从北大汇丰商学院的白皮书报告看保险同行们过得如何?

北大汇丰商学院与保险行销集团保险资讯研究发展中心最近共同发布了《中国保险中介市场生态白皮书》,目的是对如今中国保险中介市场的生态做了量化分析,也展示了现在保险一线的工作情况。

这样的报告对于想要加入保险业的人士而言极具参考价值。我总是说,从我们这些卖保险卖得还算成功的人口中其实很难听到一些中肯的建议,我已经属于一个坚持实话实说的例外了。很多数据还是比道听途书来得靠谱得多。

这份报告的调研时间是在今年4月和5月,对象是18个省、4个直辖市、3个自治区的85个城市35家保险机构的营销团队。总共问卷收回13884份。应该说覆盖面还是比较广,具有很强的普遍性。

从2000年到2017年,中国的“原保费收入”增长基本在每年20%。所谓的“原保费收入”是区分于“再保险保费收入”,就是投保人直接交给保险公司的投保保费。一个行业每年营收增长20%以上,发展速度还是相当不错的。

但即使如此,以2016年的数据来看,中国大陆的保险密度和深度相比其他发达国家还是有很多大的差距。为何说保险是朝阳行业,就是因为对标发达国家,发展空间实在是太大太大!

目前保险中介市场还是以代理人为主导,保险经纪和代理公司的贡献仅仅是大约1%的保费收入。

保险营销从业人数从2015年开始大幅度提升,目前已经达到了800万人以上。部分原因是取消了保险从业资格考试,在没有门槛的情况下,人数规模增长也不足为奇了。可反过来说,是否会有大量不适宜人才进入呢?这也是一个值得思考的问题。香港保险市场则相反,这几年保监局对于牌照考试和学历的要求越来越严格。两地的做法截然相反,也值得研究研究。

有很多人说我们团队为什么女性较多?其实从整体上看,保险营销员中女性占到了71%的比例。女性天然具有亲和力,适合保险销售工作,顶尖销售员一般也是以女性为主。

从年龄分布上看也很有趣。大部分保险从业者都是在其他领域有过一些经验与人脉资源,这样能够帮助他们更好地拓展市场。不过考虑到女性占70%的情况,你也不难猜出,从事保险业的很多女性应该是有孩子的妈妈。由于保险业弹性的工作时间,也很容易方便妈妈们兼顾家庭和工作,因此主要从业人群分布在25岁到45岁,也就不奇怪了。

从事保险业的最大初衷就是时间自由,并且有80%的女性选择了这项,其次就是行业有前景,其中有80%的男性选择了这项。这两个对比是不是很能够看出男性和女性所追求的东西有所不同呢?

关于工作困惑中,有80%的人选择了专业能力不够。这或许一方面是中国目前整体保险从业员的学历依然处在大专的水平,有本科及以上学历人士仅有22%。另一方面,其实连我自己都会觉得追求专业能力可以永无止尽。

保险销售工作和专业咨询工作差别不大,特别是目前越来越多的客户有更加明确的希望,比如治疗某些疾病,或者用保险的法律工具意义去解决某些问题。这都需要大量的专业知识。因此,感到专业能力不够是非常普遍的现象,优秀的保险人只有不断地让自己进步,才不会被时代淘汰。我相信这点不仅仅只发生在保险业。

超过60%的保险人在工作日的工作时间是6小时以内,其实我们香港的大部分保险人也是如此。有同事说,我好忙啊,好忙啊,其实算算真心花在工作上的时间是多少?相比很多打工族每天枯坐在办公室或者加班加到深更半夜,我们的工作实在是非常得自由了。

既然是销售工作,自然可能会遭到别人的拒绝啦。大部分的销售培训中,基本上会努力至少3次,但从这个统计可以看出,其实很多保险人还是非常坚持不懈的。如果你被拒绝一次就放弃了,看到这个表,会不会觉得汗颜呢?

保险销售一开始,大部分都会从身边的朋友宣传开始。有人说这是“杀熟生意”,这点我绝对不同意。所谓“杀熟”,就是把身边一圈熟人做完后就得离开,因为没法继续,而保险生意根本不能这样做。

保险长期生意还是来源自转介绍,所以朋友未必会成为自己第一批客户,但一般都会是帮忙提供转介绍的第一批人。如果连帮你宣传的朋友都没有几个,那么你就该检讨一下自己以前的为人了。若是刚刚毕业不久,或者本身人脉就不广的,那么就只能靠陌生拜访,或者结交更多的朋友开始。这也是为何,能够顺利起步的保险人多半有一定的人脉积累。而应届生等就需要非常努力才行。

从事保险业的收入还是非常不错的,如果有一定年资、有客户基础,生意一般也会比较稳定。而开始带领团队后,收入也会更加高而稳。由于采访的城市经济水平本身就有高低,所以从整体上而言,保险收入还是属于非常不错的。

这份白皮书中还总结了绩优保险营销员的特征。所谓绩优,就是统计中月收入2万以上营销员的样本,占到总样本的9.2%,平均年龄为40岁。

工作时长和强度:绩优营销员工作时间8小时以上的占到27%,有1/3的营销员遭受5次以上拒绝才会放弃。说明,一份努力,一份收获呀!

客户拓展和经营:近一半的绩优营销员将其收入的15%以上投入到客户服务,但是带有功利性的营销行为比行业平均要少得多,有一半以上的认为自己很少或者完全没有功利性营销动作。大部分绩优营销员的客户来源是转介绍,说明他们更善于建立口碑,这与我们目前的做法一致。本质上,保险想要做得好,还是要“用心”。

之前讲过,终身学习是保险业的特征。可以不断学习的地方也有很多。但绩优的营销员会在金融知识和个人品行修养上注重得更多。这更加说明:专业加口碑,是保险业长期发展的成功之道。

吉力身边也有越来越多非常优秀的朋友加入到中国大陆和香港的保险业中。作为Attraction团队总监,我当然希望能够在香港工作的、对保险业感兴趣的朋友们可以更多来了解一下行业发展的机会,找到自己目前工作轨道以外另一种选择!

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