观的认知。我有个朋友说,以前她怎么都听不进保险,后来有一次住院了,躺在病床上,真心觉得没个保险实在不安心,出院后就来投保了。这些理由是不是挺耳熟的?客户根本的购买动机一定是受身边环境的刺激,没有这些刺激,你再怎么磨耳朵都不一定有用。

有了这样的认知,接着就是理性思考怎么办了。有人说购买是感性的,这绝对正确,但是感性只是影响他购买的那一刻,任何冲动消费背后也同样存在理性地思考“怎么样才能改变”“都有哪些选择”?比如,有了生病窘境这样的认知,你可能会想是自己存钱好,还是买保险呢?自己为此每年有多少预算呢?在脑海中你形成一个解决方案的大致标准要求。

最后,在很多符合“标准”的方案里,选择了最符合你的要求和标准。对于那些咨询后却并没有买保险的客户,或许就是因为产品并不符合他们的标准,相比之下,认为自己存钱理财可能更接近心中的标准,因此也同样做出了“改变”的决定,只不过这已经和我们无关了而已。

当我们想推销东西或者推销概念给别人时,常常无意识地就直接围绕着“该怎么买,买哪个产品”,忽略了对方“在考虑哪些标准”,并且假设“TA哪里懂,我不正在教育他概念吗?”于是乎,就算真的能够成交,也只是因为侥幸戳中了客户内心深处的感受,这样的销售,完全是在赌运气而已。

比方说,买电视是为了搂着老婆看电影的温馨、和老婆一起打游戏的快乐,买车是为了彰显身份,买房是为了创造一种归属感,这些才是客户心中的概念。电视不只是拿来看的,车不只是用来开的,房子不只是用来住的。同样,保险也不是用来理赔的。只有真的了解了客户心中的概念,我们才能找到靶心,一击即中。所以销售过程中大量的时间不是用来“给客户讲解”,而应该是“听客户说”。

由于客户心中的概念是源于处境的变化和自己的感受,所以它会变化的。有太多客户在兴头上会很积极地咨询保险,可过了一阵子后,再和TA联系时却发现并不那么积极了,甚至说不要了。为什么呢?因为经过了那么长时间,TA的环境再次发生过了改变,TA的感受也变化了呗。TA的概念已经不同,再用原本的角度去为客户分析,那不就又找错了对象么?所以,每次见客户,都要重新去了解TA的“概念”,确保“TA还是原来那个TA”,或者“重新认识新的TA”。

客户的概念是他个人的,不是我们臆想的。就如同男人不应该拿前女友的思维去对待现任女朋友,我们也要避免拿固定的思维去假设对方的概念。若是忽视了客户的概念,满足不了他购买的基本动机,产品再有价值,那又如何呢?

很多时候的成交,并不是我们销售讲解得很好,而是客户识货、懂得怎么买。如果真希望更高效率地说服别人行动,你还是要听对方内心中的声音,了解他的基本动机。多听,而不是多说。我最近的反思启发期望也会对你的销售和日常生活有所帮助吧!

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